Redes. Internet e Intranet. Home pages. WWW. E-mail. Varejo virtual. Notebooks. Informação compartilhada. ECR (Efficient Consumem Response). E por aí vai. É a tal da tecnologia da informação, ou, se você preferir, as novas ferramentas de vendas. Se você não está familiarizado com estes nomes, então este é o momento de abrir os olhos. Segundo Warren MacFarland, da Harvard Business School, em cinco anos só existirão dois tipos de companhias: as que utilizarão o computador como uma ferramenta de marketing e vendas e as que irão à falência.
Essa nova realidade exige um novo vendedor. Certamente não é o “tirador de pedidos”. Trata-se do consultor em marketing e vendas. Equipado com um potente notebook, ele é capaz de fornecer aos seus clientes informações técnicas detalhadas – coletadas ou geradas pela sua empresa – sobre o mercado, tendências, históricos de vendas, pedidos, orçamentos, produtos e serviços, e muito mais. Melhor ainda, tudo em real time.
Essa “onda” está chegando ao Brasil. Lá fora, já estourou. A famosa “Enciclopédia Britânica” recentemente demitiu seus últimos vendedores, no Reino Unido. O papel foi substituído pelo CD-Rom e pela versão on-line, disponível na Internet. O preço de venda caiu de US$ 1.436 (a enciclopédia em papel), para US$ 212, na forma de CD. Pela Internet, é oferecida por apenas US$ 13,60 (assinatura mensal). Tudo isso em apenas dois anos. Nos Estados Unidos, prevê-se que, por volta do ano 2000, 30% dos automóveis sejam vendidos pela Internet.
Técnicas de Vencia está alerta para tudo isso. Em abril, estaremos publicando unia edição especial cujo título será “Informatizando o departamento de vendas”. Estaremos falando sobre o que se tem a ganhar (lucrar) com isso. Serão abordados principalmente os benefícios, tais como: informando melhor o cliente, melhores softwares disponíveis no mercado, quem informatizou e o que aconteceu com custos e receitas, qual a melhor maneira de informatizar-se cases. Enfim, um panorama completo sobre a informatização e seus resultados.
Um capítulo à parte será destinado ao futuro do vendedor. Será o seu fim? Como ele pode evitar isso?
Como você pode ver, caro leitor, é um tema de importância capital. Por isso, utilizamos este editorial. É nosso desejo contar com uma participação e levada dos nossos leitores. Ninguém melhor do que os próprios envolvidos e interessados para ajudar na elaboração desta edição especial. Escreva-nos contando a sua experiência. Consultores, certamente uma das maiores fontes de informação, contem-nos seus cases. É nosso desejo publicar histórias brasileiras. Empresas de software e automação, indiquem-nos seus produtos. Profissionais de vendas, falem sobre as dificuldades de se trabalhar sob esse novo paradigma. Qual a importância da atualização, principalmente para os vendedores e gerentes veteranos? Vocês enfrentam o que poderíamos denominar de “choque de gerações” em vendas (novatos tomando o lugar dos veteranos)? Estamos esperando pelas opiniões e dúvidas a respeito.
Para finalizar, esta edição vem com 24 páginas de informação. Em nossa última pesquisa de opinião, houve um empate técnico entre aumentar ou não o número de páginas. Muitos queriam uma edição com vinte páginas – informação demais para pouco tempo disponível para leitura. Você nos dirá se devemos continuar com 24 páginas, ou não. Já que você vai nos escrever – edições – aproveite para opinar, também, sobre o número de páginas. Você
Boas Vendas
Júlio Clensh
