Uma das maiores dificuldades que temos – se não for a maior – diz respeito à seleção de vendedores. Vemo-nos em verdadeiros “palpos de aranha” todas as vezes que temos de fazer esse trabalho. Tentando minimizar os riscos, elaborei a classificação abaixo, que divide (ou classifica) os vendedores em apenas 2 tipos: “caçadores” e “plantadores”.

Por exemplo, negócios como a venda de consórcios, planos de saúde, listas telefônicas, de balcão, assinatura de jornais e revistas, vendas para o comércio, automóveis, livros, móveis, computadores, seguros para pessoa física, etc., precisam de vendedores que tenham o perfil tendendo mais para o tipo “caçadores”. Já a venda de imóveis, investimentos, seguros para pessoa jurídica, vendas técnicas ou industriais, projetos de decoração, planos de propaganda/divulgação, sistemas de computação, etc., precisam de vendedores que tenham o perfil mais parecido com o tipo “plantadores”.

Se isso estiver bem claro, ou seja, se soubermos que perfil o nosso negócio exige, entendemos que será possível “errar um pouco menos” quando tivermos de fazer uma seleção. Vamos às características de cada tipo:

Caçador
Pouco detalhistas

Odeia relatórios

Impulsivo

Não trabalha muito bem em equipe

Pouco organizado

“Força” fechamentos

Pensa e age sempre a curto prazo

Pouca disciplina pessoal

Muito persuasivo/empolgante

Desafios só de curto prazo

Muito competitivo

Valor médio das vendas é baixo

Odeia perder vendas

Não é bom ouvinte

Precisa de fechamentos diários

Pouca empatia

Muita confiança em si mesmo

Mau pesquisador

Não gosta de pré-venda e pós-venda

Muito criativo

Rápido em se adaptar a cada cliente/situação

Altamente extrovertido

Nem sempre muito agradável (pouco papo)

A sua segurança é problema dele mesmo

Senso de urgência muito forte

Quase que “impõe” confiança

Venda feita é a sua maior preocupação

Orienta a venda para o fechamento

Pratica vendas

Muitos negócios a curto prazo

Tempo é inimigo

O ato da venda é só oferta e fechamento

Plantador
Muito detalhista

Gosta de relatórios

Cauteloso

Erra pouco

Odeia novidades/mudanças

Trabalha muito bem em equipe

Muito organizado

Não “força” fechamentos

Pensa e age a médio e longo prazos

Muita disciplina pessoal

Conquista simpatias

Desafios só de longo prazo

Pouco competitivo

Valor médio das vendas é alto

Entende que perder vendas faz parte

Ótimo ouvinte

Aceita que os fechamentos acontecerão

Muita empatia

Confiança baseada em fatores externos

Bom pesquisador

Gosta de pré-venda e pós-venda

Muito observador

Lento em se adaptar a cada cliente/situação

Extrovertido

Sempre muito agradável (bom papo)

A sua segurança é problema da empresa

Senso de urgência muito fraco

Conquista confiança

Cliente satisfeito é a sua maior preocupação

Orienta a venda para o atendimento

Prática consultoria/marketing

Muitos negócios a longo prazo

Gosta de decisões bem pensadas

O ato da venda é pesquisa e apresentação de soluções

Aqui estão apenas 35 aspectos em que os “caçadores” são exatamente o oposto dos “plantadores”. Querer que um vendedor seja, por exemplo, orientado para o fechamento e, ao mesmo tempo, orientado para o atendimento é quase que uma utopia. Acredite: o ideal será sempre escolher o profissional que tenha todos os aspectos certos/importantes para o tipo de negócio que tem de ser feito.

Eduardo Botelho – Consultor e diretor do IPEB – Instituto Profissionalizante Eduardo Botelho. Homepage: www.eduardobotelho.com.br