As famosas objeções!

Auxilie seus vendedores a vencer as objeções e aumente as vendas da sua empresa Quem trabalha em vendas sabe que estamos rodeados de objeções por todos os lados ? tanto vendendo como comprando. Os clientes sempre arranjam um motivo para não comprar, e o mais comum é o preço.

É verdade que as objeções aparecem em quase todas as vendas, e isso é um sinal muito poderoso de que houve falhas no processo da venda. No entanto, ainda há chances de reverter a situação.

Se a pessoa fala que seu produto ou serviço está caro, o que ela está tentando dizer é que não entendeu (ainda) por que deve pagar o que você está pedindo. O vendedor está falhando na apresentação dos benefícios que justificam esse custo.

Caso o cliente fale que não tem mais tempo para usar seu produto ou serviço, o que ele realmente quer dizer é que não compreendeu por que tem de colocá-lo como prioridade sendo que tem tantas outras coisas (importantes) para fazer.

Então, seguem algumas dicas para você treinar sua equipe para que essas objeções sejam respondidas rapidamente e com eficiência. Se essa etapa for bem-sucedida, seus vendedores terão um índice bem mais alto de fechamento de vendas (aquelas que fazem tanta falta no fim do mês).

» As coisas estavam fluindo muito bem no primeiro contato com o cliente, mas no segundo ele parecia uma pessoa totalmente diferente. Nesse caso, simplesmente pergunte: ?Sr. Paulo, na última vez que nos falamos, você pareceu ter adorado a idéia. O que aconteceu de lá para cá??. Dessa forma, você está convidando o cliente a contar quais são os reais motivos que estão impedindo a compra.

» Os compradores geralmente não procuram o fornecedor com o preço mais baixo, e sim aquele que apresenta menor risco. Determine com seus vendedores de que forma podem se posicionar como o fornecedor de menor risco, pois isso evitará boa parte das objeções.

» Essa técnica também funciona muito bem quando o cliente faz uma objeção que é ?incontornável?. Em vez de tentar resolvê-la, procure quebrá-la em pequenas partes e resolva uma de cada vez, até que a grande não exista mais.

» Após superar uma objeção, siga imediatamente para o fechamento da venda. Não espere tempo demais nem facilite para os clientes atrasarem ? eles poderão (e provavelmente virão) ? com mais objeções.

» Há um mito que diz: ?A venda só começa quando uma objeção é superada?. Essa é a maior mentira que alguém pode contar. Se o processo da venda foi feito corretamente desde o início, seguindo os sete passos, provavelmente não ocorrerão objeções.

Veja que superar objeções não é um bicho de sete cabeças e, o melhor, as técnicas podem ser melhoradas todos os dias. Treine sua equipe para não se assustar com elas, aja corretamente e supere-as o mais rápido possível, seguindo com a venda para o fechamento.

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