Conhecer o porquê de uma campanha de incentivos e saber gerenciá-la corretamente pode fazer você conseguir resultados ainda melhores da sua equipe. Campanhas de incentivo fazem parte do dia-a-dia em vendas. Elas aumentam a motivação dos vendedores para que alcancem melhores resultados.

A maioria dos gerentes utiliza esse conceito mas, muitas vezes, de forma errada ou incompleta. Parte do resultado é alcançado, mas não como deveria. Conhecer o porquê de uma campanha de incentivos e saber gerenciá-la corretamente pode fazer você conseguir resultados ainda melhores da sua equipe.

Para você ter uma idéia a que ponto uma campanha mal preparada pode chegar. Certa vez, uma empresa me convidou para fazer a abertura (com uma palestra motivante, que abordasse técnicas para vender mais) de uma megacampanha de vendas que estavam lançando. Estavam lá todos os representantes que iriam participar da campanha, e o gerente nacional estava no palco, mostrando qual seria o prêmio principal para quem ganhasse: uma viagem de oito dias para Fortaleza, com tudo pago.

De repente, um representante levantou. Era o representante do Ceará, querendo saber o que ele ganharia, já que ele morava em Fortaleza. E o gerente respondeu: ?Mas Fulano, nós sabemos que você não vai ganhar. Para que se preocupar com isso??. E depois disso me convidam para dar uma palestra motivacional?

Fazer uma campanha de incentivos não é assim um trabalho tão fácil. Requer estudo, análise, cuidado, tempo e dedicação. Afinal de contas, aqui está em jogo a sua reputação (frente à equipe de vendas, aos clientes e sócios/diretores da empresa) e o faturamento da empresa. Quer mais motivos do que esses para fazer uma campanha ser bem-sucedida?

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