O conhecimento dos profissionais é o bem mais precioso que uma empresa pode ter. Investir no seu capital intelectual pode ser o caminho para aperfeiçoar processos e trazer resultados acima da média. Maicon Putti, assinante da VendaMais que ganha a vida compartilhando conhecimento com seus clientes, é prova disso. Conheça a história dele e saiba como buscar e compartilhar informações úteis para sua equipe

Você já ouviu falar em “gestão do conhecimento”? Esse é um conceito que gira em torno de um bem importantíssimo em uma empresa e que muitas vezes não é valorizado como deveria: o capital intelectual – que nada mais é que o conhecimento dos colaboradores.

Wendi Bukowitz, autora do livro Manual de gestão de conhecimento, define o conceito como “o processo pelo qual a organização gera riqueza, a partir do seu conhecimento ou capital intelectual”. É uma forma de organizar, potencializar e gerar conhecimento com o objetivo de melhorar os processos e os resultados da organização. Esse conhecimento pode ser explorado por meio de ações internas e também a partir de interações externas.

Abrimos esta reportagem falando sobre gestão do conhecimento porque esse conceito tem tudo a ver com a história que vamos contar. Conheça mais um caso que mostra que investir em capital intelectual é sempre um bom caminho para o sucesso e inspire-se para segui-lo.

Explorando possibilidades

Por indicação de seus clientes (diretores da área comercial), há cerca de dois anos Maicon Putti, que é consultor na Ideia Consultoria e Treinamentos, tornou-se assinante da VendaMais. Desde então, utiliza a revista para enriquecer seu trabalho. Para isso, explora todos os recursos e ferramentas que oferecemos. “Em 2014, participei do Fórum VendaMais, em São Paulo (SP), e do Treinamento Alta Performance em Vendas (on-line). Além disso, recebo os e-mails que a revista envia, a revista impressa e sempre acesso o site para ver tudo que está sendo promovido”, destaca.

Depois de explorar os vários canais, ele seleciona o conteúdo útil para seus treinamentos e cria um plano de ação para distribuí-lo, complementando o conhecimento prévio que já tem. “Um exemplo disso foi uma matéria que o Raul Candeloro escreveu sobre o livro Máquina de indicações, de John Jantsch. O conteúdo do texto dele acabou me inspirando e virando um programa de parceria de negócios para minha empresa”, conta.

Putti revela que escolhe esse caminho de atuação porque acredita que, como profissional de consultoria, ele precisa das melhores ferramentas para desempenhar com eficiência seu trabalho. “A VendaMais colabora muito para isso. Além de a qualidade do conteúdo ser excelente, de contar com profissionais especializados e ter um grande envolvimento com os leitores, tudo que é realizado em paralelo à revista – artigos do Raul, e-mails marketing, eventos, etc. – acaba gerando uma rede para disseminação de conteúdo em vendas”, destaca.

Compartilhar conhecimento on-line

Em 2014, comemorando nossos 20 anos no mercado, desenvolvemos e disponibilizamos para nossos assinantes o projeto Gigante das Vendas, uma série de vídeos com material de apoio para estudo e aplicação prática produzida por diversos especialistas em vendas, motivação, liderança, carreira e outros assuntos pertinentes ao universo de quem atua na área. Putti conta que utilizou esse programa em suas consultorias e que o resultado não poderia ter sido melhor. Tudo aconteceu assim…

Com nossa autorização, o consultor fez o download do conteúdo do Gigante das Vendas para repassar às empresas em que presta consultoria – e que têm, em suas equipes, centenas de vendedores e representantes.

Com os vendedores, foram realizadas reuniões estratégicas para transmitir as informações. “Promovemos um bate-papo referente ao conteúdo do programa e, depois, colocamos no papel as decisões que deveríamos tomar para aplicar as lições aprendidas”, aponta Putti, dizendo, ainda, que, após essa reunião, o gestor de cada equipe ficava responsável por acompanhar a execução das ações com as equipes.

Já com os revendedores, a questão era mais complexa, pois eles atuam espalhados pelo Brasil, e reunir todos seria uma missão praticamente impossível. Foi aí que Putti teve a ideia de utilizar uma ferramenta de comunicação on-line – a GoToMeeting – para transmitir o conteúdo virtualmente para todos os representantes ao mesmo tempo, independentemente de onde eles estivessem.

Os vídeos e os materiais foram adicionados à ferramenta e, no horário combinado, todos puderam participar do treinamento virtual. “Deu muito resultado porque eles valorizaram a qualidade das informações e a oportunidade de aprender a distância. Além disso, o conteúdo direcionava à aplicação prática, e esse é um ponto fundamental, pois teoria sem prática não dá em nada. Assim, o meu trabalho é o de ‘traduzir’ o material, mostrar como ele pode ser útil para o negócio do meu cliente”, revela.

