Na edição de n0 32 da revista Você S.A., apresentou-se uma pesquisa da PricewaterhouseCoopers sobre os atributos que os executivos-chave de uma organização devem ter. Considerou-se uma amostra de doze grandes empresas nacionais e multinacionais. Antes que você pergunte o que essa pesquisa está fazendo em Venda Mais, lembre-se que você é o principal executivo de sua carreira, independentemente de trabalhar para uma corporação, representá-la ou ainda ser autônomo. Considere que uma das grandes ilusões da vida é achar que trabalhamos para os outros. O vitorioso trabalha para si mesmo, e tem consciência que para vencer precisa prestar excelentes serviços. Vamos deixar de conversa e mergulhar nas dez competências fundamentais para o profissional (vendedor) de futuro:.

1 – Capacidade de realização

De forma simples, a questão que você deve se perguntar é: termino o que começo? É impressionante como grandes idéias são deixadas de lado por falta de perseverança em persegui-las até o fim. Lembre-se que, normalmente, muitos dos fracassados são homens que não se deram conta de quão perto estavam do sucesso quando desistiram. Então, você é um vendedor com grande capacidade de iniciação ou de realização? Termine seus projetos! Caso contrário, jamais terá certeza se eles realmente estavam fadados ao fracasso, ou ao sucesso.

2 – Compromisso com resultados

Outro dia, um vendedor amigo me disse que não estava conseguindo muitos fechamentos, mas, pelo menos, estava fazendo muitos amigos na “arte” da venda. Pena que esses novos “amigos” não pagarão a conta da luz. Cuidado para não se desviar dos objetivos, dos resultados esperados! Vender é satisfazer o cliente. Eu disse “cliente”. E essa condição, a de cliente, um prospect só alcança se a venda for concretizada. Enquanto isso, o prospect é tão somente isso, um cliente em potencial. E como você não “come em potencial”, mas a fome é real, trate de buscar resultados.

3 – Criatividade e inovação

Quer dizer que você vem usando há anos as mesmas técnicas e estratégias de abordagem, sondagem, apresentação, fechamento e pós-venda e não sabe por que suas vendas estão caindo? Ah, sim! Realmente é muito difícil explicar porque suas vendas caem! Amigos vendedores prestem bem atenção: se existe um atributo imprescindível em tempos de mudança como os que vivemos hoje, é a criatividade, a capacidade de enxergarmos o que não existe, de inovarmos. Bernard Shaw dizia: ””””””””””””””””Alguns homens vêem as coisas como elas são e dizem ””””””””””””””””por quê?””””””””””””””””. Eu sonho com coisas que nunca foram feitas, e digo, ””””””””””””””””por que não?”””””””””””””””””. Se algum dia você já foi criança isso é sinal de que você tem potencial criativo. Pare com essa história que você não é imaginativo. Está mais para preguiça em pensar de forma lúdica, do que falta de imaginação. Já vi inúmeros inventores de mesa de bar que são verdadeiros fracassos em suas profissões. Ou seja, estão usando o potencial criativo de forma errada.

4 – Gestão de pessoas

Alguém aí tem alguma dúvida que a dificuldade de administrar relacionamentos é um dos maiores vilões dos resultados em equipe? Quantas vezes grandes idéias são jogadas para debaixo do tapete pelo fato das pessoas não se entenderem? Segure essa de Alexander Hamilton: “Freqüentemente, rejeitamos alguma coisa meramente porque não tivemos qualquer participação na sua formulação, ou porque foram idealizadas por alguém que não gostamos”. Se você não consegue gerir os sentimentos dos outros, suas expectativas, seus sonhos, como você acredita que poderá gerir as várias pessoas que existem dentro de você vendedor, pai, filho, amigo?

5 – Trabalho em equipe

O General norte-americano Colin Powell afirmou que “o melhor método de vencer obstáculos é o método de equipe”. Em vendas, trabalhar em equipe não necessariamente significa fechar vendas em conjunto, mas também pensar em equipe. Recentemente, um estudo da Universidade de Princenton provou que um grupo consegue respostas de 80 a 90% mais precisas do que respostas formuladas individualmente. A questão para a empresa é: os problemas e dificuldades enfrentados por um vendedor em particular são somente dele ou são divididos com todo o grupo, na expectativa de que todos aprendam uns com os outros e assim nivelem por cima os resultados? Ah, você trabalha sozinho! Então, reúna-se com outros vendedores, mesmo que de outras áreas, e veja como vocês podem se completar. Um grupo também serve para muitas outras coisas úteis ao seu crescimento profissional, além de servir para bater uma bolinha, jogar um baralho, ou tomar uma geladinha.

