Auto-retrato: Pare, olhe e se encontre

Pesquisa inédita revela o perfil do vendedor brasileiro

Traçar o perfil do vendedor brasileiro era um sonho antigo de Raúl Candeloro, editor da revista VendaMais. “O perfil do vendedor vem evoluindo conforme evolui o perfil do consumidor. Nossa proposta é, com o passar do tempo, criar uma série de pesquisas que mostrem esse progresso. Afinal, o que mais nos perguntam é o tipo de vendedor que uma empresa deve ter e, para responder, precisamos de um embasamento para recomendar. A pesquisa vem suprir essa lacuna, quase como se fosse uma ferramenta de diagnóstico”, comenta o empreendedor que, há 13 anos, se comprometeu a ajudar as pessoas a vender mais.

A pedido da VendaMais, a Toledo & Associados – respeitável instituto de pesquisa de mercado e opinião pública -, levantou, mediu e analisou, no mês de julho, o perfil do profissional de vendas no Brasil, junto a uma amostra de 300 profissionais atuantes nos segmentos da indústria, comércio, serviços e com idade a partir de 21 anos, de ambos os sexos, residentes nas cinco regiões do País. As entrevistas foram realizadas por meio do telefone com a aplicação de um questionário estruturado, contendo perguntas abertas e fechadas.

“Realizar uma pesquisa que permita entender qual é o perfil desse profissional é o primeiro passo em direção ao estimulo e a valorização da profissão. Até porque, atualmente, todos precisamos ter um espírito de desafios, cumprimento de metas e resultados, que é justamente o espírito do vendedor”, declara Maria Aparecida Toledo, diretora de planejamento da Toledo & Associados.

Confira, a partir de agora, as principais conclusões da pesquisa, inédita no País, que traçou o perfil do vendedor brasileiro. Você, empresário, verifique em que sua empresa precisa melhorar e como você pode ajudar seus vendedores a aumentar seus resultados positivos. E você, vendedor, fique atento às revelações que mostrarão o que você precisa fazer para se tornar um profissional melhor e mais bem-sucedido.

Perfil da amostra

A amostra foi distribuída de forma proporcional entre as cinco regiões brasileiras, contemplando 63% de homens e 37% de mulheres. Essa cota se justifica pelo fato de encontrarmos nas empresas uma parcela maior de homens que de mulheres.

A idade média é de 34 anos, sendo 36 entre os homens e 30 entre as mulheres. Pelas faixas etárias, há uma predominância de mulheres na primeira faixa (21 a 29 anos), enquanto os homens aparecem mais fortemente a partir dos 40 anos.

Quanto ao grau de escolaridade, mais da metade dos entrevistados têm ensino superior completo ou incompleto, o que mostra a busca cada vez maior dos profissionais pela qualificação.

Gráfico 1
Região

23% – Sul
21% – Nordeste
20% – Centro-Oeste
20% – Sudeste
16% – Norte

Gráfico 2
Sexo

63% – Homens
37% – Mulheres

Gráfico 3
Idade

44% – 21 a 29 anos
31% – 30 a 39 anos
16% – 40 a 49 anos
7% – 50 a 59 anos
2% – Mais de 60 anos

Gráfico 4
Grau de escolaridade

33% – Ensino médio completo
27% – Superior completo
26% – Superior incompleto
6% – Ensino médio técnico completo
5% – Ensino médio incompleto
3% – Pós-graduação completa

Gráfico 5
Setor de atividade

52% – Comércio
25% – Serviços
23% – Indústria

Renda pessoal

A renda média pessoal dos vendedores é de R$ 2.505,00, sendo R$ 3.244,00 entre os homens e R$ 1.354,00 entre as mulheres. Em média, a renda dos homens é 42% superior a das mulheres. Isso acontece em todos os setores e faixas etárias, mesmo com as mulheres já dominando áreas como atendimento e telemarketing.

Para Raúl, essa diferença na remuneração, além de toda uma tendência histórica de discriminação, vem muito da falta de “agressividade” das mulheres ao defenderem sua remuneração. “Acredito que elas tenham receio de serem vistas como ambiciosas. Não sem motivo, pois um homem ambicioso é bem-visto, enquanto uma mulher ambiciosa é encarada como oportunista e aproveitadora. Isso precisa mudar! E, para que isso ocorra, as mulheres devem ser mais agressivas ao questionar sua remuneração, até porque a pesquisa mostra que, embora ganhando menos que os homens, 51% das mulheres estão satisfeitas com o valor que recebem. E a iniciativa de mudar esse panorama não partirá das empresas”, explica.