Conteúdo que dá resultado

Estudos apontam como algumas das vantagens da gestão do conhecimento o aperfeiçoamento dos processos internos, maior fluidez nas operações, melhoria na prestação de serviços, entre outras. Com essa prática de encontrar e dividir conhecimento com seus clientes, Putti conseguiu resultados nessa linha. Por meio da conscientização e da educação dos profissionais, seus clientes corrigiram e otimizaram seus processos de venda e tiveram crescimento acima da média:

Vendedores que antes reclamavam dos preços e pediam descontos reviram sua posição após lerem os materiais do Marcelo Caetano sobre o livro Chega de desconto!.

• A partir de uma matéria da VendaMais, Putti criou um programa para captar leads através de parceiros de negócios, gerando mais vendas.
• As vendas aumentaram em vários clientes após a aplicação prática dos conteúdos sobre levantamento de necessidades, prospecção e fechamento inspirados na revista.
• Uma equipe de vendas na área de hotelaria que recebeu o conteúdo VendaMais cresceu 28% no ano de 2014 – enquanto a maioria, em seu segmento, ficou perto dos 10%.
• Em vários parceiros de Putti, a gestão da carteira de clientes melhorou muito com base no especial sobre o tema que elaboramos em fevereiro deste ano.

Bons resultados, não?

6 maneiras compartilhar conteúdo em sua empresa

Essa história mostra que é possível levar mais conhecimento a seus profissionais fazendo uma boa gestão de conteúdo. A história de Putti lhe inspirou a compartilhar conhecimento na sua empresa? Estas seis dicas podem ajudar a tornar essa ideia um sucesso:

1) Use ferramentas para diminuir a distância entre os colaboradores
Para repassar o conteúdo do Gigante das Vendas, Putti utilizou uma ferramenta para transmitir as informações on-line. Você também pode fazer isso em sua empresa. Pode ser por Skype, por teleconferência ou algum outro aplicativo que permita esse tipo de ação. Ao investir em comunicação on-line, você diminui os custos com deslocamento e facilita a interação entre profissionais que estão distantes geograficamente. O conhecimento deve chegar a todos os colaboradores de sua empresa, estejam onde estiverem.

2) Escolha conteúdos com credibilidade e alinhados às necessidades dos profissionais da sua equipe
Putti escolheu a VendaMais pela qualidade das informações e pelo engajamento com o público. Leve isso em conta na hora de definir o que irá compartilhar com suas equipes. Repassar conhecimento aos profissionais só trará resultado se o conteúdo for bom e estiver alinhado à realidade da empresa. Para isso, claro, você precisa conhecer muito bem seus profissionais.

3) Coloque em prática e acompanhe
Depois de repassar o conteúdo da VendaMais a seus clientes, Putti define, em conjunto com a equipe, as metas e o plano de ação para colocar as informações em prática, e o gestor fica responsável pela aplicação das atividades. Outro bom exemplo do consultor a ser seguido por todos. Qualquer conhecimento que você levar a seus profissionais será muito mais bem compreendido e absorvido se estiver atrelado a ações práticas. Crie metas e objetivos a partir do conhecimento repassado e acompanhe a evolução da aplicação no dia a dia deles.

4) Crie processos para o compartilhamento de conhecimento na empresa
A melhor maneira de criar uma cultura de compartilhamento de conhecimento é desenvolver processos que facilitem isso. No caso dos clientes do nosso entrevistado, eram treinamentos, mas pode ser o que for mais acessível à sua empresa. Por exemplo: reuniões para comentar algum tema mostrado na VendaMais, e-mails com dicas de vendas de especialistas e até mesmo uma plataforma on-line para troca de ideias podem promover e aumentar seu capital intelectuala .

5) Esteja sempre atendo às novidades do mercado
Como líder, você precisa criar o hábito de estar sempre buscando novidades. Leia, informe-se, pergunte, participe de grupos de debates sobre os principais temas de vendas, vá a eventos, faça cursos e treinamentos… Enfim, esteja sempre nos ambientes em que as novidades do mercado aparecem. Em um curso ou uma palestra, você pode encontrar a resposta de que precisa para resolver um problema de sua empresa. Aproveite o conhecimento que outros profissionais compartilham – aqui na VendaMais, por exemplo – para ampliar o seu próprio conhecimento e também o da sua equipe.

6) Explore diferentes canais para buscar informações
Putti explora todos os meios utilizados pela VendaMais para encontrar o máximo de conhecimento. Você também pode fazer isso, não só com a revista, mas com outros canais. Se leu um livro e achou interessante, que tal buscar na internet comentários de quem também já leu? Viu um filme e acredita que ele pode servir de inspiração para sua equipe? Procure críticas sobre a obra para entender melhor de que forma ela pode lhe ajudar. Participou de uma palestra e gostou de uma apresentação específica? Procure o palestrante e descubra como pode aplicar os conhecimentos dele na sua empresa. Vá além do que você recebe e aumente as possibilidades de evoluir em conhecimento – tanto suas quanto dos profissionais com quem você irá compartilhar as informações.

E você, como vende mais com a VendaMais?

Também utiliza a VendaMais de maneira prática na sua empresa e quer contar a história para a gente? Escreva para [email protected] que nossa equipe entrará em contato com você para saber mais.

*Colaborou nesta matéria: Francine Pereira