Buscando a eficiência em telecobrança

A irresponsabilidade comercial, justificada pela necessidade de vender a qualquer custo, leva a desagradáveis surpresas na hora do recebimento.

Existem dois níveis de ações de telecobrança: aquele que chamamos de teleaviso de inadimplência, quando lembramos os clientes sobre atrasos em seus pagamentos. O outro é aquele feito, por exemplo, pelos bancos de montadoras automobilísticas, cujos valores vão a dezenas de milhares de reais, implicando inclusive na recuperação do bem e cujo termo telenegociação se aplica à verdadeira atividade realizada, implicando em consideráveis diferenças.

Enquanto no teleaviso de inadimplência se procura saber de uma data em que será saldada a pendência, na telenegociação já se tem um histórico de alguns meses de atraso e as regras básicas de uma verdadeira negociação precisam ser bem definidas e seguidas.

Em uma negociação profissional, o que se quer é o melhor acordo possível para ambos os lados. Assim, recomenda-se que antes de iniciar uma negociação, você estabeleça:

  1. Se não houver acordo, qual a saída?
  2. Qual o máximo que desejo obter? E o mínimo? Qual valor me agrada?

Se você não sabe para onde ir, qualquer lugar é viável. Porém, se você tiver objetivos claros, isso fará com que não perca o foco em sua negociação. Estabelecendo suas metas antes da negociação, ao final dela você poderá se avaliar. Alcançando seu objetivo, seja ele o máximo, mínimo ou o valor que agrada, você será um vencedor. Lembre-se de que, normalmente, ganha quem estiver melhor preparado.

Minimizar os riscos não significa eliminá-los. Um certo risco faz parte de qualquer negócio. A irresponsabilidade comercial justificada pela necessidade de vender a qualquer custo leva a desagradáveis surpresas na hora do recebimento.

Agora responda: quando começa a cobrança de um inadimplente? Engana-se aquele que responde que começa quando ele atrasa o pagamento O processo começa antes da venda, pois é muito salutar estabelecer critérios sobre concessão de crédito. Exigir alguns documentos e pesquisar nos serviços de informações comerciais minimizam os riscos. É verdade que isso onera mais os custos em suas transações, mas você já viu alguém ganhar dinheiro sem investir nada?

Roteiro de uma negociação civilizada e satisfatória.

  • Prepare-se para o contato. Lembrando o que você fará caso não haja acordo.
  • Treine o pessoal envolvido na cobrança nas técnicas adequadas.
  • Sempre faça o primeiro contato pelo telefone. Evite envio de cartinhas, principalmente aquelas que contenham no seu rodapé a mensagem: “Se já tiver efetuado o pagamento, desconsidere esta mensagem”.
  • Ao ser atendido, seja firme, informando que deseja o pagamento da dívida. Negociar um acordo, dentro de seus limites e condições pré-estabelecidos.
  • Se não houver acordo, não ameace. Obtenha um “não” definitivo.
  • Passe para o plano B.

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