Analisados os setores, confirma-se que os profissionais mais bem remunerados são os da indústria, com renda média de R$ 2.958,00, em serviços R$ 2.580,00 e no comércio R$ 2.259,00.

Perfil profissional

Embora 45% dos entrevistados, quando indagados sobre seus cargos, tenham se intitulado vendedor, a pesquisa confirmou que ainda são poucos aqueles que enchem o peito de orgulho ao dizer: “Eu sou vendedor!”. Tanto que apareceram as mais diversas nomenclaturas, por exemplo: consultor de vendas, promotor de vendas, agente de negócios, etc.

Ainda que os cargos de chefia sejam ocupados na sua maioria pelos homens, quase 60% das pessoas entrevistadas, que afirmaram ocupar o cargo de vendedor, são mulheres, ou seja, ao contrário de 20 anos atrás, quando quase não existiam mulheres em vendas, hoje, elas são maioria na área.

Em média, os profissionais entrevistados atuam na área de vendas há nove anos. Os homens estão nessa área, em média, há 10 anos; as mulheres, há oito anos. Na região Sul, essa média atinge 11 anos.

Incluindo as empresas atuais, os entrevistados trabalharam em quase três empresas em um prazo médio de nove anos como profissionais de vendas, ou seja, a vida média de um vendedor em uma empresa é de três anos. “Isso é muito relativo e varia para cada perfil de vendedor. Para um bom profissional, por exemplo, três anos é pouco tempo. Provavelmente, saiu da empresa por falta de investimento em capacitação ou recebeu uma oferta melhor do concorrente. Já para um vendedor ruim, três anos é muito tempo, pois deveria ter saído antes da empresa”, exemplifica Raúl Candeloro.

Vínculo empregatício e benefícios

Independente do setor de atuação, porém mais fortemente na indústria e comércio, 80% dos entrevistados são registrados nas empresas em que trabalham. Esse índice é de 100% na região Norte.

Em média, os entrevistados recebem dois tipos de benefícios das empresas em que trabalham. O plano de saúde é mais recebido entre os profissionais da indústria e na região Norte, enquanto o vale-refeição aparece com mais freqüência entre os profissionais de serviços e na região Sudeste. Entretanto, vale ressaltar que 26% dos entrevistados não recebem nenhum benefício da empresa em que trabalham.

Gráfico 6
Benefícios recebidos

56% – Plano de saúde
39% – Vale-refeição
26% – Nenhum
14% – Vale-transporte
14% – Plano odontológico

Remuneração

41% dos entrevistados têm como forma de remuneração o salário fixo + comissão, sendo que os percentuais de comissão variam entre os setores de atividade: 6% em serviços, 3% no comércio e 2% na indústria.

Independente da forma de remuneração (se incluso o fixo ou apenas a comissão), entre os entrevistados que recebem alguma comissão (62% da amostra), o percentual desse comissionamento é de 4% entre os homens e 2% entre as mulheres.

57% dos entrevistados acham que suas remunerações estão adequadas, principalmente os homens, os profissionais da indústria e os que moram na região Norte.

Gráfico 7
A remuneração mensal está adequada?

57% – Sim
28% – Não
15% – Razoável

Entretanto, 15% acham que sua remuneração está razoável e 28% acreditam que ganham mal. “A remuneração é um dos componentes da motivação e do desempenho, mas muitas pessoas jogam no salário uma insatisfação que está latente em uma série de outras coisas. Além do que, quando o salário do vendedor está vinculado à comissão, é ele quem o faz, ou seja, quem é comissionado nunca pode reclamar de quanto ganha. É preciso procurar alguma forma de aumentar suas vendas e, conseqüentemente, ganhar mais”, esclarece Raúl.

Metas

A pesquisa mostrou que um em cada três vendedores não atinge suas metas, enquanto 11% das mulheres simplesmente não têm metas de venda. Números que indignaram Raúl Candeloro. “Isso mostra um caos na gestão da força de vendas, uma total falta de organização e planejamento. O fato de alguém não ter meta só pode ser baseado na ignorância ou na preguiça. Se os vendedores não têm meta, significa que a empresa não tem meta e não sabe quanto vai faturar”, reprova.

