Para ser um gerente que faz acontecer é preciso evitar esses 22 erros Com vários anos de experiência lidando com gerentes colecionei algumas de suas falhas. Veja estas:

1. Não entender que toda gerência é uma gerência de lucro. Se você não gera lucros, não é gerente, é boneco falante autoritário e obsoleto.

2. Ficar sempre exigindo recursos e esquecer que você é o recurso.

3. Administrar responsabilidades em vez de resultados: visitar mais é um desejo; já aumentar as vendas de tanto para tanto, no território tal, num prazo de tantos meses, é um objetivo.

4. Confundir as coisas. Exemplo: ler nos 14 princípios do Dr. Deming* que qualidade é eliminar cotas numéricas e, então, achar que controle já era.

5. Não saber estabelecer padrões, isto é, que tipo de desempenho mínimo, médio e bom deve acontecer, que desvios podem ocorrer em direção às nossas metas, etc.

6. Maquiavelismo: pensar que é melhor ser temido que seguido, apreciado que respeitado, ou obedecido que amado.

7. Querer dirigir todo mundo da mesma maneira, isto é, usar um estilo inadequado de gerência.

8. Gostar mais da cenoura do que do chicote – ou vice-versa, isto é, não entender que para dirigir vendedores é preciso cenoura na frente (marketing de incentivo) e o chicote atrás (poder de comando).

9. Acreditar que ser gerente é ser “fazedor” e não desenvolver em sua equipe o espírito do “querer fazer”.

10. Não eliminar as falhas pela raiz assim que surgem e deixar para explodir quando ficar intolerável.

11. Praticar a administração estilo bombeiro, isto é, colocar coisas no tempo e esquecer de colocar tempo nas coisas.

12. Incapacidade de dizer não, de ser flexível, sociável e boa praça com todos.

13. Baixa expectativa de desempenho em relação à equipe.

14. Querer resolver problemas sempre através da habilidade que melhor domina, isto é, se é um bom animador, pensar que com uma boa “motivadinha” na turma, tudo se resolve.

15. Discriminação e preconceito. Raciocinar: “Não sou racista, mas acontece que o mercado discrimina o negro, então, não o recrutarei.”

16. Criar vendedores dependentes, isto é, não fazer as pessoas pensarem.

17. Desequilíbrio emocional, ser “de lua”. O pessoal nunca sabe o que você está pensando.

18. Elogiar em particular e dar broncas em público.

19. Não uniformizar as conversas de vendas, isto é, acreditar na criatividade dos vendedores e não criar apostilas com argumentos táticos para todos.

20. Ser amplificador negativo de cima para baixo, isto é, sair de uma reunião com a diretoria e dizer à sua equipe lá em baixo: “A coisa está feia, muitas cabeças vão rolar, mas eu estou contando porque gosto de vocês,” em vez de dizer: “O desafio é grande, mas a diretoria acredita em nós e sabe que venceremos juntos.”

21. Avaliar vendedores com adjetivos e não segundo a performance descrita nas áreas-chave de resultados.

22. Desacreditar em princípios como integridade, harmonia, cooperação, gratidão, amizade, disciplina, polidez, solidariedade, simplicidade, prudência, cortesia, lealdade, generosidade, humildade, temperança, tolerância e amor como ferramentas do sucesso gerencial.

*Dr. Deming, em seu livro “Qualidade: A Revolução da Administração” (Editora Marques Saraiva), descreve seus 14 princípios, considerados até hoje a base para transformação de qualquer organização voltada para o aprimoramento contínuo.

Maurício Góis é palestrante motivacional em Desempenho de Alta Performance. Para contatá-lo ligue para (19) 3865-1597 ou pelo e-mail: contato@mauriciogois.com.br Visite site: www.mauriciogois.com.br