Autodesenvolva-se e venda mais!

Hoje quero falar com você sobre duas coisas que acho que podem lhe ajudar muito. Na verdade, sobre dois livros nos quais acredito muito e acho que podem fazer uma grande diferença – quando seus conceitos são aplicados corretamente – dentro da sua empresa, em relação à força de vendas ou mesmo à sua atuação no dia a dia profissional.

Estou falando de Máquina de indicações, de John Jantsch, e Por que todos estão sorrindo? – O segredo por trás da paixão, da produtividade e do lucro, de Paul Spielgelman. Os dois autores são fantásticos especialistas na área de vendas e tive o prazer de trazê-los para a ExpoVendaMais como palestrantes e de desenvolver trabalhos com eles – aguardem, novidades virão por aí! –, além de poder trazer para o Brasil todo o seu conhecimento, publicando esses livros em português. Conheça um pouco mais de cada um:

Por que todos estão sorrindo? – O segredo por trás da paixão, da produtividade e do lucro
A missão de sua empresa é gerar lucro? Isso faz a diretoria e os acionistas sorrirem? Bem, então você sabe como está difícil alcançar esse objetivo, principalmente quando a base de suas operações é calcada nos fatores humanos ­– motivação, treinamento, retenção de talentos, etc.

Paul conta em seu livro a história de sucesso de um call center de emergências médicas que poderia ter se transformado em uma empresa gigante com sede em um país de mão de obra barata, mas que preferiu focar na lealdade dos colaboradores como a característica mais importante da companhia. O livro detalha ações de baixo ou nenhum custo, que são impactantes na vida dos funcionários e impulsionam a excelência dos resultados de empresas de pequeno a grande porte.

Paul Spiegelman é cofundador e CEO da Beryl e atua também como CEO da Comunidade Internacional Small Giants. Nesse livro, ele mostra como manter um ambiente simpático e acolhedor, no qual a criatividade, a produtividade e as contribuições de cada indivíduo são reconhecidas e apreciadas e conseguem transformar uma empresa de dentro para fora, como um sorriso que contagia e fideliza os clientes.

Máquina de indicações
Você tem feito altos investimentos em marketing e publicidade? Consegue fazer com que isso tenha um retorno mensurável? Organizar esse marketing, além de ser custoso financeiramente, pode não gerar todo o resultado que você espera.

Não estou dizendo que não deva ser feito, mas há um contraponto que deve ser percebido. Existem ferramentas que podem trazer um retorno mais efetivo para suas vendas e de uma maneira mais barata e confiável: coloque seus clientes para trabalharem por você, para fazerem o marketing da sua empresa e de seus produtos.

Uma dessas ferramentas são as indicações de clientes satisfeitos. Não, não custa nada pedir – verbalmente, por e-mail, por telefone ou mesmo por escrito – a um cliente que dê uma indicação sobre o seu trabalho e sobre aquilo que você vende. No livro, John lhe ensina a montar uma estratégia de vendas em que as indicações podem render muito mais clientes, além de lucros maiores.

Acesse o site da Editora Quantum (www.editoraquantum.com.br), garanta seus exemplares de Máquina de indicações e Por que todos estão sorrindo? agora mesmo e não perca mais nenhum minuto sem se autodesenvolver e melhorar suas vendas! Se preferir, entre em contato com minha equipe por meio da central de atendimento: 4004-0174 ou 0300 789-2010.

Boa semana, ótimas indicações e muitos sorrisos!

Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

 

ARTIGO DA SEMANA

Não deixe o bicho da objeção crescer!

Após muitas conversas com os maiores especialistas em vendas que tive a honra de conhecer, após a leitura de diversos estudos e também com um pouquinho das minhas próprias observações, pude concluir que uma das coisas que mais “mata” um negociador é não estar atento às objeções que os clientes apresentam durante as entrevistas de negociação.

A concentração do negociador é muito importante para que a objeção seja tratada no momento em que o cliente a apresenta, pois isso evita que ela cresça a ponto de se tornar instransponível. Entretanto, tão importante quanto tratá-la no momento certo é a maneira de tratar cada tipo de objeção com técnicas eficazes. Para isso, é necessário reconhecê-las. Quais são os tipos mais comuns e quais as técnicas correspondentes a serem aplicadas?

Um tipo bastante comum é a objeção de fuga, também chamada de desinteresse. Via de regra, o cliente a aplica quando não dispõe de argumentos técnicos suficientes e/ou quer se “livrar” do vendedor. A técnica que você pode aplicar para rebatê-la é a de elencar fortes benefícios que os seus produtos ou serviços possuem por meio de perguntas fechadas indutivas. Aplique perguntas inteligentes de forma a despertar o interesse do seu cliente. Uma vez interessado, a objeção se desfaz.

Outro tipo aparece quando o negociador apresenta algum argumento ou benefício e o cliente finge não acreditar no que foi dito. Trata-se de um momento de conflito, pois, afinal de contas, ele não quis acreditar em você. Nesse momento, todo cuidado é pouco e requer que você prove o que disse, explicando mais detalhadamente.

Argumente de maneira gentil, fazendo com que o cliente ganhe os benefícios apresentados. Tenha em suas mãos todas as provas possíveis e imagináveis acerca do seu produto ou serviço. Nunca se sabe quando será necessário lançar mão disso, então, esteja prevenido.

Um tipo particular de objeção é aquela que, ao existir alguma alteração ou mesmo uma correção de uma falha do passado, o seu cliente não a reconhece. Nessas situações, ele poderá fazer uma objeção por incompreensão. A tratativa é fácil, apenas repita a proposição em forma de pergunta e responda-a você mesmo, imediatamente. Assim, a dúvida do cliente estará bem esclarecida e, portanto, não terá importância significativa.

A objeção mais difícil de ser tratada é quando o seu produto ou serviço tem alguma desvantagem em relação ao concorrente ou a uma situação vivencial qualquer. A técnica adequada é a de incutir necessidades na mente do cliente que “compensem” essa falha hipotética. Dessa forma, mesmo que o seu preço seja maior, por exemplo, valerá a pena adquirir seu produto porque existem vantagens compensadoras.

Se você não quer que uma objeção vire um “bicho papão”, reconheça-a imediatamente e, em seguida, contorne-a de maneira adequada e definitiva.

Francisco Tibiriçá é consultor de treinamentos e possui mais de 24 anos de experiência na área comercial, além de ser palestrante nas áreas de motivação, negociação, atendimento ao cliente e liderança.
Visite o site: www.franciscotibirica.com.br

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OPINIÃO DO LEITOR

“Raúl, parabenizo você e sua excelente equipe por nos transmitir o maior dos tesouros: o conhecimento. Aprendi com vocês da VendaMais a ter foco, determinação e atitude diante das dificuldades. Sei que estou no começo de minha caminhada, porém, me considero um vendedor campeão. Um grande abraço e sucesso sempre!”
André Lopes
Vendedor

 

PARA PENSAR

“O exemplo da conduta ética dos líderes dignifica uma sociedade e cria novos elementos que seguem tal forma de viver, pois a tomam como paradigma”
Lopes de Sá

 

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Volta e meia recebo perguntas como esta: “Raul, se você pudesse me dar só uma dica sobre como ser um gestor melhor, qual seria?”

Procuro evitar responder questionamentos como este porque eles costumam vir de alguém que está procurando um atalho ou uma pílula mágica, mas a verdade é que sempre existe mais de uma opção para resolver um problema ou desafio – por isso mesmo, buscar uma única ferramenta milagrosa raramente traz os melhores resultados.

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