Se todos os vendedores recebem o mesmo treinamento e as mesmas ferramentas de trabalho, por que somente alguns deles conseguem alcançar bons resultados no trabalho? Temos adquirido conhecimentos valiosos com pesquisas, experiências de grandes vendedores e estudiosos das técnicas de vendas, que nos ensinam a importância de conhecer primeiro as necessidades do cliente, de nos preparar com informação e até emocionalmente para sair em campo, ensinam onde procurar, como abordar o cliente, como despertar seu interesse, como fechar a venda, como contornar objeções. Porém, o resultado de todo esse trabalho ainda é pouco. Hoje em dia as empresas precisam e buscam cada vez mais resultados concretos, palpáveis, mais duradouros e eficazes.

Por exemplo, a revista Sales & Marketing Management encomendou na década de 90 a Caliper ? firma de consultoria de recursos humanos de Nova Jersey (EUA) ? um estudo dos traços de personalidade de grandes líderes de vendas. A empresa avaliou 172 executivos de 105 companhias, representando cerca de 50 setores econômicos. Uma das principais descobertas foi que eles têm uma série de traços comuns que fazem a diferença como autoridade, desejo de persuadir, ego forte, aceitação de riscos, inovação, sentido de urgência e empatia. Impressionante! E agora? Como posso inserir na minha personalidade esses traços?

Para cada mil homens dedicados a aparar as folhas das aparências, há apenas um trabalhando nas raízes. O pulo do gato somente poderá ser realizado nas nossas vidas quando deixarmos de nos preocupar com as folhas que aparecem às nossas vistas e mergulhamos fundo na questão, procurando compreender por que somente 12% dos vendedores conseguem realizar excelentes resultados no seu trabalho e 88% não conseguem ? se todos recebem o mesmo treinamento, as mesmas ferramentas de trabalho? Tem de existir uma explicação para isso. Você sabe? Estou pesquisando esse assunto há 12 anos e quanto mais estudo e coloco em prática alguma coisa, corrijo e analiso resultados, mais interrogações vão surgindo e novas formas de análise vão se vislumbrando.

É muito comum escutar nas empresas e até nos cursos de técnicas de venda dizer que o vendedor tem de ter atitude, que a solução é trabalhar o comportamento, que o vendedor bom mesmo já nasce com esse dom. Cuidado! Preste atenção! Essa pessoa é apenas mais um aparando as folhas da árvore. Precisamos mesmo é de dar um salto qualitativo nessa questão. Uma das principais barreiras (invisíveis) que enfrentam os vendedores é a tal da ansiedade. Essa ansiedade elimina aproximadamente 90% das possibilidades de sucesso, mesmo antes de aparecerem, e aí o vendedor fica cheio de interrogações. Nessa etapa do processo entram em ação outros inimigos ferozes, a desmotivação e, como conseqüência, a falta de perseverança. Já vi muitos bons profissionais, com excelente potencial renunciar por falta de um bom líder e perseverança.

Para iniciar a análise da questão, é preciso compreender o seguinte: quando compramos um computador de última geração, recebemos junto um manual para seu melhor aproveitamento, não é verdade? Pois é, no caso do ser humano recebemos do criador o mais perfeito computador do universo, nossa mente (cérebro), só que com um problema, sem manual de instrução. Cada um tem de descobrir (dentro de si) a melhor maneira de utilizá-lo, pois o problema não é ser rico e sim o que fazemos quando estamos com muito dinheiro, compreende? É por isso que a melhor solução tem de vir de dentro, não adianta procurá-la fora e ela somente aparecerá quando a procuremos desesperadamente, pois faz parte da nossa escolha e junto com a escolha vem o conflito, fechando com isso o círculo vicioso que é nossa vida.

Agora, a boa noticia: esse conflito que nos habita pode ser trabalhado. Não sou o dono da verdade. Aliás, creio que ninguém no planeta é, mas posso assegurar que uma das raízes que está à nossa disposição é desenvolver nossa auto-expressão. Auto-expressar significa expressar o eu verdadeiro que existe dentro de si. Talvez nunca teve tempo de reflexionar sobre isso, mas a verdade é que de nada adianta treinar os vendedores em técnicas de venda, venda consultiva, neurolingüística, fazer com que decorem as maravilhas que seu produto faz, se a sua auto-expressão está descontrolada. Todos sabemos que a primeira venda que o vendedor deve fazer para ter sucesso na sua profissão é a sua própria imagem. Porém, poucas pessoas têm se preocupado em estudar como resolver esse problema nas empresas. Aliás, esse material não é para todos, somente para aquelas pessoas que querem ser extraordinárias. É claro que isso tem um preço. Você está disposto?