Profissionais de vendas cada vez mais sozinhos e relegados à própria sorte. O fenômeno, que está ocorrendo no Brasil devido à fuga dos encargos trabalhistas pelas empresas, é a crescente ampliação das atividades de representantes comerciais em substituição aos profissionais de vendas empregados.

Nossa intenção não é fazer qualquer crítica do ponto de vista legal ou julgar se isso é bom ou ruim. Queremos apenas refletir sobre os impactos profissionais no dia-a-dia do vendedor no que se refere a essa evolução.

Ou por não saberem como fazer, ou por temer o vínculo empregatício, as empresas e seus gerentes abandonaram o apoio de supervisão que faziam aos seus vendedores.

Quase todos passaram a receber liberdade total de ação em seu território. O sonho de liberdade faz alguns desavisados comentarem:

– Maravilha!!! Ninguém no meu pé.

Será?

A maioria não foi preparada ou não se preparou para a auto-suficiência e está em maus lençóis. Nossas pesquisas indicam uma redução da remuneração média desses profissionais. A regra geral é culpar a crise. No entanto, temos visto essa redução acontecer mesmo nas atividades que se mantiveram aquecidas e onde parece não haver a tal crise.

Qual o novo perfil necessário para que o profissional de vendas em campo possa evoluir pessoal e financeiramente aos níveis que merece numa função dessa importância?

Concedíamos uma entrevista a uma jornalista de rádio num evento que participávamos como palestrantes. O assunto era a diversidade de competências necessárias ao que pOderíamos chamar de um profissional de vendas cOmpleto, quando ela me fez a seguinte pergunta:

“Se tivesse de resumir em alguma coisa com três ou quatro itens, quais seriam as competências principais para os dias de hoje?”

Estávamos no ar, pegos de surpresa e terminamos por citar:

ATITUDE
HABILIDADE
CONHECIMENTO DO NEGÓCIO
ATIVIDADE

Ao terminar a entrevista, nos detivemos naqueles itens que saíram assim meio que de improviso. Todos sabemos que o improviso é o campeão do “besteirol”.

Percebemos que o que foi falado não se tratava de itens, mas, sim, de grandes áreas, e que mereciam complementos para que a informação tivesse de fato utilidade.

Nos dias de hoje, desta já tão decantada “ERA DA INFORMAÇÃO”, a preocupação mais emergente é quais assuntos de fato são essenciais num determinado trabalho ou função.

Os adjetivos “VITAL, ESSENCIAL, DE SUMA IMPORTÂNCIA”, a toda hora são usados para qualificar aquilo que está sendo apresentado.

Nos meios de comunicação tradicionais (rádio, TV, jOrnais, livros e revistas) tem sempre um editor que funciona como qualificador de assuntos a serem oferecidos. Na era da Internet. essa figura praticamente desaparece. O indivíduo será o censor de si próprio.

A resposta completa à pergunta da jornalista também responde à pergunta que fizemos antes: Qual o novo perfil?

O perfil do Profissional de Vendas da era da informação é o do AUTO-SUFICIENTE.

As áreas de competência que são essenciais para o profissional de vendas auto-suficiente são as quatro citadas. Vamos qualificá-las com alguns itens e aí sim teremos algo de utilidade como guia.

ATITUDE

As atitudes são aquele grupo de posturas que depende & nossa vontade de fazer para que estejam presentes em nossas ações. Elas são o fundamento da auto-suficiência, pois são elas que dirigem a forma como enfrentamos a vida: animados, desanimados, com força, devagar, sorridentes carrancudos estudiosos, relaxadas. Etc.

Ninguém determina a atitude íntima de outro. Só o próprio indivíduo pode buscá-la. Tem de querer.

ATITUDE

? Empreendedor
? Automotivado
? Autogerenciado
? Autodidata
? Optou pela profissão
? Espírito de Vendas

HABILIDADE

Faz parte do item Habilidade aquele grupo de atributOs pessoais que são adquiridos de forma inata ou por uma mistura de estudo, observação e prática. A evolução das habilidades necessárias à área de vendas se dá de forma perfeita quando esses três elementos estão presentes. Contentar-se com aquilo que recebeu da natureza é meio caminho para a frustração. As coisas que realmente contam para a satisfação pessoal de longa duração são o que fizemos com as dádivas recebidas para crescer.

HABILIDADE

? Relacionamento interpessoal
? Persuasão
? Negociação
? Lidar com a diversidade cultural
? Saber seguir processos

CONHECIMENTO DO NEGÓCIO

Há unanimidade entre os especialistas e autores na área de vendas de que o vendedor deve ser o consultor de seu cliente. Já falamos sobre isso em artigos anteriores nesta revista. Não basta que se conheça em detalhes os seus produtos e serviços. Só a visão total do negócio é que lhe dará alguma vantagem competitiva sobre seus concorrentes.

Todo ramo de atividade em que o conhecimento do negócio não tiver importância para vender, também não terá necessidade da presença de um vendedor.

Se o cliente já sabe tudo sobre o produto, serviço, aplicações, concorrentes e até como revendê-lo, será mais prático comprá-lo por um meio eletrônico qualquer.

CONHECIMENTO DO NEGÓCIO

? Empresarial (o seu ramo e o ramo dos clientes)
? A empresa que representa
? O produto
? A aplicação do produto
? Os concorrentes (empresas, produtos, aplicações).

ATIVIDADE

Se a soma das tarefas de nossa profissão estabelecem o grupo de atividades necessárias, não vale a pena listar as atividades mais evidentes. Vamos considerar só as especiais. Na área da atividade é onde estão as maiores falhas que fazem o profissional de vendas não ser auto-suficiente.

Existem aquelas atividades que todos fazem e são essenciais: visitar ou atender clientes, por exemplo. Outras não são tão óbvias e freqüentemente são deixadas de lado, especialmente por falta de conhecimento dos ganhos que se teria em praticá-las.

A qualidade das atividades e o sucesso resultante está na utilização das atitudes corretas, do conhecimento do negócio em que atua e do uso das habilidades necessárias.

ATIVIDADE

? Planejamento estratégico de sua atuação
? Organização para o trabalho de vendas
? Ritmo e volume de trabalho
? Registro das atividades executadas
? Avaliação formal dos resultados obtidos.

Se você encontra-se na situação citada no início deste artigo, provavelmente concorda conosco que o caminho é o da AUTO-SUFICIÊNCIA.

Busque ajuda, use a abundância de informações para saber mais, especialmente nos itens citados. Muito mais sucesso virá.

Contentar-se com aquilo que recebeu da natureza é meio caminho para a frustração

João Alberto Costenaro e Paulo Roberto Ferreira, diretores da Supra – Tecnologia em Vendas, são consultores especializados em treinamento de Vendas e Atendimento. Dê sua opinião e novas idéias. Comunique-se com a Supra – Tecnologia em Vendas pelo e-mail: supra@netpar.com.br ou ligue para (041) 336-8400.