O case de sucesso de hoje é um exemplo do quanto uma empresa pode prosperar ao observar o comportamento de compra do cliente. A i2GO surgiu com quiosques para vender capinhas de celular. Os sócios Marcelo Castro e Daniel Doho importaram cerca de 100 mil dólares em capinhas e abriram algumas unidades próprias em shoppings no Rio de Janeiro e em São Paulo. Mas o que parecia ser um produto próspero, com um mercado em franca expansão pelo número crescente de smartphones, acabou se configurando em dor de cabeça. Até hoje tem capinha encalhada na sede da empresa.
A observação atenta da experiência de compra demonstrou que os clientes buscavam mais por cabos e assessórios bons e com preços acessíveis do que por capinhas coloridas. Os quiosques foram fechados, dando fim a um modelo altamente custoso para manter essas unidades. E surgiu o que a i2GO é hoje: uma empresa de assessórios para celulares que podem ser encontrados em displays de acrílico em lojas de conveniência, farmácias, livrarias e e vendding machines.
O erro em apostar em quiosques com investimento e aluguel caro em shoppings se transformou em um modelo de negócio enxuto e de grande capilaridade, os displays e vendding machines. Hoje são 10 mil pontos de venda em todo o Brasil e faturamento anual na casa dos R$24 milhões. Os produtos, cabos, carregadores, fones e baterias externas são importados da China e possuem Certificação Apple. Tem 3 anos de garantia e custam 50% menos do que um original da marca oficial.
Confira esta surpreendente história, com menos de 5 anos de distância entre o fracasso e o sucesso, nesta entrevista com o sócio Marcelo Castro.
Como e quando surgiu a i2GO? O que vocês oferecem exatamente?
A i2GO começou há 5 anos, em 2012 em Miami. Desde o início tem como objetivo oferecer produtos de qualidade e confiabilidade, com design atraente e preços acessíveis. De Miami a marca foi direto ao Brasil, um mercado ainda não explorado pela categoria de acessórios essenciais.
Quais foram as maiores dificuldades de criar a i2GO?
Nosso desafio foi conseguir nichos de mercado, evitando disputar com grandes redes e distribuidores, e oferecer qualidade e confiabilidade, evitando a concorrência de “produtos paralelos”.
Vocês têm Missão, Visão, Valores bem definidos? Se sim, quais são?
Nosso objetivo principal é deixar toda a população “COM BATERIA”. Hoje a bateria no smartphone é uma necessidade básica, então queremos estar presentes no momento que o consumidor precisar.
Qual seria a definição de sucesso para você como empresário?
Reconhecimento. Temos um time em que todos se orgulham de participar da empresa, clientes satisfeitos e que ganham dinheiro com o nosso produto, consumidores que apreciam os produtos. E atendemos os clientes, para que eles retornem e mantenham nossa parceria.
Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto da nova estratégia?
Do lado do produto, o sucesso é quando somos reconhecidos pelos consumidores finais, que elogiam nosso produto e reconhecem a qualidade, simpatia e jovialidade. Do lado da empresa, o crescimento foi muito rápido e atingimos a marca de 10 mil pontos de vendas. Isso foi um resultado que nunca imaginamos que podíamos chegar. Depois começamos a ser procurados por pessoas, empresas e marcas para falar de parceria, ajuda, e muito mais. Isso tem sido uma alegria.
O que vocês fazem que é totalmente diferente da maior parte dos concorrentes?
O que nós fazemos diariamente é tratar todos os clientes, consumidores e funcionários com carinho. Como temos uma linha de produtos enxuta, todos os produtos são de alta qualidade e alto giro.
Especificamente em relação a Vendas (que é nosso foco na VendaMais), qual foi o trabalho realizado com a equipe comercial para ter certeza de que seus diferenciais são trabalhados com os clientes?
Nós criamos um modelo de vendas SIMPLES. O revendedor compra um kit já pré-definido por um preço pré-definido. Então não gastamos tempo com negociação, mas sim mostrando que é um benefício trabalhar com o produto. A nossa equipe tem contato permanente e aberto com os responsáveis pelos pontos de venda. E esta equipe de campo tem suporte da equipe interna, de forma ágil para que pedidos sejam entregues rapidamente e problemas sejam resolvidos para o cliente manter o interesse. E temos treinamento e material de apoio para melhorar sempre o trabalho.
O que vocês têm feito de especial para atrair novos clientes e que tem funcionado bem?
Estamos explorando vendas por canais específicos. O nosso primeiro foco foi lojas de conveniência, então temos a lista de 100% das lojas e temos atacado esse canal. Também conquistamos a confiança dos nossos clientes e eles nos recomendam para outras empresas.
E em termos de fidelização de clientes, algo em especial que façam para que os clientes continuem comprando com vocês?
Oferecemos, claramente e desde o primeiro contato, garantia de satisfação. Se necessário, trocamos nosso produto de forma rápida para agradar nossos clientes.
Olhando para trás, existe algo que você acha que poderia ter sido feito diferente/melhor? Alguma decisão que poderia ter sido mais pensada, mais bem executada ou feito de forma diferente?
Apesar do rápido crescimento, demoramos para conhecer adequadamente o mercado. E oferecer formas de fidelização, que conseguimos com o tempo. Mas estamos constantemente buscando melhorias.
Existe algo que era feito antes, no começo da empresa e que vocês PARARAM de fazer, por mais dura que fosse a decisão?
Ainda não tivemos esta situação, apesar de termos mudado muitas coisas. Nada que fosse ERRADO a ponto de nos incomodar.
Em quais áreas da empresa foram feitos os principais investimentos nesse processo de crescimento? Não só em termos de dinheiro/investimentos, mas revisão de processos, aumento de eficiência, etc. Ou seja, onde foi colocado mais foco e energia?
Nosso crescimento exigiu aumento de investimento principalmente financeiro e na força de trabalho. E muitas atividades que eram centralizadas em poucos profissionais passaram a ser descentralizadas, com mais colaboradores no time. E exigiu do comando mais foco nos processos e na formalização das atividades. Buscamos apoio em tecnologia e sistemas automatizados, como emissão de notas nos pontos de venda, acesso ao sistema remotamente por parte da força de venda, etc.
O que estão planejando para o futuro? Qual o próximo grande objetivo?
Precisamos consolidar nossa empresa, que é reconhecida e nos traz orgulho. Manter esta percepção do cliente, mostrando que continuamos próximos a eles, e somos grandes o suficiente para mantermos o serviço desejado é um grande desafio. E estamos constantemente lançando novos produtos para os clientes que buscam novidades.
Que conselhos daria para um empreendedor pensando em iniciar um projeto pessoal mas ainda relutando se começa (arrisca…) ou não?
Primeiro e mais importante: esteja preparado para trabalhar muito, para enfrentar decepções, para lutar contra coisas que nem imagina existirem.
Tão importante quanto: o seu objetivo deve ser ter um bom produto, seja serviço, material ou qualquer outra coisa. Resultado financeiro é resultado do trabalho e do atendimento ao cliente.
Finalmente: foco no cliente. Ofereça o que você tem de melhor, mas não esqueça de que o cliente espera de você um serviço diferenciado. Ou você oferece isso, ou ele busca em outro lugar.
Existe algum livro, vídeo, filme, pessoa que mais influenciou sua trajetória pessoal/profissional e que você recomendaria para pessoas que querem resultados melhores?
Um livro muito bom de empreendedorismo é Sonho Grande, do pessoal do 3G.
Algum comentário final que gostaria de fazer para nossos assinantes e leitores da VendaMais?
A i2GO ainda se considera uma startup e conversa com o consumidor final como uma startup. Então isso ainda está nos trazendo muito crescimento e reconhecimento de todos. Fico orgulhoso que os clientes confiem nos produtos da i2GO.
Para saber mais
Acesse o site: www.i2go.com.br
