Vou lhe propor um exercício que, espero, seja de grande utilidade para si mesmo. Quero “brincar” com quatro importantes palavras do nosso idioma, e todas elas começam com a letra “P” Vamos lá?

Preço: Você acha que o preço é muito importante? Você acha que vendeu e também já perdeu por causa dele? Você mesmo comprou e também já deixou de comprar coisas por causa do preço? Você acredita mesmo nisso? Pois eu vou lhe dizer uma coisa: eu não acredito nisso. E mais: acho que em 99% das vezes em que o seu cliente lhe disse que não ia comprar por causa do preço, ele mentiu e você acreditou porque assim ficava tudo mais cômodo para você. Ou seja, ele mentiu e você aceitou. Não acredita? Então me responda:

– Quantas vezes você já vendeu coisas que eram mais caras do que os seus concorrentes, mas mesmo assim seu cliente preferiu comprar de você?

– Quantas vezes você já deixou de vender coisas que eram mais baratas do que o seu concorrente, mas o cliente preferiu comprar dele?

– Quantas vezes você guardou dinheiro durante algum tempo para ir comprar algo que você queria, deixando até de fazer outras coisas?

– Quantas vezes você fez verdadeiros sacrifícios para comprar alguma coisa que realmente queria?

É isso aí. O preço tem sua importância, sim (é claro que tem), mas não é tudo isso que dizem por aí: e muito) menos do que a gente diz para nossos chefes. Usamos a desculpa do preço muito melhor e muito mais vezes do que os nossos clientes usam. Sabe o que aconteceu quando em 90% das vezes o cliente diz que não vai comprar por causa do preço? O que aconteceu foi que nós falhamos ao não sermos capazes de provar para ele que o que nos estávamos oferecendo valia muito mais do que custava.

Pode passar a reparar nisso. O cliente ficou paralisado no preço e não “viu” o valor do que estávamos lhe oferecendo. Faça uma pergunta a esse cliente: “Ótimo, Sr. Fulano. Agora que já sabemos exatamente qual é o preço, que mal conversarmos um pouco sobre quanto isto vale? Quanto vai lhe render? Qual será seu lucro?” Faça o cliente pensar em lucros. Essa é a única maneira que temos para enfrentar a mentira do preço.

Produto: Você acha que as características ou as qualidades do seu produto são importantes para as vendas? Você acha que o seu cliente compra ou deixa de comprar por causa delas? Você mesmo já comprou ou deixou de comprar por causa das características e qualidades de algum produto? Mais uma vez vou discordar de você. Eu acho (e você provavelmente também) que os clientes compram produtos que lhes são úteis, que resolvem seus problemas, que lhes dão lucros. Tenho certeza absoluta de que seus clientes, e você mesmo, compram ou deixam de comprar pelo que o produto faz.

O que estou dizendo é que são as utilidades que fazem coro que as pessoas comprem. Portanto, quando o cliente está objetando sobre seu produto, isto é sinal evidente de que você não foi capaz de lhe provar o quanto seu produto será útil para ele, cliente. São as utilidades que fazem a diferença.

Propaganda: Você acha que propaganda vende? Você mesmo já comprou ou deixou de comprar por causa da propaganda? Você acredita mesmo nisso? Veja bem: não estou dizendo que a propaganda não seja importante. Só estou dizendo que ela não vende. Quem tem que vender é você. Outro aspecto dessa questão: quantas coisas você compra todo dia que não investem nem um tostão em propaganda? Então por que é que você compra? Propaganda ajuda? Sim, mas, às vezes, até atrapalha, porque o cliente fica nos dizendo que se não fizéssemos tanta propaganda poderíamos até baixaras preços.

Conforme vimos, essas três coisas (preços, produtos e propaganda) têm apenas valor relativo nos nossos resultados, ainda mais se tem alguém vendendo mais do que nós, ou vendendo o que nós não estamos conseguindo vender. Aí, então, é que fica ainda mais provada a relatividade das coisas.

Por último, Pessoas: Você acredita que elas são importantes nesta profissão? Você acha que os clientes compram ou não dependendo de quem lhe taça as ofertas? Você mesmo já comprou, ou deixou de comprar, por causa da pessoa que lhe vendeu? Eu tenho certeza de que você acha as pessoas importantíssimas neste negócio que se chama ganhar dinheiro vendendo. Finalmente concordamos. São as pessoas que fazem, ou não fazem, as coisas acontecerem. Não são os preços, o produto ou a propaganda. Todas essas coisas são infinitamente muito menos importantes do que você. E a sua cabeça que faz a diferença. E o se um estado de espírito. É o seu entusiasmo e a auto-motivação. E a sua garra e a sua energia. É a sua fé em você mesmo que faz a diferença.

Preços, produtos e propaganda não passam de acessórios. São apenas penduricalhos quando você acredita em si mesmo, mas tornam-se problemas enormes quando isso não acontece. Acredite em você sempre. Nunca mais diga para si que “vai ser difícil”, que “o cliente não vai comprar”, que “você não é capaz”. Isso é lixo que você está pondo na sua cabeça. Diga sempre para si mesmo: “Eu tenho o melhor produto do mundo. Eu tenho a melhor proposta do mundo. Eu trabalho na melhor empresa do mundo. E eu sou o melhor profissional do mundo”. Essa é a diferença entre os vencedores e os vencidos na nossa profissão. Você pode ficar do lado, que quiser. A escolha foi, é, e sempre será somente sua. Diga várias vezes para si mesmo, durante o dia, a palavra SUCESSO. E veja os seus resultados ao fim do dia. Não se esqueça nunca: a diferença é você.

Eduardo Botelho, colunista de Técnicas de Venda, é também consultor em administração de vendas e marketing. Realiza cursos de vendas para iniciantes e demais níveis – vendedores, supervisores, gerentes e diretores comerciais. É autor do livro Como Não Vender e diretor da Resolvendas. Para contatá-lo, ligue para (011) 262-2124 ou para: (011) 262-7581.