Você está sendo massacrado por objeções? Está desanimado e quase disposto a desistir de vender? Espere, dê mais uma chance à Venda. Antes de desistir de vez, aplique estas 12 leis e depois… fracasse, se for capaz.
1. LEI INFO
Info quer dizer Informação. O vendedor de sucesso indaga antes de argumentar. Coleta dados e fatos, investiga, faz pré-venda e age. Você é um vendedor com sucesso potencial. Troque objeções por informações. É o mesmo que trocar fracasso por vitórias.
2. LEI COTEC
Significa Conhecimentos Técnicos, porém centrados no cliente, e não em narrações, descrições e explicações de produtos e serviços. Por exemplo: Você sabe mesmo o que o terceiro acessório da dupla ignição pode fazer para melhorar a vida do cliente? Entender isso pode ser a diferença entre o fracasso e o sucesso em vendas.
3. LEI IREV
Quer dizer INTERESSE REVERSÍVEL. Essa lei diz que as pessoas somente se interessam por nós no mesmo grau, proporção, intensidade e volume de nossos interesses por elas. Será que você não está ouvindo muitas objeções porque está se interessando muito pela comissão e não pela missão? Gostar de pessoas é o primeiro passo para o êxito em vendas.
4. LEI DA ORGANIZAÇÃO
Administre seu tempo para adquirir o complexo de campeão. Organize suas pastas e suas idéias, divida seus clientes em A, B e C, classifique seus argumentos em ordem de importância e notará um milagre: as objeções diminuirão, as vendas aumentarão e, cada vez mais, você dirá que vender é um excelente negócio.
5. LEI DA ADAPTAÇÃO
Há mais de 20 tipos de compradores: Zé Bronquinha, Chatildo, Calado, Falador, Cerimonioso, Afobado, Liberal, Racional, Humilde, Empolgado, Dr. Sabe Tudo, Indeciso, etc. Esqueça a famosa CPV – Conversa Padronizada de Venda. Para cada cliente, adapte-se. Por exemplo, para o Zé Bronquinha ou Queixoso descubra um ponto de concordância, elogie-lhe a opinião ou a inteligência e você transformará adversidade em amizade. Adaptar é vender.
6. LEI DO SACO VAZIO
Se você não acredita no que vende, é fraco no que diz. E você não pára em pé.
7. LEI DA CLAREZA
Se você não é claro, objetivo e direto quando argumenta, acaba atraindo a desconfiança. E a desconfiança é a mãe das objeções. Melhore sua clareza e suas vendas acontecerão.
8. LEI DA INICIATIVA
Não importa o número de negativas que você ouve no seu dia-a-dia. O que importa é você não deixar que as objeções se transformem em estoque de pessimismo. Recomece no outro dia com uma nova abordagem, um novo enfoque, um novo argumento. Atitudes que inicializam ações vencedores: essa é a fórmula.
9. LEI DO ENTUSIASMO
O entusiasmo é a energia motivacional que lhe empurra para as metas quando você acredita no que vende e o faz com bom humor. Entusiasmo é vibrar com eloqüência, fazendo o cliente perceber que você vende para os outros o que comprou primeiro para si. Quando você tem entusiasmo, você não vê objeções. Vê oportunidades para o fechamento.
10. LEI DAS METAS
A matéria-prima da felicidade é a motivação, e a matéria-prima da motivação é uma meta definida, escrita, com data-fatal-limite. É preciso ter metas até diante de objeções. Raciocine assim: – Se eu disser tal argumento e o cliente me fizer tal objeção, vou experimentar tal recurso de venda. Pensar diferente disso é ser movido a intenções (e de intenções o Inferno das Vendas Perdidas está cheio!).
11. LEI DA DISCIPLINA E DA PERSISTÊNCIA
Disciplina para você seguir roteiro, relatório, ordens, e persistência para encontrar alternativas diante de negativas. Quando você diz “A crise está difícil e os concorrentes são desonestos”, acaba desistindo de procurar portas de saídas. Vender é encontrar portas e, se não encontrá-las, invente uma. Mas desistir, nunca.
12. LEI DA ÉTICA E DA ESPIRITUALIDADE
Ética com espiritualidade é melhor que ética situacional. Quando você acredita em valores eternos como sinceridade, honestidade, verdade, amor, etc., você cria uma sintonia e uma harmonia que tendem a afastar as objeções e melhorar as vendas.
Aplique essas 12 leis básicas, e as objeções diminuirão e sua auto-estima (como você se sente) e sua auto-imagem (como você se vê) farão as vendas acontecerem naturalmente.
MAURÍCIO GÓIS. Ministra cursos e palestras nas áreas de Vendas e Motivação.
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