Veja o que pessoas como você estão fazendo para garantir a preferência dos clientes e prospects no final do ano Chegou aquela época de novo. A hora em que todos têm mais dinheiro e querem – ou precisam – gastá-lo. O fim de ano é, para muitos setores da economia, encarado como a salvação da lavoura.

O que atrapalha é que todos os seus concorrentes estão atrás de um pedaço desse bolo também. Algumas empresas voltadas ao consumidor final começam a anunciar em agosto a possibilidade de pagar com o 13º. E assim toda a economia se agita: o comércio precisa de mais produtos para atender o consumidor, a indústria precisa produzir mais para atender o comércio, os produtores de insumo precisam trabalhar mais para atender a indústria. O mesmo ocorre com os serviços.

Profissionais são contratados, novas opções são desenvolvidas e lançadas. Tudo reflexo do dinheiro que entra. Tudo perfeito se a concorrência acirrada não criasse uma verdadeira batalha, uma caça pelo 13º, mesmo que indiretamente, em todas as empresas. Promoções. Vendas casadas. Descontos. Entrega facilitada. Atendimento aos sábados e domingos. Fazem qualquer negócio.

Qualquer negócio, mesmo?

Muitas vezes, essa tentativa desesperada de vender pode gerar prejuízos para a empresa; outras vezes, podem marcar a imagem que você queria passar (tanto sua como daquilo que vende). Muito dono de empresa fica perplexo ao perceber que perdeu dinheiro.

Preparação – Como o movimento de fim de ano acontece, ora, todo ano mesmo, não há porque deixar tudo para a última hora ou ser pego de surpresa. Valter Patriani, diretor de vendas da CVC Turismo, mostra que é preciso conhecer o movimento de seu negócio: “Aproveitamos a baixa temporada, agosto e setembro, pala treinar bastante a equipe e prapará-la para a alta temporada (Natal, Réveillon, janeiro, fevereiro e Carnaval). A CVC também tem o cuidado de não desenvolver apenas seus funcionários. Os agentes de viagem recebem uma preparação e um treinamento exclusivo.”

Gustavo Damasceno, gerente de loja da Colchões Ortobom, diz que o treinamento deve ser feito sempre. No final do ano, é útil dar uma calibrada especial em técnicas de fechamento de vendas.

Já Carlos Godoy diretor nacional de vendas da Zaeli Alimentos, lembra que o importante é pensar em todas as pontas. “Além de treinamento de vendas para os produtos existentes e os novos, é preciso pensar em atender bem seu cliente”. No caso da Zaeli, os clientes são principalmente supermercados e atender bem significa prover apoio com promotores de venda, organização de gõndola, expositores e outros.

DICAS:

Para você:

* Comece cedo. Identifique as áreas cru que você pede melhorar suas técnicas de venda; faça uma lista dos clientes que precisa visitar no fim de ano; planeje seus dias para que eles rendam o máximo. Existem clientes, por exemplo, para os quais basta um telefonema de dois minutos para vender algo. Para outros, exige-se muitas idas e vindas, discussões, demonstrações, entre outros. Planeje para atender os dois tipos a cada dia. Mostre as vantagens de se adiantar as compras para seus clientes, também. Sejam consumidores finais ou outras empresas, eles têm o maior interesse em não deixar tudo para última hora. Prepare-se para oferecer opções especiais de pagamento e entrega, duas das maiores preocupações do pessoal no final do ano.

* Não relaxe nos controles. Se você busca determinado tipo de cliente, continue a fazê-lo. Se analisa o que deu certo ou errado em cada negociação, não pare. O fim do ano não traz apenas mais negócios, mas também mais oportunidades de se aprender sobre o mercado, concorrentes e clientes. Aproveite.

Para sua equipe:

* Estabeleça um programa de treinamentos cedo. Deixe claro para quem vocês esperam vender, quanto, quais as mudanças devem ser feitas. É hora de esclarecer todos os pontos.

* Integre toda a empresa. Não é apenas o pessoal de vendas que deve trabalhar em ritmo especial, com outras condições nesse período. Faça com que todos remem na mesma direção.

* Tabelas, folhetos, uniforme novos. Tenha certeza de que tudo está providenciado.

