Você já reparou como uma carreira de sucesso em Vendas pode ser montada como um carro?
1- PARÁ-CHOQUE: Projetado para estar sempre à frente do negócio; o time de Vendas tem de ser reforçado para atender todos os tipos de clientes e estar preparado para enfrentar todos os tipos de contatos contra a concorrência acirrada do mercado globalizado atual.
2- MOTOR: A potência do comando não dever ter como medida a quantidade de cavalos. A alimentação do sistema será constante e obedecerá a fórmula: motivo + ação = motivação. A bateria estará carregada de energia o tempo todo. Mínima rotação de pessoal e máxima aceleração das Vendas.
3- TRANSMISSÃO: A força do motor será transmitida por meio das engrenagens do diálogo e pelo eixo da atualização das informações de mercado. As mudanças de marchas da economia não devem afetar esta transmissão de força que vem do comando para todo o veículo.
4- PÁRA-BRISAS: Todos os que estão à frente do negócio terão que ser limpos, claros e, principalmente, transparentes. A visibilidade terá que ser total: para frente, ao lado e o que ficou para trás. lerá que ser forte para absorver os impactos internos e externos.
5- VOLANTE: Deve ser fácil de ser manuseado por todos e regulável para diversos tipos de profissionais. A direção terá de permitir mudanças nas rotas estabelecidas para que se possam fazer atalhos, contornar as curvas e manter as retas que levarão ao destino almejado.
6- BUZINA: Deve estar afinada com o trânsito do mercado. Cuidado com os que ficam buzinando no seu ouvido para você sair da frente, ou para dar uma parada e deixar que lhe ultrapassem. Você só deve buzinar quando for para evitar que jamais seus passageiros se percam, ou para que se acomodem.
7- RETROVISORES: Nunca se esqueça de olhar para trás. Veja como você mudou. Olhando para a frente, observe o quanto a empresa está crescendo na sua direção. Pelo retrovisor as coisas vão diminuindo e ficando para trás, mas continuam existindo. E se você der marcha a ré, elas voltarão a crescer atrás de você!
8- BANCOS: Devem ser os melhores possíveis. Dê sempre preferência aos que levam em conta seus lucros e seus limites de aplicações. Que sejam anatômicos às suas medidas. Verifique quais são os que se adaptam melhor às oscilações da praça, onde você possa sentar, relaxar e apoiar a sua cabeça.
9- TANQUE DE COMBUSTÍVEL: Manter sempre cheio e pronto para o consumo. Caso contrário, seu investimento poderá virar despesa e dar prego pelo meio do caminho.
10- FREIOS: Você saberá quando deve parar para refletir, olhar em volta e pôr os pés no chão.
Sem este automóvel, você poderá ficar a pé. Cuidado!
Colaboração de Paulo R.C. Guedes, escritor e consultor. Contatos pelo e-mail: motepec@brhs.com.br
ComemoraçãoEsteja bem informado sobre seu cliente e use fatos importantes na vida dele para impulsionar as vendas. Por exemplo, vocês estão fazendo negócios juntos há 5 anos? Dê mais 5% de desconto. O filho dele se formou, ele reformou a loja? Tudo isso e muito mais é motivo para você fazer uma pequena comemoração através de descontos, venda casada (leve três e pague dois), e outras vantagens especiais. Você pode perder um pouco naquela venda, mas o cliente o terá na mais alta conta dali para frente.
Sempre ofereça opções para os seus clientes. Formas de pagamento, de entrega, cores, etc. Se você não der essas opções, ele mesmo vai se encarregar de fazer uma escolha: compro ou não? Substitua essa escolha por outra: compro deste jeito ou do outro?
E-mail
O correio eletrônico se tornou uma ferramenta indispensável para o vendedor. Pena que, junto com as mensagens úteis ao seu dia-a-dia venha uma montanha de correntes, notícias falsas e propagandas de todo o tipo. E, se é possível piorar a situação, muitas dessas mensagens contêm vírus. De repente, lá vai todo o seu trabalho do mês.
Mas não é difícil se proteger. Para começo de conversa, aja como na vida real. O que você faria se um estranho na rua viesse com um papo de “dinheiro fácil”, “viagem de graça”, “fique rico em 24 horas”, entre outras? Pois é, com o e-mail é a mesma coisa. Aquela mensagem é, na melhor das hipóteses, um convite para uma corrente. E, se estiver escrita em letras maiúsculas, pior.
Da mesma forma, tome cuidado com a informação que você fornece online. Só forneça seus dados para sites nos quais você confia – o Vendamais.com, por exemplo.
