Para deixar de ser um vende…dor e tornar-se um Solucionador de Problemas, é absolutamente necessário haver uma total transformação na forma de ver, entender e praticar a profissão de negociar produtos e/ou serviços.
Veja que eu não disse que é preciso ser feita uma MUDANÇA, eu disse TRANSFORMAÇÃO. E isto não foi por acaso, mas sim porque, no meu entendimento, são posturas e, portanto, comportamentos totalmente diferentes. Enquanto o vende…dor está voltado única e exclusivamente para si mesmo e para a sua empresa, o solucionador está INTEIRAMENTE VOLTADO PARA O CLIENTE. Enquanto o vende…dor prepara-se para tentar persuadir o Cliente através da sua “lábia” ou “bossa”, o solucionador está apto a persuadi-lo através da comprovação da sua utilidade para ele, Cliente.
Enquanto o vende…dor vai ao Cliente (ou o recebe em sua loja) entendendo que este tem que comprar pelo simples fato de que ele, vende…dor, existe e tem que continuar sobrevivendo a custa do Cliente, o solucionador vai ao Cliente (ou o recebe) sabendo que o seu trabalho está sempre diretamente relacionado a duas situações que nunca se separam no mundo dos negócios: “Necessidades e Utilidades”.
Estas duas “palavrinhas” estão sempre juntas e são as causadoras universais de todas as transações que acontecem no mundo todo; o que implica ter consciência e saber que é preciso trabalhar planejada e profissionalmente cada Cliente e todos eles, sempre.
Portanto, enquanto o vende…dor pretende “empurrar” o seu produto “goela abaixo” do Cliente, o solucionador trabalha exatamente como faz o médico; ou o advogado; ou engenheiro; e etc. Como estes profissionais praticam as suas profissões? Eles o fazem da seguinte maneira:
1. Identificam os problemas e as necessidades dos seus Clientes;
2. Procuram as melhores soluções possíveis para que estes problemas sejam solucionados, ou essas necessidades sejam atendidas.
É exatamente assim que se precisa aprender a negociar. Isto é, é preciso ir ao Cliente (ou recebê-lo) procurando identificar, o mais claramente possível, quais são as suas necessidades e problemas, para, DEPOIS (só depois) propor as melhores soluções possíveis.
Conforme você percebeu, leitor, grafei todas as vezes a palavra Cliente com a letra inicial maiúscula. E sabe por quê? Porque é exatamente assim que o solucionador de problemas vê os seus Clientes. Isto é, ele os vê como as pessoas mais importantes do mundo e que, por isso mesmo, têm que ficar inteiramente satisfeitas com os negócios que fazem, pois só assim terão vontade de continuar fazendo. E aqui está a maior de todas as diferenças entre o vende…dor e o solucionador: “Enquanto aquele está voltado para o pedido, este está voltado para o Cliente”. E por isso, enquanto aquele fala e pensa “eu”, este fala e pensa “nós”, exatamente como o médico, o advogado e o engenheiro.
É preciso ter absoluta consciência de que o pedido deixou de ser importante e fundamental para a nossa profissão e que não é dele que dependemos para sobreviver. É preciso entender que passamos a depender dos Clientes e não dos pedidos. Eles, Clientes, é que são fundamentais e importantes.
Eduardo Botelho, colunista de Técnicas de Venda, é também consultor e realiza cursos de vendas para iniciantes e demais níveis – vendedores, supervisores, gerentes e diretores comerciais. É autor do livro “Como Não Vender” e diretor de Treinamento Eficaz. Para contatá-lo, ligue para (011) 262-2124 ou para: (011) 262-7581.
