Os tomadores de decisão se classificam em cinco diferentes estilos. Adaptar a proposta de acordo com cada um deles aumenta muito sua chance de sucesso. Freqüentemente, vendedores e gerentes cometem o erro de dar muita atenção ao que está sendo dito em uma proposta de venda, ao invés de prestar atenção em como está sendo dito.

Um estudo realizado por Gary Williams e Robert Miller mostrou que os tomadores de decisão se classificam em cinco diferentes estilos: os carismáticos, os pensadores, os céticos, os seguidores e os controladores.

Cada um desses estilos tem uma maneira diferente de tomar decisões. Adaptar a proposta de acordo com cada um deles aumenta muito sua chance de sucesso. Mas a maioria dos profissionais de venda simplesmente não presta atenção nessas diferenças.

As apresentações de vendas, em sua grande maioria, não são adaptadas ao estilo do decisor. Será que não é essa a causa de alguns vendedores não atingirem suas metas na equipe? Será que não está aí uma grande oportunidade de melhoria nos resultados, aumentando a chance do seu cliente dizer sim?

Muitos dos estilos têm características parecidas, e é um desafio conseguir identificar rapidamente em qual cada um dos seus clientes se encaixa. A maioria das pessoas tem um pouco de cada, mas você precisa identificar aquele que é predominante.

Com a prática diária, você será capaz de classificar não só os seus clientes, mas todas as pessoas com quem se relaciona. E isso pode trazer excelentes resultados, pois aumenta sua capacidade de negociação e convencimento.

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