Uma das maiores dificuldades que temos – se não for a maior – diz respeito à seleção de vendedores. Vemo-nos em verdadeiros “palpos de aranha” todas as vezes que temos de fazer esse trabalho. Tentando minimizar os riscos, elaborei a classificação abaixo, que divide (ou classifica) os vendedores em apenas 2 tipos: “caçadores” e “plantadores”.
Por exemplo, negócios como a venda de consórcios, planos de saúde, listas telefônicas, de balcão, assinatura de jornais e revistas, vendas para o comércio, automóveis, livros, móveis, computadores, seguros para pessoa física, etc., precisam de vendedores que tenham o perfil tendendo mais para o tipo “caçadores”. Já a venda de imóveis, investimentos, seguros para pessoa jurídica, vendas técnicas ou industriais, projetos de decoração, planos de propaganda/divulgação, sistemas de computação, etc., precisam de vendedores que tenham o perfil mais parecido com o tipo “plantadores”.
Se isso estiver bem claro, ou seja, se soubermos que perfil o nosso negócio exige, entendemos que será possível “errar um pouco menos” quando tivermos de fazer uma seleção. Vamos às características de cada tipo:
Caçador
Pouco detalhistas
Odeia relatórios
Impulsivo
Não trabalha muito bem em equipe
Pouco organizado
“Força” fechamentos
Pensa e age sempre a curto prazo
Pouca disciplina pessoal
Muito persuasivo/empolgante
Desafios só de curto prazo
Muito competitivo
Valor médio das vendas é baixo
Odeia perder vendas
Não é bom ouvinte
Precisa de fechamentos diários
Pouca empatia
Muita confiança em si mesmo
Mau pesquisador
Não gosta de pré-venda e pós-venda
Muito criativo
Rápido em se adaptar a cada cliente/situação
Altamente extrovertido
Nem sempre muito agradável (pouco papo)
A sua segurança é problema dele mesmo
Senso de urgência muito forte
Quase que “impõe” confiança
Venda feita é a sua maior preocupação
Orienta a venda para o fechamento
Pratica vendas
Muitos negócios a curto prazo
Tempo é inimigo
O ato da venda é só oferta e fechamento
Plantador
Muito detalhista
Gosta de relatórios
Cauteloso
Erra pouco
Odeia novidades/mudanças
Trabalha muito bem em equipe
Muito organizado
Não “força” fechamentos
Pensa e age a médio e longo prazos
Muita disciplina pessoal
Conquista simpatias
Desafios só de longo prazo
Pouco competitivo
Valor médio das vendas é alto
Entende que perder vendas faz parte
Ótimo ouvinte
Aceita que os fechamentos acontecerão
Muita empatia
Confiança baseada em fatores externos
Bom pesquisador
Gosta de pré-venda e pós-venda
Muito observador
Lento em se adaptar a cada cliente/situação
Extrovertido
Sempre muito agradável (bom papo)
A sua segurança é problema da empresa
Senso de urgência muito fraco
Conquista confiança
Cliente satisfeito é a sua maior preocupação
Orienta a venda para o atendimento
Prática consultoria/marketing
Muitos negócios a longo prazo
Gosta de decisões bem pensadas
O ato da venda é pesquisa e apresentação de soluções
Aqui estão apenas 35 aspectos em que os “caçadores” são exatamente o oposto dos “plantadores”. Querer que um vendedor seja, por exemplo, orientado para o fechamento e, ao mesmo tempo, orientado para o atendimento é quase que uma utopia. Acredite: o ideal será sempre escolher o profissional que tenha todos os aspectos certos/importantes para o tipo de negócio que tem de ser feito.
Eduardo Botelho – Consultor e diretor do IPEB – Instituto Profissionalizante Eduardo Botelho. Homepage: www.eduardobotelho.com.br
