Bem que o ano poderia começar em março de uma vez!

Imagine você: quem realmente estaria motivado a comprar alguma coisa no domingo, tipo às 18 horas? Imagine você: quem realmente estaria motivado a comprar alguma coisa no domingo, tipo às 18 horas? Ou até, quem sabe, em pleno feriado, receber uma ligação daquelas de alguém oferecendo um novo cartão de crédito ou um lindo e inesquecível plano de telefonia móvel.

A verdade é que janeiro está aí, e quem é de vendas sabe que é difícil vender durante a ?ressaca? de fim de ano.

Então, a solução é saber lidar com alguém que pareça querer ganhar tempo ou até não esteja muito a fim de nada que não seja absolutamente obrigatório.

Mas nós precisamos vender!

Assim, é muito importante estarmos preparados para fazer o que precisa ser feito, para que tenhamos um janeiro promissor. Existem, basicamente, duas coisas que você pode fazer:

1. Quando a venda está se arrastando e o cliente está naquele ritmo de início de Brasil, o melhor a fazer é dar um tratamento de choque nele, abandonando o processo de negociação e acreditando que essa atitude poderá gerar um impulso na outra parte.

2. A outra é oferecer um algo a mais, para que possa concluir a venda imediatamente, porque se deixar o cliente pensar ele lembra que é janeiro, já viu, não é?

Agora, se você não tem pressa para fechar a venda e dispõe de muita paciência, pode continuar a negociar e ver se consegue vencer o seu oponente pelo cansaço. Só não se esqueça de que ele vem de festas e mais festas, e início de ano é início de ano.

Lembre-se de que isso pode ser muito perigoso, já que ele pode estar negociando simultaneamente com outro vendedor, e quanto mais tempo ele tiver melhor. Na maioria das vezes, o melhor a fazer é tentar concluir a negociação rapidamente. Se você acha que não justifica melhorar a sua proposta, informe ao seu cliente que você chegou ao limite e vai ter de interromper as negociações se as condições não forem aceitas.

Agora, preste bem atenção se ele está negociando ou aturando você. Quando alguém está tentando só ganhar tempo para conseguir uma condição melhor, dar um xeque-mate faz com que a pessoa ?caia na real? e volte a negociar. Caso você tenha alguma ?gordura para queimar?, é possível fazer uma oferta melhor, contanto que ela seja aceita na hora, sem nenhum tipo de adiamento ou desculpa.

Nessa época do ano, vale tudo para fazer o parto de um pedido. Coloque sua nova oferta em termos bem claros em relação ao prazo, no condicional ?agora ou nada feito!?. Caso contrário, você acaba fazendo uma concessão e o outro lado vai continuar usando sua tática de ganhar tempo.

Aliás, caso ele faça isso, o melhor a fazer é levantar e ir embora, fazendo de janeiro um mês de férias!

Visite o Clube do Vendedor (www.clubedovendedor.com.br) e confira dicas de ouro para um janeiro promissor. Lá, você também encontra o vídeo Dicas de Ouro em Vendas, com Luis Paulo Luppa.

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