Gráfico 8
O alcance de metas no último semestre

69% – Atingiram
25% – Não atingiram
6% – Não exigem metas

Sobre os vendedores que não atingem suas metas, as justificativas podem ser várias. “Vendedor em começo de carreira pode não estar sendo preparado corretamente. Os outros podem estar trabalhando com metas erradas. Se você perguntar para os dirigentes como eles estabelecem metas, é um festival de “chutometria” absurdo. Quando existe um planejamento sério, também existe uma cobrança séria em torno das metas”, diz Raúl.

Quando os objetivos não são alcançados, 36% das empresas fazem reuniões para incentivar o grupo, 33% oferecem um prazo maior para cumprimento das metas e 11% fazem treinamento para corrigir as falhas.

Gráfico 9
Procedimento das empresas quando o vendedor não atinge as metas

36% – Fazem reuniões para incentivar o grupo
33% – Oferecem um prazo maior para tentar cumprir as metas
11% – Fazem treinamentos para corrigir falhas
7% – Dispensam o vendedor da equipe
6% – Não aplicam nenhum procedimento
6% – Oferecem cursos de especialização

92% dos profissionais entrevistados disseram que as empresas em que trabalham oferecem condições para que consigam cumprir suas metas. As mais citadas foram: oferecer treinamentos, palestras, cursos (39%) e preços compatíveis ao mercado ou inferiores aos concorrentes (18%).

Gráfico 10
Condições que as empresas devem oferecer para que os vendedores cumpram suas metas

39% – Treinamentos, palestras e cursos de capacitação
11% – Preços inferiores aos dos concorrentes
9% – Informações técnicas do produto a ser vendido
8% – Produtos de qualidade
8% – Acesso à carteira de clientes
7% – Produtos em estoque
7% – Maior divulgação na mídia
7% – Condução/combustível
7% – Acesso à internet

Ligar diariamente para a carteira de clientes é a tarefa mais executada por 67% dos entrevistados para cumprirem suas metas. No entanto, apenas 6% fazem pós-venda, enquanto 4% nada fazem a não ser esperar que o cliente entre em contato.

Gráfico 11
Tarefas executadas nas empresas para cumprir as metas

67% – Ligam diariamente para a carteira de clientes
36% – Visitam pessoalmente os clientes
10% – Trocam informações para outros vendedores
9% – Vão a feiras de negócios
6% – Fazem bom atendimento
6% – Fazem pós-venda
4% – Esperam os clientes procurarem
1% – Mandam mala-direta
1% – Pesquisam o mercado e os concorrentes

Recrutamento e seleção

Ter experiência na área de vendas é o critério adotado por 53% das empresas para escolha do profissional. Ser uma pessoa comunicativa aparece em segundo, com 35%. E 84% dos entrevistados concordam com o critério adotado pela empresa em que trabalham para a escolha dos profissionais.

Gráfico 12
Critério adotado pela empresa para escolha do profissional

53% – Ter experiência na área de vendas
35% – Ser comunicativo
19% – Indicação por funcionários da empresa
18% – Ter conhecimento sobre o produto que irá vender
17% – Análise de currículo
13% – Ter 2° grau completo
7% – Nenhum

“Estudos já mostraram que o método mais falho para seleção de vendedores é a entrevista pessoal, seguida por análise de currículo. E é justamente o que as pessoas estão usando hoje. Testes de perfil e dinâmicas, que são bons critérios, sequer apareceram. Se duvidar, não existe nem a definição do profissional que se busca, sendo que é fundamental, pois posso ter um vendedor experiente, mas com perfil completamente desalinhado ao da vaga”, ilustra Raúl Candeloro.

Ele também destaca que o fato de empresas procurarem profissionais com experiência mostra claramente a falta de interesse em treinar e capacitar. “Isso é uma falha grave de pensamento de cultura empresarial. Toda empresa deveria ter como objetivo desenvolver pessoas, não roubar da concorrência alguém que já esteja pronto. É preciso capacitar, pois produtos e serviços são conseqüências de pessoas. Um processo equivocado de recrutamento interfere negativamente em todo o restante do processo”, justifica Raúl.

Incentivos

Para 22% dos entrevistados, não há nenhum tipo de incentivo, principalmente entre as mulheres. Por outro lado, 47% têm prêmios em dinheiro como principal forma de incentivo. Raúl Candeloro questiona se essa é a melhor forma de incentivar vendedores. “Se o meu vendedor está no nível das necessidades básicas, ele vai se motivar muito com 50 reais, porque isso realmente vai fazer diferença na vida dele. Conforme vai subindo na carreira, passa a ter necessidades diferentes e o dinheiro, que antes era extremamente motivador, passa a ser secundário, quase como se fosse uma obrigação da empresa. É como vale-refeição. No primeiro mês que é dado, é uma maravilha, motiva todo mundo. E, depois de um ano, ninguém lembra que aquilo não existia antes e acham que faz parte da obrigação da empresa, não motiva mais ninguém”, revela.