Da mesma forma, não dê sua senha para ninguém – e troque-a regularmente. E, pare evitar que alguém mal-intencionado descubra sua senha na primeira tentativa, não use a sua data de aniversário, as palavras “nenhuma” e “senha”.
2 passos para boas apresentações
1º Concentre-se. Já é ruim ter de esperar o cliente atender o telefone, dar atenção a outros assuntos. Não permita que você mesmo seja um causador de desatenções. Desligue seu celular, tire a reunião que começa dali a duas horas da cabeça.
2º Pergunte menos, escute mais. Lógico, sabemos que você é o expert no produto em questão mas deixe que o cliente fale – quanto mais ele fizer isso mais fácil será para você vender. Durante aproximadamente 80% da reunião, escute. Fale só o necessário.
Mostrando o produto
O cliente entra na sua loja, e pede “quero ver um sapato preto”. O vendedor mostra os disponíveis… e aí? Um dos grandes segredos da venda é demonstrar bem o produto, garantindo a atenção do cliente. Algumas dicas:
– Comece pelas vantagens mais simples. De preferência, com as que o cliente procura naquele produto. No caso de computadores, aparelhos de som e televisores, a tentação de impressionar o cliente com o que eles têm de mais moderno é grande. Porém, isso significa, geralmente, começar pelo mais complicado. O seu cliente pode perder o interesse.
– Faça muitas perguntas. Isso mantém o cliente interessado e você tem a certeza de que ele está entendendo o que você está explicando.
– Dramatize. Faça o prospect sentir o que ele está levando. Faça-o experimentar, pegar na embalagem, ao mesmo tempo descrevendo aquele produto como dele: “Veja como o seu novo vestido fica bem…”.
Pelo telefone
Ao vender pelo telefone, você não tem idéia de quanto o prospect esta prestando atenção ou não. Por isso, facilite as coisas para ele. Abuse de frases e palavras curtas, que tornam o entendimento mais rápido e fácil. Veja, é a mesma situação de ler um livro. Lá pelas tantas, você está lendo as páginas na diagonal rapidamente. Aí, no meio da página você encontra uma frase do tipo: “Ele mora em uma casa de malacacheta que envisca nas paredes plúmbeas asas de falena ainda impregnadas…”. Você derrapa na leitura na hora. Quebra o ritmo, lê aquilo duas, três vezes até fazer algum sentido. Pelo telefone, é pior. Ao ouvir uma palavra ou frase mais rebuscada, o possível cliente fica com ela soando no ouvido e não escuta rigorosamente mais nada do que você tem a dizer.
Pé na jaca
Sabe aquela mancada federal? Aquela besteira sem tamanho dita ao cliente? Aquelas situações que você fica pedindo para que um raio o fulmine, que o prédio desabe, que uma força guerrilheira irrompa pelo escritório do cliente, qualquer coisa que o tire daquela situação?
Bem, por pior que pareçam, essas situações – se não têm conserto – pelo menos passam uma grande lição para você. Na pior das hipóteses, servem para você desopilar o fígado, anos mais tarde. E, como alguém já disse, melhor do que aprender com seus erros é aprender com os erros dos outros. Aqui vão algumas das grandes mancadas de vendas que se tem notícia. Acompanhe:
– Chorando a tinta derramada
Local: Flórida, a Bahia dos Estados Unidos. Vale dizer, o tempo está sempre bom. Bom para quem pode ir para a praia e não tem de vestir terno e gravata e sair para vender, lógico.
Exatamente como os dois vendedores de nossa história. Eles estavam atrasados para uma apresentação de vendas com um possível grande cliente. Enfim, eles chegaram ao estacionamento do grande prédio de vidros espelhados de seu prospect. Ao saírem do carro, um deles notou que sua caneta vazara, manchando sua camisa. O vendedor reagiu com a calma que a situação exigia:
– Filha da…(complete a frase com os cinco palavrões mais cabeludos que você conhece, leitor.)
Então ele tirou o paletó e literalmente arrancou a camisa suja: botões e tecido voaram por todo o estacionamento. Jogou-a em cima dos arbustos do pequeno jardim do edifício. Ainda irritado, suando e xingando quem quisesse ouvir ele procurou no carro outra camisa, vestiu-a e ajustou a gravata no vidro espelhado prédio. Enfim, entraram e foram conduzidos à sala de reunião.
– Ué, a sala é aqui no térreo mesmo?
– É, sim.
Ao entrarem na sala, a primeira coisa que os vendedores viram, pela janela, foi o seu próprio carro. A segunda, a camisa ainda nos arbustos. Em volta da mesa, 15 pessoas tiveram uma visão privilegiada do comportamento do vendedor.
MORAL: totalmente perdida.
Tá certo, tá certo. A lição é: cuidado, estão vigiando você. Assim que você botar o pé para fora de casa, aja profissionalmente.