Diferencie – Durante todo ano, você pode fazer o que quiser com seu serviço ou produto. É você quem decide como apresentá-lo, que tipo de promoção vai fazer, como irá falar com o cliente. Agora, fim de ano, é diferente. Todos usam os mesmos temas. Papais noéis, luzinhas coloridas, canções de Natal e, algo que não faz o mínimo sentido com o nosso clima, neve nas vitrines e fotos de produtos. Afinal, não dá para ser diferente. Ou dá?

Aléxis Augusto Gonçalves Penariol, sócio-proprietário da Anjos, que produz pães embalados para lanchonetes e aparentados em São Paulo capital, mostra que dá. “Enviaremos mensagens personalizadas para cada cliente. Escrito à mão, com referências que só quem está muito junto, conhece. Lançaremos agora em novembro o Anjos Telemensagem, para agradecimentos, parabenizações de datas importantes dos nossos clientes e seus funcionários, e o que mais surgir.” Bilhetes escritos à mão ou algo similar você também pode fazer com seus clientes. E não custa praticamente nada. Fazer com que o cliente veja você de forma diferente – e, por causa disso, faça negócios com você mais facilmente – não exige grandes investimentos nem é só para grandes empresas. A Anjos, por exemplo, tem apenas 15 funcionários.

A ótica Relojão, de Santa Maria, RS, diferenciou-se de uma forma mais simples, como explica o gerente Evando Brandão Leal. A empresa tem duas lojas em um shopping da cidade e uma loja de rua. “O pessoal do shopping vai sortear um carro zero. Negociei e minha loja de rua vai participar da promoção, também. É um baita diferencial que vai ser explorado em uma grande campanha.” A lição está aí. Diferencie-se.

Flávia Barros, gerente geral de marketing da empresa de telefonia Oi também opta pelo caminho diferente: “Nos destacamos no ponto-de-venda com poucas peças, sem contribuir para a poluição visual em vitrines, balcões e prateleiras. É melhor fazer uso do pouco e não do excesso.”

DICAS

Para você:

* Pense no que só você pode fazer pelo cliente. Afinal, fim de ano ou não, você tem todo um relacionamento, unia história e toneladas de informação com aquela pessoa. Use tudo.

* Peça indicações a seus clientes. Em uma época em que todos procuram novos compradores, chegar a um possível novo cliente recomendado por alguém já é uma vantagem.

Para sua equipe:

* Faça uma reunião rápida entre sua equipe para descobrir idéias diferentes para esse fim de ano.

* É também uma ótima hora para fazer uma parceria com outras empresas. Fale com uma floricultura, por exemplo, para decorar seu ponto-de-venda ou enviar flores a seus melhores clientes em troca de propaganda grátis.

Formas de vender – Fim de ano. Gente que até então não pensava em adquirir um serviço ou produto vai às compras. Ou tenta comprar. Valter Patrianí diz que a CVC tenta criar condições de acesso ao turismo para todas as camadas da população brasileira. Já vendem pacotes para alta temporada em dez vezes sem juros e outras formas de parcelar estão sendo estudadas. Mas existem outras maneiras de fazer isso sem ser o parcelamento.

Carlos Godoy afirma que a Zaeli investe em pacotes de material e apoio promocional para incentivar as vendas. Promotoras, folders, publicidade, tudo isso para os clientes da indústria alimentícia é mais importante do que parcelamento ou mais descontos. Da mesma forma, o consumidor final adora receber um brinde de bom gosto. Teste isso contra um parcelamento longo e aplique o que funcionar melhor no seu caso.

Flávia Barros vai mais longe. Ela afirma que a Oi não planeja nada diferente para essas datas do que faz ao longo do ano. “Preferimos desenvolver serviços inovadores, planos simples e tarifas competitivas.” É um modo de ser brutalmente honesto com o cliente. A Oi, com isso, diz que o tratamento, os serviços que a pessoa vai receber serão os mesmos, no Natal ou em qualquer outra época do ano. Também é uma forma de não criar problemas com os clientes mais antigos. Nada pior do que reclamações nessa época do ano “Puxa, eu comprei por 50 reais e agora está 38 reais?”.

DICAS

Para você:

* Fim de ano não é sinônimo de “precinho/prazão”. Como em qualquer outra época, entenda o que é melhor para o cliente, escute, acerte um negócio que é bom para ambos. Use a época não para garantir uma venda, mas para iniciar relacionamentos.

