Carlos Ferreirinha: mercado de Luxo já é realidade no Brasil Ninguém compra um produto ou serviço de luxo. