Livros, dicas, comportamento e dinâmica de grupo Por Ciro Bottini

Há vários anos, passo mais de quatro horas por noite, ao vivo, vendendo os meus produtos na televisão e conversando com telespectadores e atendentes dentro do nosso call center. Além de deixar os programas mais soltos e divertidos, estar lá me proporciona uma oportunidade incrível de conhecer os hábitos e as preferências do consumidor. Fico sabendo na hora por que um determinado produto vendeu bem ou não, quais motivos levam alguém a adquirir uma marca em especial e não a concorrente, preferências na programação, além do perfil sócioeconômico e faixa etária de nosso público.

Todos esses dados são muito valiosos como ferramentas de marketing e, quando utilizados adequadamente, produzem resultados muito positivos. Mas a minha principal descoberta é algo mais simples, porém muito mais relevante: o consumidor quer ser bem tratado. Essa afirmação parece óbvia, mas são poucos os vendedores que cultivam o saudável hábito de tratar o cliente como ele merece. Estou falando de devoção total, pois só assim produzimos os melhores resultados, não só atingindo, mas superando todas as metas.

Quando converso com os consumidores, tenho em mente alguns procedimentos que precisam fluir naturalmente e que considero obrigatórios a qualquer tipo de vendedor:

&raquo Ame o que faz ? A venda está no sangue. Quem é vendedor de verdade se entrega para fazer o melhor.

&raquo Venda sempre mais ? Todo vendedor precisa ter a vontade insaciável de vender muito. Nunca perca a oportunidade de fechar ou iniciar um bom negócio, não importa o local.

&raquo O cliente é quem manda ? Não discuta com o cliente, afinal ele sempre tem razão. Se ele não gostou da mercadoria, não importa o motivo, devolva o dinheiro.

&raquo Esteja atento aos resultados ? Não adianta ser a pessoa mais legal e sociável da empresa se não conseguir vender muito. Para chegar lá é preciso trabalhar duro.

&raquo Saiba ouvir o consumidor ? Um dos grandes segredos de uma boa venda é deixar as pessoas falarem à vontade. Se esse diálogo for bem trabalhado, todos os segredos e desejos de compra ficarão expostos, o que significa uma grande venda para um vendedor de talento.

&raquo Queira ser o melhor ? Uma boa dose de competitividade é imprescindível para quem quer vencer nessa atividade. Esse é o jogo do capitalismo que deve ser colocado em prática de maneira saudável.

&raquo Divirta-se vendendo ? Você deve ter bons argumentos de vendas a respeito de seus produtos, mas eles devem vir acompanhados de humor. Faça o seu cliente rir e terá percorrido metade do caminho. Coloque um sorriso nessa cara.

&raquo Zele pela sua credibilidade ? Esse é o maior patrimônio do vendedor. Conquistar é difícil e perder é muito fácil.

&raquo Siga sua intuição ? No momento decisivo de fechar o negócio, não vacile e confie no seu instinto de bom vendedor.

&raquo Tudo é venda ? Não vendemos apenas produtos, mas idéias, projetos, valores, opiniões e muito mais. Estamos vendendo na empresa, em casa, na escola, com os amigos, namorado(a). Tenha isso em mente. O vendedor de verdade encara tudo como uma boa venda.

&raquo Seja cordial ? Qualquer consumidor, independentemente de aparência ou classe social, merece ser tratado com respeito e educação. Eles são a razão da nossa existência.

&raquo Encante ? A sedução de um cliente começa no sorriso do vendedor, na atenção e no tempo dispensados. O interesse demonstrado deve ser genuíno e qualquer dúvida tratada como especial.

Ciro Bottini é um dos pioneiros no segmento de vendas pela TV no Brasil. Diretor e proprietário da empresa Bottini ? Comunicação em Vendas, é palestrante e apresentador de diversos eventos e campanhas publicitárias por todo o País.
E-mail: [email protected]

Dicas de português

Inúmeros
O uso desse adjetivo é curioso, pois se trata de um evidente exagero, por exemplo:

Já recebeu inúmeras premiações.
Para alcançar a meta desta semana, precisamos efetuar inúmeras vendas.

Inúmeros deve ser utilizado para coisas incontáveis, como grãos de areia ou estrelas. Nos exemplos acima, ele está sendo mal-utilizado. O ideal é substituí-lo por outro adjetivo mais adequado, como numerosos, muitos, diversos. Ou, ainda, pelo número de vezes que o fenômeno se repetiu.

Comportamento

De quem é o interesse?
Ao marcar uma reunião ou um encontro, o vendedor deve se adaptar à disponibilidade do cliente, sem impor horário, local ou situação

Por Adriane Werner

Pode parecer óbvio que se você tem interesse em se encontrar com o cliente deve ir atrás e adaptar-se à agenda dele. Mas, na prática, nem sempre é assim que acontece. Não é raro encontrar vendedores que querem impor exigências ao cliente. Hoje, todo mundo tem a agenda lotada, cheia de compromissos e falta de tempo. Mas é sempre importante ter em mente quem é o maior interessado. Normalmente, é o cliente quem precisa ser assediado, já que vivemos em uma época de excesso de oferta em relação à demanda. Por isso, esperte-se. Se você for uma pessoa difícil de encontrar e que impõe os seus horários à agenda do cliente, o risco de perdê-lo para a concorrência é grande.

A história que vou contar a seguir é verídica e exemplar. E confesso que, se não tivesse ocorrido comigo, teria dificuldade em acreditar que isso acontece.

Há poucos dias, cheguei ao meu local de trabalho e recebi o recado que deveria ligar para Eliane, que eu não conhecia. Liguei para o número de telefone indicado, mas ela não estava. A atendente disse que telefonaria para a Eliane e pediria que ela voltasse a me ligar. Não demorou muito, a mesma atendente voltou a me ligar, dizendo: ?A Eliane precisa muito falar com você. Pediu que você ligue no celular dela?.

E me passou o número. Além de ser um celular, era de outra cidade. Eu teria de fazer um interurbano. A longa lista de obstáculos começa a aumentar. ?Tudo bem, deve ser importante?, pensei. Liguei. A moça contou que estava vindo para a minha cidade, transferida, para assumir o cargo de relacionamento com o mercado. Teria recebido a orientação de me procurar para estreitar ligações e, por isso, gostaria de marcar um horário para conversar comigo. ?Ótimo! Vamos marcar, sim. Você vem ao meu escritório??, perguntei. ?Bem, se pudermos marcar na minha empresa, para mim ficaria mais fácil, pois sou nova na cidade e ainda não sei enfrentar o trânsito sozinha?, foi a resposta.

Decidi dar mais um crédito à moça. Marquei um horário e fui até a empresa em que ela trabalha. Chegando lá, fui barrada pelo porteiro, que disse que eu teria de deixar o carro do lado de fora, embora houvesse vaga no estacionamento da empresa. Quando cheguei ao andar do edifício em que a Eliane trabalha, me deparei com uma ampla sala de baias apertadíssimas, uma delas ocupada pela minha nova conhecida. Depois de ter atendido uns cinco telefonemas enquanto tentava me cumprimentar, ela me contou que tinha esquecido de reservar uma sala para nossa conversa. Ligou para diversos andares do prédio, para vários departamentos, até que conseguiu um lugar para, finalmente, podermos conversar.

Acho que aprendi a lição. Quando tenho interesse em encontrar um cliente ou um prospect, não posso querer que ele se enquadre às minhas exigências.

Adriane Werner é jornalista, âncora de TV e palestrante nas áreas de Oratória, Media Training, Empreendedorismo e Etiqueta Profissional.
Visite o site: www.adrianewerner.com.br
E-mail: [email protected]

Dinâmica de grupo

Debate de vendas

A dinâmica desta edição é um jogo movimentado, no qual o grupo é dividido em dois times que devem debater um com o outro para determinar a melhor solução para uma situação de vendas difícil. A duração é de 15 a 20 minutos e, para realizá-la, você precisa de duas cópias do texto que está disponível no portal VendaMais, papel e caneta para os participantes e um flip chart e canetas para quadro branco para o líder da atividade.

Para começar, divida o grupo em dois times de igual tamanho. Diga a eles que examinarão um cenário de vendas e depois realizarão um debate para determinar o curso de ação a ser empreendido pelo representante de vendas.

Dê a cada time uma cópia do texto e designe uma posição a ser defendida por cada equipe. Permita alguns minutos para que discutam a sua posição e elejam um porta-voz. Então, realize o debate.

À medida que o debate for ocorrendo, você pode anotar os prós da posição de cada time no flip chart dividido em duas colunas. O objetivo desse debate não é que um time vença, mas que o grupo examine e discuta uma grande variedade de problemas de vendas. Você pode discutir as seguintes questões:

&raquo O que você aprendeu com o debate?
&raquo Quantos de vocês representaram uma posição que não teriam assumido se tivessem escolha?
&raquo Como uma situação similar teria sido resolvida se ocorresse aqui em nossa organização?

Se tiver mais tempo, realize um segundo debate, dessa vez focalizando uma situação de vendas que os participantes poderiam enfrentar em seu trabalho diário.

Visite o portal VendaMais ( www.vendamais.com.br) e clique na seção VM PLUS. Lá você encontra o texto que deve ser distribuído para as equipes, com o cenário de vendas, a posição dos grupos e as regras do jogo.

Fonte: O Grande Livro de Jogos de Vendas, de Peggy Carlaw e Vasudha Katheleen Deming,
Editora Qualitymark.

Livros:

Gigantes da Motivação
Raúl Candeloro e Luis Paulo Luppa

O novo lançamento do Selo Landscape VendaMais, depois do sucesso do livro Gigantes das Vendas. São 25 grandes nomes da motivação corporativa do Brasil, cada um fazendo sua reflexão e dando seus conselhos sobre o tema para você encontrar os seus motivos para realizar mais e melhor.
Editora: Landscape
Preço: ***

Marketing Trends 2007
Francisco Alberto Madia de Souza

O oitavo livro da série é resultado de um trabalho sistemático e permanente do corpo de consultores do MadiaMundoMarketing, mapeando, rastreando, organizando e analisando informações, com o objetivo de identificar as mais importantes tendências do marketing para os próximos anos.
Editora: M. Books
Preço: R$ 39,20*

Seja Dono de Sua Própria Vida
Paulo Araújo

Nesse livro, você encontra dicas que pretendem conduzi-lo à ação. Não são técnicas milagrosas ou donas da verdade, mas experiências e percepções que o autor compartilha com o leitor na árdua tarefa de desenvolver o seu talento e o de sua equipe.
Editora: Qualitymark
Preço: R$ 25,00*

Onde encontrar: www.livrariascuritiba.com.br
*Preços e disponibilidade pesquisados em fevereiro/2007

Humor

Sempre vendedor
Alô? De onde está falando?
-Aqui é da loja de sapatos.
-Desculpe, eu peguei o número errado!
-Não tem problema, traz para cá que a gente troca.

Novo emprego
O chefe dá as instruções para o novo funcionário:
-O nome é somente usado pela família, na minha empresa eu só chamo funcionário pelo sobrenome. Ribeiro, Matos, Sousa, Oliveira, Silva. E o senhor me chame de “senhor Mendonça”. Seu nome completo, por favor?
-João Amorzinho.
– Tá certo, senhor João. Pode ir trabalhar.

Fonte: Terra Piadas

Não complique o que é simples

In company
Por Professora Aurélia

Wagner, gerente de vendas de uma pequena empresa, solicitou uma palestra sobre comunicação para a instituição em que trabalha. Durante o telefonema, a secretária da empresa contratada o alertou que o evento seria in company. Ele, um pouco confuso e envergonhado, achou melhor fechar o negócio em outro momento, para poder pesquisar o significado do in company e não parecer desinformado.

Quando ele me procurou, questionando, pensei: ?Jesus!, mais um estrangeirismo invadindo nossa língua?. Mas, dessa vez, não fiz comentário algum, apenas expliquei que in company, em marketing, significa curso, seminário ou outro evento informativo que é ministrado dentro da empresa contratante.

Pensamentos

“A gente encontra o próprio estilo quando não consegue fazer as coisas de outra maneira”
Paul Klee

?Ambição é o caminho para o sucesso. Persistência é o veículo no qual se chega lá?
Bill Eardley

“Ensinar é aprender duas vezes”
Joseph Joubert

?Pessoas que falham em planejar estão planejando falhar?
George Howell

“Pode-se vencer pela inteligência, pela habilidade ou pela sorte, mas nunca sem trabalho”
A. Destoef

“Triste não é mudar de idéia. Triste é não ter idéias para mudar”
Francis Bacon