6 – Liderança

Se um livro não consegue esgotar o conceito de liderança, quem dera um parágrafo. Mas tentemos resumir assim: sua capacidade de liderança é diretamente proporcional a sua capacidade de entusiasmar pessoas em torno de um objetivo comum. Isso não tem nada a ver com cargos, mas com função, performance. A liderança independe de hierarquia, mas tem a ver com habilidades, competências, relações. Não são poucos os casos de vendedores que são chamados por gerentes modernos a liderar processos de venda complexos, por sua habilidade ou conhecimento específico na área em questão. Não se mede a liderança pela capacidade de fazer os outros trabalharem para você, mas com você. E nesse caso considere estoquistas, pessoal administrativo (faturamento, contabilidade, cadastro), repositores e tantos outros que não necessariamente estão subordinados a você, mas que podem facilitar em muito sua vida como vendedor. Pergunta-chave: você exerce liderança sobre as pessoas com quem se relaciona?

7 – Orientação para o cliente
Considerando que o bolso é o órgão mais sensível do corpo humano, qual é o mais importante, seu bolso ou o do cliente? Quer fazer um teste para medir sua orientação para o cliente? Responda a seguinte pergunta: se a idéia de um cliente estiver errada quanto aos benefícios esperados de um produto que ele está comprando, você o alertaria para que não comprasse, mesmo que o fechamento já esteja concretizado? Se a resposta é não, então está na hora de reconsiderar sua visão sobre a razão de sua existência: o Sr. Cliente. Orientar-se para o cliente é colocar os interesses dele, de longo prazo, acima dos seus, normalmente de curto prazo. Não se mede a orientação para o cliente pela carteira que você conquista, mas pelo número de clientes que você mantém. Jamais esquecerei a singeleza de uma declaração de política de qualidade de uma multinacional: “Para nós, qualidade é quando nossos clientes voltam, e nossos produtos não”. Seus clientes estão voltando e lhe indicando a outros?

8 – Pensamento estratégico

Napoleão Bonaparte definia que “estratégia é a arte de usar o tempo e o espaço”. Ele ainda considerava que “era mais ligado ao primeiro do que ao último, pois espaço pode-se recuperar, o tempo, nunca”. É nesse atributo, pensamento estratégico, que está a grande diferença entre vender e vender mais em menos tempo. Ser estratégico implica, necessariamente, pensar antes de agir. Mas, veja bem, eu disse pensar antes, agir depois. O reverendo norte-americano W A. Nance alertava que “o fracasso pode ser dividido entre os que pensaram e nunca fizeram e os que fizeram e nunca pensaram”. Assim, o vendedor estratégico tenta criar antecipadamente as situações que irá viver e com isso se preparar para terem mãos as possíveis armas e movimentos necessários para o sucesso diante dos desafios. Depois de antever os fatos possíveis, ele enfrenta a realidade, na expectativa que ela se assemelhe à projeção formulada. Caso contrário saca o plano “B”, o “C”, e, na ausência de outros planos, recua estrategicamente, pensa nas novas condições enfrentadas, e volta para o campo de batalha. Mas, sempre volta com pelo menos dois planos.

9 Gestão de mudanças

“É impossível haver progresso sem haver mudança, e quem não consegue mudar a si mesmo não muda coisa alguma” – Bernard Shaw. Precisa dizer mais alguma coisa? Na verdade, só mais uma: não somente se adapte às mudanças, mas provoque-as e crie um mundo o mais próximo possível do seu imaginário. Com certeza você aumentará em muito sua capacidade de controlá-lo, uma vez que foi você que o delineou. Olhar para as mudanças da concorrência é fundamental. Não para copiá-las; mas para fazer diferente e estabelecer seu próprio ambiente. Quando perguntado sobre sua fórmula de sucesso, um grande jogador de futebol disse que era simples: “Não corro para onde a bola está, mas para onde ela provavelmente irá”. Antecipação, essa palavra é chave num mundo que inevitavelmente muda.

10 – Gestão de projetos

O gestor de projetos compreende que sua função é harmonizar as várias competências necessárias para a concretização dos objetivos, olhando holisticamente para todo o processo. E muito simples entender esse processo em vendas. Basta olhar para os vendedores que, ao invés de somente vender seu produto, viabilizam a formação de uma cadeia para seus clientes, fornecedores e até mercado de consumo. Exemplo: um proprietário estava com dificuldades de vender 6 apartamentos que tinham uma bela vista, mas uma sala e dois quartos muito quentes no período da tarde. Ao invés de dar o desconto de R$ 20 mil para cada apartamento, oferecido pelo proprietário desesperado, um corretor de imóveis conseguiu que uma loja de ar-condicionado fornecesse 3 aparelhos para cada apartamento, com uma majoração de 10% sobre o valor de venda. Era uma forma de compensar o fato de só receber pelos aparelhos depois da venda dos apartamentos. Os compradores adoraram e os apartamentos foram comercializados com descontos de apenas R$ 5 mil, enquanto que o proprietário desembolsou apenas R$ 4,5 mil pelos aparelhos. Conta final: R$ 10,5 mil reais que seriam desperdiçados pelo proprietário foram reintegrados, além de um lojista de ar-condicionado satisfeito com a venda de 18 aparelhos por um valor 10% acima do normal, e 6 novos moradores confortavelmente instalados. Esse vendedor é ou não um gestor de projetos?

Paulo Angelim é consultor em Marketing e instrutor em Vendas e Motivação E-mail: pauloangelim@uol.com.br Home page: www.pauloangelim.com.br