As mais importantes características e habilidades pessoais, em condições de negócios, que encontramos nos bons vendedores reaparecem nos negociadores eficientes. Da maneira como muitos abordam temas relacionados a uma negociação, temos a impressão que para realizar vendas seriam necessárias duas pessoas: uma com habilidade de vender e outra com habilidade de negociar.

Quero considerar as duas situações de vendas/negociação mais comuns e que a maioria das pessoas não consegue distinguir com facilidade qual das habilidades deve ser predominante: vender ou negociar. Por esse motivo, torna-se difícil entender porque alguns vendedores têm bons resultados e outros sequer conseguem fechar os negócios que levantam.

» A situação em que a pessoa que vende precisa partir do nada e procurar por indícios para então criar a situação de venda. Nesse caso, as pessoas ou empresas não estão predispostas a comprar o que sua empresa vende. Por isso, é fundamental que a pessoa tenha as habilidades de um vendedor. Aquele que parte do zero para encontrar os motivos de que precisa para mostrar de que maneira o produto ou serviço pode ajudar “de fato” essas pessoas ou empresas. Deve prevalecer a habilidade do bom vendedor

» A situação em que o cliente precisa do que você vende e vai comprar de alguém que tenha a melhor condição de negócio. Nessa situação, não é necessário construir os motivos para a compra. O cliente já os tem. Ele vai comprar o produto ou serviço da sua empresa ou de outra. As estratégias a serem adotadas, nesse caso, são diferentes da anterior. Saber negociar enquanto mostra as vantagens da sua proposta é primordial para o fechamento. Ser um vendedor não é suficiente porque não é questão de convencer o cliente, mas oferecer a melhor negociação analisando todos as situações envolvidas. Não é oferecer o menor preço. É construir a melhor proposta no conjunto. Deve prevalecer a habilidade do bom negociador.

Temos visto que muitos sentam à mesa de negociação sem a preparação para vender uma idéia ou oferecer uma maneira diferente daquela que o comprador está pedindo. Partem para a negociação tendo em mente apenas as informações sobre a forma e prazos de entrega, condições de pagamento e margens de desconto e bonificações que podem dar. Acreditam que isso é o suficiente para sair-se bem em uma negociação. Esquecem de se preparar para os contratempos e contra-argumentos.

Atualmente, as pessoas que estão à procura de bons negócios para sua empresa enfrentam grandes dificuldades para fechar negócios. Elas levantam bons negócios, mas não avançam para o pedido.

Os motivos mais freqüentes são os questionamentos dos possíveis compradores em relação ao preço, prazo de pagamento, descontos especiais, bônus extras e que a proposta do concorrente está melhor, entre tantas outras mais específicas ao seu ramo. Uma coisa é certa: se alguém parou de vender ou está vendendo pouco por causa de um ou mais desses questionamentos é porque está faltando alguma das habilidades e talentos relacionados abaixo.

As mais importantes características e habilidades pessoais, em condições de negócios, que encontramos nos bons vendedores reaparecem nos negociadores eficientes.

1. Capacidade de identificar os problemas importantes da negociação e que precisam de solução.

2. Capacidade de convencimento levando o cliente a perceber o real valor da sua proposta.

3. Compreensão das formas de influências que devem ser usadas na negociação e como usá-las = Tato para lidar e influenciar pessoas.

4. Mente aberta ? Capacidade de escuta eficaz. Estar atento para todas as sugestões e comentários que o comprador fizer. Distinguir entre o blefe e a essência.
5. Ser flexível para perceber e aceitar alternativas, quando necessário. Nas negociações, é comum comprador e negociador já terem concordado e continuarem debatendo por detalhes irrelevantes.

6. Esperar por bons resultados. Atitude positiva é um dos principais talentos dos bons vendedores. Esse exemplo deve ser seguido para ser um bom negociador.

7. Elevado grau de autocontrole ? A paciência é o ingrediente indispensável para o negociador. Não confunda com protelação. O importante é ter tranqüilidade para conduzir a negociação. A pior maneira de entrar em uma negociação é com pressa.

8. Firmeza de propósito ? Não desistir de buscar alternativas e soluções para os problemas colocados à mesa.

9. Capacidade de planejar as estratégias e táticas. Elaborar roteiro de argumentos que ajudarão a fechar o negócio. O pior momento de se construir estratégias e táticas é durante a reunião de negociação em que a pressão psicológica é muito grande. Por isso, faça como os melhores negociadores, planeje antes.

10. Esforço contínuo para aprender mais sobre o cliente, suas necessidades, as pressões internas impostas sobre o departamento.

11. Senso de oportunidade ? Saber a hora de fazer uma contraproposta ou realizar uma oferta.

12. Negociar todas as situações envolvidas: Do atendimento especial do vendedor até a substituição dos produtos vencidos. O negociador deve olhar tudo e sob todos os ângulos.

Todos esses itens refletem uma habilidade ou talento especial para negociar eficazmente. Eles estão presentes nos bons vendedores e negociadores. Caso você tenha percebido que lhe falta algum desses talentos não desanime, os melhores negociadores treinam continuamente para manter suas habilidades em dia. Você pode fazer o mesmo.