As vendas, o futebol e a motivação

14 lições do futebol que podem aumentar suas vendas Você já parou para pensar em por que o ato de vender pode ser desmotivador e, por outro lado, o futebol é altamente entusiasmador? Por que a maioria das pessoas vai ao trabalho com raiva e aos estádios com grande euforia? O que o futebol nos ensina sobre motivação e que pode aumentar as nossas vendas? Vejamos 14 razões básicas:

1. O futebol é motivador porque é você quem controla a bola; o trabalho é desmotivador porque a bola já vem controlada para você. O que aprender com isso? Ora, se você é o gerente de vendas, inspire e desenvolva em seu pessoal o autocontrole, mas antes, ainda, a autodisciplina e o autogoverno, pois sem eles o autocontrole só funcionará teoricamente.

2. No futebol, você cria os dribles e escolhe o melhor ângulo para chutar. No trabalho desmotivador, você é proibido de criar, não pode driblar, pois a sua posição é fixa e o melhor ângulo para chutar é aquele que o chefe disse que é bom. O que isso nos ensina? Explique ao seu homem de vendas o que fazer. Como fazer é decisão da maturidade dele. Que você localizou, desenvolveu ou ampliou.

3. No futebol, você passa a bola para quem você acha que está melhor colocado; no trabalho você somente passa a bola dos objetivos para quem lhe disser que está melhor posicionado. O que isso tem a ver com vendas? Um gerente vencedor ensina que é saudável errar, mas sempre um segundo erro. E que, quem não decide, decide não decidir que é a pior decisão. Métodos de tomadas decisões são as chaves pós-modernas para o crescimento em vendas.

4. No jogo, você arma e desarma, defende e ataca. No trabalho desmotivador, você só arma e se defende. Aplique o melhor do jogo em vendas: andar mais uma milha, fazer mais que a obrigação e assumir responsabilidades são as três ações que fazem crescer em todas as direções no jogo da existência. Um profissional de vendas desarma objeções, arma argumentos, ataca o fechamento com benefícios e se defende do desânimo. É um jogador.

5. No futebol, quando o seu time ganha, você é o vencedor com ele; no trabalho desmotivador, quando o time ganha você é apenas uma ?peça importante? dele. A empresa se torna vencedora quando transforma grupos em times, pessoas em equipes e cria a consciência de unidade que leva à vitória. Na Copa de 2006, o Brasil tinha craques isolados e a Itália era um time de jogadores, não de craques. Não preciso dizer qual foi o resultado.

6. No futebol, a torcida vibra com você; no trabalho desmotivador, você fica contorcido sem vibrar. Jogo de palavras? Não, um bom marketing de incentivo dispara a iniciativa produtiva, elimina o estresse, transforma suor em ouro, como diria o Bernardinho, e traz a taça.

7. No futebol, você comemora o gol do companheiro e aplaude as boas jogadas da equipe; no trabalho desmotivador, você não é programado para comemorar o sucesso dos outros. Pense assim: se não tem um sistema em que um vendedor comemora o sucesso de seu companheiro, não é um líder de equipes, mas um gerente de conflitos. Você é reativo, isto é, aquele que passa a maior parte de seu tempo reagindo a problemas e não explorando as oportunidades que chegam do futuro.

8. No futebol, você mata a bola no peito; já o trabalho desmotivador mata o seu peito sem bola. Seguir processos rotineiros e ritualísticos de trabalho é certo, mas sufoca, se a empresa não der opções criativas para o pessoal canalizar a força da inovação.

9. No jogo você é sempre responsável pelo placar; no trabalho desmotivador você só é responsável quando perde. Mude a sua forma de pensar. Se um vendedor não está vendendo, a opção de mandá-lo embora é a última. A melhor coisa a fazer é dialogar, é você sair com o seu profissional para corrigir processos e acertar esse seu ser humano enquanto trabalhador. Como pregava o velho Deming: ?Corrija processos e acerte as pessoas?.

10. No jogo, você corre dentro de sua posição; no trabalho desmotivador, você só corre em busca de posição. E isso não é errado, desde que a corrida pela ascensão profissional seja acompanhada por um bom plano de carreira baseado em resultados centrados no capital intelectual, ética, comprometimento e resultados ganha-ganha.

11. No futebol, a equipe luta por um resultado comum: a única coisa que interessa é a bola na rede, o gol. No trabalho desmotivador, o importante é chegar na hora, bater ponto, sorrir para o chefe avisando que você está lá na empresa, e o resultado? Bem, isso é o que menos interessa. A burocracia é inimiga do êxito em vendas. Hoje, para ganhar o jogo das vendas é preciso ser ideocrata (voltado para as idéias), clientocrata (voltado para o cliente), mercadocrata (voltado para o mercado) e infocrata (voltado para as informações).

12. No futebol, no intervalo de cada jogo, o pessoal senta para ouvir o técnico dar instruções, apontar saídas, direcionar estratégica e taticamente o time em direção à vitória. No intervalo do jogo dos campeões descansa-se o corpo, mas a mente trabalha duro se preparando para a vitória. Já no trabalho desmotivador o intervalo é a hora de enrolar e cozinhar o galo, afinal, ninguém é de ferro. Ora, a empresa que não sofrerá o tsunami das novas mudanças é aquela que dá folga para o seu pessoal para recarregar as energias, recompor ações táticas, rever conhecimentos, habilidades, atitudes e redirecionar todos em direção a novos hábitos vencedores.

13. No futebol vencedor, o técnico faz os jogadores assistirem a vídeos e comenta as jogadas do próximo adversário e como fazer para neutralizá-las. No trabalho desmotivador, ninguém está preocupado com as jogadas da concorrência nem com os movimentos táticos que os outros competidores farão no mercado, pois entendem que o importante é apenas ser um número a mais dentro do campo. Hoje, um gerente de vendas é um general, e seus profissionais são guerreiros que seguem táticas militares, pois a batalha é pela mente do cliente como diziam All Ries e Jack Trout. Se toda compra implica em uma rejeição (exemplo: quem comprou a Coca rejeitou a Pepsi), então vale a pergunta: o rejeitado é você?

14. No futebol vitorioso, o técnico excelente abraça os jogadores, muitas vezes se envolve até com os problemas particulares deles e ajuda, aconselha, incentiva e apoia psicologicamente. No trabalho desmotivador, o empregado tem de entender que não deve misturar as coisas: trabalho é trabalho e problemas particulares devem ficar fora da empresa. Pense como um técnico de craques: uma empresa deve saber que os seus funcionários são indivíduos e, como o próprio nome o diz, é o que não se divide.

Por apenas esses 14 motivos básicos o jogo é gratificante e o trabalho é maçante. Mas se você faz o que gosta ou acredita no que faz, trabalha para superar metas que você mesmo ajudou a planejar, está comprometido, trabalha respeitando as suas inteligências múltiplas, tem em vista a sua missão e não a comissão, não perdeu o foco, a busca pela qualidade é a sua filosofia de vida, então, você faz de seu trabalho sua fonte maior de automotivação.

Enfim, o trabalho só será motivador, competitivo e produtivo se você se envolver no desafio e nas expectativas de um campo aberto do jogo empresarial. Agora pare de ler este artigo, calce as chuteiras de sua organização, vista a camisa do cliente, o calção da ousadia, a meia da excelência e bola na rede.

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