Negociação
Temos uma má e uma boa notícia para você:
A boa notícia é que a negociação de vendas não é como o processo de paz no Oriente Médio, ou seja, a vida de centenas e centenas de inocentes não está em jogo. A má notícia é que a negociação em vendas não é como o processo de paz no Oriente Médio, ou seja, você tem de sair de cada encontro com um resultado palpável.
A negociação começa quando você entra no prédio do cliente. Preste atenção nos sinais não-verbais, na personalidade do cliente, na quantidade de trabalho sobre sua mesa. Todos esses sinais dizem muito. Principalmente se o prospect tiver um discurso padrão para vendedores.
Tudo ao mesmo tempo agora
Não queime etapas de sua venda. Principalmente se você estiver frente a frente com um cliente pela primeira vez. Concentre-se em apresentar e vender um produto. Só depois de fechar o negócio, passe para as vendas adicionais. Ficar saltando de um produto para outro passa uma impressão de insegurança para o possível comprador.
Aceitando a rejeição
A triste verdade é que nem todas as visitas que você faz se transformam em vendas. Nem todas as pessoas que entram em sua loja saem de lá levando algum pacote. Mesmo que você tenha uma grande linha de produtos, esteja dando um desconto de 50%, entrega grátis em qualquer lugar do Brasil, ainda assim você não irá cobrir todas as possibilidades. Imagine esse diálogo em uma loja de móveis:
– Boa tarde.
– Boa tarde.
– O senhor deseja alguma coisa?
– Sim, me abrigar da chuva.
Porém, você pode, através de um exercício simples, aprender algo com as rejeições e transformar muitas delas em vendas. Acompanhe:
1- Anote o nome, telefone, cargo e empresa da pessoa que não quis ser atendida.
2- Anote o que ela lhe disse.
3- Anote o que você desejaria ter ouvido – seja otimista aqui, sonhe alto.
4- Pense em como fazer a primeira frase encontrar a segunda.
Assim, se o prospect lhe disse: “Olha, tudo bem, este seu serviço parece interessante, mas não estou com tempo para ouvir sobre isso agora. Passe mês que vem.”
Tente descobrir se existe algo por trás dessa falta de tempo. Converse com a secretária, pergunte se há um dia ou hora específica para atender vendedores; como é, geralmente, o humor dele. Você também pode lhe enviar folhetos sobre seus serviços, e outras ações que o deixarão mais interessado enquanto você se prepara melhor.
6 passos para aumentar sua sorte em vendas
1- Saiba o que você quer. Sonhe. Crie metas que façam você ir para frente. Se você não souber o que você quer, as oportunidades podem cair no seu colo, e você não as perceberá.
2- Ponha a cara na janela. Exponha-se. Mostre a todos o que você pode fazer e o que você deseja. Construa relacionamentos baseados no ganha-ganha. Ajude várias pessoas, e peça ajuda, também.
3- Saiba a hora de dar o fora. Não queira ser herói e afundar com o navio (a não ser que você tenha a cara do Leonardo DiCaprio. Mas isso é outra história). Azar acontece com qualquer um, mas é possível – e necessário – evitar que ele se transforme em tragédia.
4- Leia e estude. Aprenda tudo o que for possível sobre seu sonho e meta. Desenvolva-se profissionalmente e como pessoa. A boa informação é o combustível da mente, assim como o alimento é o combustível do corpo. Enquanto outros reclamam, aprenda algo. A sorte adora os eternos aprendizes.
5- Seja criativo. Gere centenas de idéias. Assuma certos riscos, e coloque suas idéias para rodar. Esteja sempre aberto para novas maneiras de fazer o seu trabalho.
6- Acredite e espere por muita sorte. Muitas pessoas de sucesso mostram que o poder da crença humana é enorme. lenha fé em seu sucesso, aprenda com seus erros e não desanime.
Clientes insatisfeitos
Muitas vezes você tem de enfrentar um cliente com reclamações sobre algo que ele comprou. Nessas horas, a melhor saída é concordar: “Eu entendo a sua indignação”. Essa simples frase vai fazer com que o cliente se acalme. Afinal ele sente que alguém está do lado dele.
Vendedor proprietário
Uma das maneiras mais convincentes de transmitir a confiança na qualidade do que você vende é você mesmo ter ou usar o seu produto. Talvez não dê para fazer isso se você vende tanques de guerra ou submarinos nucleares, mas se o produto é algo como um carro, relógio, instrumentos, eletrodomésticos, etc., qual é a explicação que você vai dar por estar usando a marca de um concorrente? Se nem você mesmo escolhe o seu produto, como pode esperar que o cliente o escolha?