A quase totalidade dos profissionais entrevistados sente-se incentivada pelos estímulos dados pelas empresas em que trabalham. Mas vale lembrar que as pessoas, além de não serem movidas 100% a dinheiro, têm necessidades completamente diferentes, ou seja, o que motiva um funcionário não vai necessariamente motivar toda a equipe. Um bom líder olhará para sua equipe e saberá identificar o que motiva cada um.

Carreira

67% dos entrevistados não planejaram ingressar na área de vendas, o que permite concluir que iniciaram na área sem pretensão, por estarem desempregados ou motivados pela remuneração. Isso reforça a necessidade de um processo de recrutamento e seleção eficaz. “Apesar de uma atividade fascinante, a maioria das pessoas que ingressaram em vendas o fizeram por acaso. Poucos a escolheram e, em algum momento da vida, foram obrigados a assumi-la porque precisavam de trabalho e não havia oportunidades em outras atividades”, diz Maria Aparecida Toledo.

No entanto, independente de planejada ou não, a entrada na área de vendas possibilitou a evolução profissional para a maioria dos entrevistados. 58% apontam a melhora no relacionamento com os clientes, seguido pelo aumento do conhecimento sobre vendas e o aumento da remuneração.

Gráfico 13
Principais evoluções profissionais

58% – Melhoraram o relacionamento com as pessoas
32% – Aumentaram o conhecimento sobre vendas
24% – Realizaram financeira
17% – Melhoraram o conhecimento sobre diversos produtos
17% – Tornaram-se um profissional seguro no fechamento
16% – Obtiveram cargo de confiança

Quando o assunto é futuro, 34% dos entrevistados têm como objetivo crescer profissionalmente e ter um cargo melhor na empresa.

Gráfico 14
Objetivos profissionais do vendedor

34% – Ter um cargo melhor na empresa
26% – Exercer cargo de confiança
22% – Abrir sua própria empresa
17% – Fazer cursos para estar sempre atualizado
11% – Ser melhor remunerado

81% das empresas oferecem aos funcionários da área de vendas algum curso de capacitação profissional. “As empresas precisam mostrar claramente para o vendedor que vale a pena se aprimorar. Até porque uma pessoa altamente treinada é uma pessoa motivada, pois não existe nada mais desmotivador que ser incompetente”, conta Raúl.

Características de sucesso

Saber conversar, se comunicar bem e ser desinibido é, para a maioria dos entrevistados, a principal característica para ser um vendedor de sucesso. Em segundo lugar, passar confiança e segurança no que fala, ou seja, a forma brasileira de vender é baseada no relacionamento e na empatia pessoal.

Gráfico 15
Características para ser um vendedor de sucesso

35% – Saber se comunicar
29% – Passar confiança e segurança no que fala
25% – Ser simpático
20% – Ter força de vontade e ambição
18% – Saber ouvir o cliente
17% – Ser persistente e não desistir facilmente
15% – Gostar do que faz
11% – Ter controle emocional
10% – Ser flexível e ter jogo de cintura
9% – Boa aparência
6% – Ser honesto
2% – Tratar todos igualmente
2% – Ser ético e não criticar os concorrentes
2% – Ter boa dicção e entonação de voz
1% – Conhecer muitas pessoas e ser bem relacionado
1% – Ser organizado

Quando perguntados sobre os atributos que um vendedor de sucesso deve ter, a maioria dos entrevistados apontou o conhecimento e a comunicação.

Gráfico 16
Atributos que um vendedor de sucesso deve ter

37% – Conhecimento
24% – Ser comunicativo
17% – Simpatia
15% – Honestidade e ética
15% – Dinamismo e agilidade
14% – Persistência
11% – Motivação
9% – Força de vontade
7% – Ambição
7% – Aptidão
7% – Carisma
7% – Confiança
7% – Determinação
6% – Paciência
6% – Responsabilidade

A pesquisa mostrou como homens e mulheres valorizam características diferentes na hora de vender. Os homens valorizam mais conhecimento, ética, persistência e força de vontade, enquanto as mulheres valorizam mais comunicação, simpatia, dinamismo e motivação.

