Todos os dias, milhares de reais deixam de ser faturados, muitas empresas trabalham no vermelho, algumas até fecham as portas não por falta de competitividade do produto, mas por falhas que seus vendedores cometem. Algumas destas falhas estão ligadas à inexperiência, ao despreparo e a uma atitude profissional incorreta. Uma coisa é certa, devido às falhas que cometem, muitos vendedores estão vendendo aquém do que são capazes. Devemos considerar que na maioria dos casos existe uma falha na supervisão gerencial, mas deixemos esta questão para ser abordada em outra oportunidade.

Embora profissionais de vários segmentos possam tirar proveito, as falhas relacionadas aqui foram observadas nos vendedores que trabalham com vendas externas. Eles atuam vendendo produtos ou serviços para o consumidor final, a indústria e lojas do varejo. Utilizamos como fonte de informação para este artigo, os trabalhos de consultoria, treinamentos e acompanhamento de vendedores em campo que os consultores da Supra Tecnologia em Vendas fizeram nos últimos quatro anos (1997 a 2001). Escolhemos este período porque foi nele que as mudanças provocadas pela globalização se intensificaram e determinaram novas formas de se trabalharem vendas.

Muitos vendedores transformaram um desempenho mediano em uma carreira rentável e repleta de realizações pessoais, após descobrir e eliminar as falhas que você tomará conhecimento logo abaixo. Confira:

1. Conceito errado da função. Muitos aceitam trabalhar em vendas porque acreditam que seu único papel é entrar em contato com empresas ou pessoas para oferecer os produtos. Se seus clientes não se mostram dispostos a comprar, sequer avaliam sua conduta e preparo profissional. Acham rapidamente uma boa desculpa para justificar o fracasso das tentativas de vender, ou seja, raramente assumem que a falha pode estar neles. Esquecem que a essência da função do vendedor é ter iniciativa, encontrar soluções e ser perseverante.

2. Acreditar em tudo que seus clientes falam. Algumas pessoas aprenderam que devem receber os vendedores colocando barreiras e fazendo solicitações difíceis de serem atendidas. Até aí tudo bem, acontece que muitos vendedores ingenuamente encaram estas investidas com muita seriedade e sequer tentam negociar ligam para seus gerentes desesperados e acabam oferecendo muito mais do que o cliente esperava conseguir.

3. Fazer poucos contatos diários. Quando estão vendendo bem, entram numa zona de conforto e satisfação antecipada. Sentem uma compulsão em reduzir o ritmo de trabalho. Esta, também, é uma das falhas da seleção brasileira. Lembra-se do jogo contra a Venezuela? Três a zero no primeiro tempo. No segundo tempo, certos da vitória, relaxaram, diminuíram totalmente o ritmo de trabalho. Independente do resultado, faltou garra e determinação. Poderiam ter acabado o jogo com a autoconfiança restabelecida, mas preferiram economizar energias.

4. Visitar sempre os mesmos clientes. Muitos vendedores, depois que formam uma carteira de clientes, abandonam a fórmula do sucesso: procurar novos clientes todos os dias. Sem dúvida que o vendedor deve dar atenção especial aos seus clientes atuais, mas isso não impede que faça prospecção para aumentar sua carteira. Uma outra situação é aquela em que o vendedor levanta uns cinco negócios no início do mês com boas perspectivas de fechamento e pára de trabalhar no levantamento de novos negócios. Começa então a tentativa de fechá-los. Joga-se todo o sucesso do mês nesses casos. Ele deveria intercalar os negócios em andamento com o levantamento de novos, mas prefere não fazer isso.

5. Não saber posicionar corretamente seus produtos. Para quem trabalha na área de marketing, ensinar aos vendedores sobre o posicionamento correto de cada produto é um dos maiores desafios. Quando o vendedor negligencia esta questão tem sérios problemas com produtos concorrentes de qualidade inferior. Os clientes manipulam um vendedor quando percebem que ele não sabe posicionar corretamente seu produto no mercado.

6. Confundir necessidades do cliente com necessidade de vender. Muitos vendedores confundem estas duas coisas. Segundo Mike Duff, os clientes sentem três tipos de necessidades por seu produto ou serviço: a latente, a dolorosa e aquela com visualização da solução. Acontece que os vendedores, na sua maioria, desconhecem como trabalhar vendas tendo como base estas três situações de necessidades. Por isso alguns fazem de tudo, chegam a pressionar o cliente para comprar mesmo contra a sua vontade. Em muitas situações, mais do que possam imaginar, o cliente até precisa do produto, mas a imperícia do vendedor impede que o cliente visualize como o produto soluciona um problema ou facilitará a vida dele.

7. Procurar pessoas de fácil acesso e não aquelas que decidem. Vendas são perdidas simplesmente porque os vendedores tentam fazer o caminho – enganosamente – mais fácil. Visitam uma empresa e tentam vender para qualquer pessoa que lhes dê atenção. Poucos procuraram identificar quem realmente toma as decisões. As negociações se estendem durante meses, quando seriam necessários apenas dois ou três dias. Algumas pessoas dentro de uma empresa tentam demonstrar um poder que elas de fato não têm. Vendedores inexperientes demoram algum tempo para aprender isso. Quando esta falha é cometida pelos mais experientes, observa-se que eles tendem a postergar uma resposta definitiva do cliente.

8. Levantar poucas informações. É inacreditável como a maioria dos vendedores prefere falar a perguntar. Agem como se estivessem fazendo a mesma coisa que os atores fazem nas propagandas de televisão: entram em cena fornecendo informações sem se preocupar se estão recebendo a atenção que merecem. A função de um vendedor não é fazer propaganda, é fazer vendas. Para vender é preciso persuadir. Persuadir significa, na maioria das vezes, provocar a mudança de atitude das pessoas. Agora, como persuadir sem fazer perguntas, sem manter um diálogo para conhecer melhor como pensa o cliente?

9. Utilizar os recursos de negociação de maneira ineficaz. Normalmente as empresas se esmeram em oferecer várias opções de negócios para serem utilizados com os clientes. Escala de preços por quantidade, flexibilidade de prazos pela quantidade comprada, valores diferenciados para mix completos, enfim, as opções geralmente são muitas. O que acontece na prática? A maioria dos vendedores não se dá ao trabalho de estudar as possibilidades de composição que suas tabelas de preços e prazos oferecem. Eles querem alternativas, mas não utilizam as que dispõem.

Optam pelo desconto antes mesmo de utilizar toda sua habilidade de negociação e vendas. Ao escolher – por comodidade – os atalhos, alguns vendedores reduzem, significativamente, a rentabilidade da empresa.

Certamente que existem outras falhas. No entanto, escolhemos aquelas que estão diretamente ligadas à baixa produtividade dos vendedores. “Ninguém, a não ser você mesmo, pode impedir que você tenha sucesso em vendas”.

“Ninguém, a não ser você mesmo, pode impedir que você tenha sucesso em vendas”

Paulo Roberto Ferreira é diretor da Supra – Tecnologia em Vendas, consultor especializado em treinamento de Vendas e Atendimento. Dê sua opinião e novas idéias. Comunique-se com a Supra – Tecnologia em Vendas pelo e-mail: paulo.supra@netpar.com.br ou ligue para 0800-703-8400.