* Estude formas diferentes de garantir a preferência de seus clientes, novos e antigos. Teste, experimente, faça coisas diferentes.

* Caso o cliente mencione uma promoção matadora de seus concorrentes, fale sobre suas vantagens. Qualidade maior, durabilidade, garantias, entrega mais ágil, entre outras coisas.

* Agende um novo contato com os clientes de fim de ano em janeiro e fevereiro. Aproveite para completar e checar dados do cadastro, verificar a satisfação, colocar você e sua empresa na cabeça dele.

Para sua equipe:

* Faça uma roda, descontraída, quase como se fosse uma roda de piadas, para que todos troquem experiências de vendas nessas épocas. Faça com que todos ensinem algo.

* Foque nos diferenciais de sua empresa. Mostre a todos o que vocês fazem e nenhum outro concorrente faz.

OTIMISMO – Diversos setores da economia esperam faturar mais neste fim de ano do que em dezembro de 2002. Veja quanto esperam vender a mais as associações de fabricantes e produtores de alimentos, brinquedos e eletrodomésticos:

Alimentos – 3,5%
Brinquedos – 5%
Eletrodomésticos- 10%

E TUDO VAI SER JOGADO NO CARTÃO – Segundo estimativas da Credicard, o mercado de cartão de crédito terá um faturamento recorde de 9,1 bilhões de reais em dezembro, 15% a mais que o ano passado.

RESUMO

1) Remédio na hora da morte mata o paciente. Programe-se e comece a vender cedo.

2) Reforce suas técnicas de venda, em especial fechamento e resposta a objeções.

3) Estude afundo o que você vende. Contra promoções malucas de seus concorrentes, diferencie-se.
4) Busque formas novas de chegar no cliente. O mundo não é só Papai Noel e jingobéu.

5) Identifique o que é importante para cada tipo de cliente. E o faça.

TEMPORÁRIOS, O QUE FAZER

Mais pessoas querendo comprar, mais clientes para atender, maior giro de produtos e serviços, mais opções à disposição do cliente. Na maioria das empresas, a única maneira de lidar com isso é contratando vendedores temporários. Aí, as festas passam.

Em suma, você tem poucos meses para encontrar um bom vendedor, treiná-lo, motivá-lo e, logo em seguida, mandar o sujeito embora. Uma receita para o desastre. Mas é possível minimizar os problemas com profissionais de vendas temporários. Veja:

1. Procure a pessoa certa – Elisa Leis Cavalcante, gerente da RH Internacional diz que o profissional tem de ter boa capacidade de aprendizado e perspicácia, pois precisará aprender tudo de forma muito rápida. Deve também ser autogerenciável, ter jogo de cintura e buscar as respostas sozinho, afinal não terá uma supervisão constante.

2. Use seus conhecidos – Rosa Luiza Cesarino, diretora executiva do grupo Catho, diz que é bom usar a rede de contatos e contratar profissionais com referência e indicados por alguém de confiança.

3. Estabeleça um programa de mentores – Após o treinamento, faça com que cada bom vendedor de sua empresa “adote” um temporário, para auxiliá-lo nas tarefas que aparecerem. É o que recomenda Gustavo Damasceno, gerente da Ortobom. Para ele, “os novos vendedores acompanham os mais experientes, depois os auxiliam e começam a realizar atendimentos. É dançando que se aprende a dançar”.

4. Monte seu banco de talentos – Mesmo que não tenha planos para manter um novo vendedor após o movimento de fim de ano, monitore seus novos contratados com cuidado, e mantenha contato com os que mais se destacarem. Além de ser uma maneira de motivar, mais dia, menos dia, você irá precisar de mais gente em sua empresa.

5. Seja honesto – Rosa Luiza diz que essa é a melhor maneira de motivar os funcionários. Caso não tenha intenção de contratar ninguém após o fim de ano, diga. Porém, mostre a importância da experiência, de demonstrar seu trabalho. Mencione, se for o caso, os planos de crescimento da empresa para os próximos meses, entre outros.

PARA SABER MAIS * Supersegredos de Vendas – Barry J. Farber, Qualitymark Editora * Promoção de Vendas – João de Simon, Makron Books