Tecnologia

98% dos entrevistados vêem a tecnologia como uma aliada importante na sua área de atuação. Desses, 66% justificam isso pelo fato de a internet agilizar e facilitar a comunicação.

Raúl Candeloro faz sua ressalva sobre o resultado. “As pessoas acham que, quando se fala em tecnologia, nos referimos apenas à internet e ao celular. Hoje, por exemplo, já temos modernos softwares de organização banco de dados e CRM. E toda essa parte não foi citada. E informatização da força de vendas é uma tendência em todo o mundo. Outro ponto importante, já que os entrevistados falaram muito em internet, é questionar como ela está sendo usada, principalmente na questão de aprimoramento pessoal, pois tem muito conteúdo disponível, e as pessoas não usam. A internet é uma forma maravilhosa de se estudar os concorrentes, e não vem sendo usada para isso. Você pode encontrar até as reclamações do Procon, ações trabalhistas e sites de relacionamentos. A conclusão que tiramos é de que as pessoas não usam internet para aprimoramento pessoal nem para inteligência competitiva, o que é uma pena.”

O hoje e o amanhã

Ao final da pesquisa, inédita no País, que traçou o perfil do vendedor brasileiro, fica a sensação de que a VendaMais está no caminho certo ao ajudar nossos clientes a vender mais, atender melhor e aumentar a lucratividade com iniciativa, ética, qualidade e criatividade. Ainda há muito amadorismo no mercado, e nosso objetivo é levantar a bandeira da competência e do profissionalismo em vendas no Brasil.

O primeiro passo foi nosso: apresentar o panorama completo das vendas no Brasil, mas o próximo precisa ser seu. Analise a pesquisa na íntegra e cruze com as informações de sua empresa e sua carreira. Nosso objetivo é justamente ajudá-lo a identificar problemas e falhas que podem e devem ser corrigidos para uma melhor performance. O que fazer para melhorar sempre é a sua tarefa daqui para frente.

“Estaremos sempre insatisfeitos para mostrar que todo vendedor tem um potencial imenso que não está sendo usado, seja por falta de conhecimento ou acomodação. Não vamos deixar isso acontecer. Espero sinceramente voltar a fazer essa pesquisa daqui a alguns anos e encontrar números diferentes. Aí sim a missão da VendaMais terá sido cumprida com maestria”, conclui Raúl Candeloro.

Cada região um vendedor

Kate Pimentel, analista da Toledo & Associados responsável pela tabulação da pesquisa, aponta quais as principais diferenças percebidas entre os vendedores nas cinco regiões do Brasil:

» Escolaridade – A pesquisa apontou que os profissionais da região Sul e Sudeste têm maior nível acadêmico (chegando à pós-graduação), ao contrário dos profissionais do Nordeste, Centro-Oeste e Norte.

» Remuneração – Nas regiões Sul e Sudeste encontram-se os profissionais com maior remuneração (ganho médio de R$ 3.400,00), ao contrário dos profissionais do Nordeste (ganho médio de R$ 1.500,00). Entretanto, o profissional que se diz menos satisfeito com sua remuneração mensal é o da região Centro-Oeste, e o que se diz mais satisfeito é o da região Norte.

» Autonomia – As empresas da região Norte são as que dão mais autonomia aos seus profissionais quanto à tomada de decisões comerciais. Já as empresas da região Nordeste são as que dão menos.

» Ingresso na carreira – Os profissionais da região Nordeste e Centro-Oeste planejaram menos o ingresso na área de vendas, ao contrário dos profissionais do Sudeste e Norte.

» Características pessoais – Para os profissionais da região Sul, Sudeste e Norte, ser comunicativo é uma das principais características para ser um vendedor. Os profissionais da região Nordeste destacam a simpatia e a persistência, enquanto que para os profissionais do Centro-Oeste passar confiança no que fala é uma das principais características.

Acesse o portal VendaMais e confira, na seção VM PLUS, a pesquisa completa sobre o perfil do vendedor brasileiro.

Conteúdos Relacionados

Dica número 1 de liderança em vendas

Volta e meia recebo perguntas como esta: “Raul, se você pudesse me dar só uma dica sobre como ser um gestor melhor, qual seria?”

Procuro evitar responder questionamentos como este porque eles costumam vir de alguém que está procurando um atalho ou uma pílula mágica, mas a verdade é que sempre existe mais de uma opção para resolver um problema ou desafio – por isso mesmo, buscar uma única ferramenta milagrosa raramente traz os melhores resultados.

Continuar lendo
Rolar para cima