Ofereça benefĂcios claros e evidentes e aumente suas vendas
Resolvi abordar o preço por uma sĂ©rie de ângulos diferentes. Nesta semana, irei falar sobre oferecer um benefĂcio claro e evidente. Permita-me o trocadilho, mas oferecer um benefĂcio claro e evidente deveria ser claro e evidente para qualquer empresa ou vendedor que se preze. Infelizmente, Ă© justamente o contrário que ocorre.
Na hora de criar seu material promocional ou de treinar sua equipe de vendas existem duas formas simples de lembrar como lidar de maneira produtiva com esse assunto.
A primeira Ă© a do Kiko. Imagine que vocĂŞ tem um amigo chamado Kiko, que sempre pergunta o que ele tem a ver com isso. Sempre que sua empresa for oferecer um produto ou serviço, vocĂŞ dever transformar em benefĂcio a caracterĂstica que será apresentada. Por exemplo: nosso carro tem motor 1.0. E o Kiko (“kiko tenho a ver com isso”)? VocĂŞ vai economizar gasolina. Nosso atendimento Ă© 24 horas. E o Kiko? VocĂŞ vai estar sempre protegido, pois podemos atendĂŞ-lo a qualquer momento ou em qualquer emergĂŞncia, todos os dias.
A segunda Ă© a do Edair. Comece a perguntar “E daĂ”? sempre que for dizer ou escrever alguma coisa relacionada Ă s caracterĂsticas do seu produto. Por exemplo: nosso carro tem motor 1.0. E daĂ? DaĂ que Ă© mais econĂ´mico.
A questĂŁo Ă© toda de foco. O cliente sĂł quer saber das caracterĂsticas e atributos de um produto ou serviço se isso estiver, de alguma forma, diretamente ligado a um benefĂcio especĂfico que ele busca. SenĂŁo, ele nem quer saber das caracterĂsticas – quer saber Ă© dos benefĂcios mesmo. Para isso, vocĂŞ tem de mudar o foco e entender completamente a realidade do seu cliente. E a realidade Ă© que uma pequena parcela dos clientes pode atĂ© querer somente o preço mais baixo, mas o que a maioria quer mesmo Ă© algo bem diferente. O desafio Ă© entender o que exatamente esses clientes valorizam.
Da prĂłxima vez que vocĂŞ achar que seus clientes “sĂł querem preço”, pare para pensar que talvez o que eles realmente estejam dizendo Ă© “nĂŁo vejo nenhum benefĂcio claro e evidente no que vocĂŞ está me oferecendo – logo, nĂŁo entendo por que tenho de pagar isso que vocĂŞ está me cobrando.”
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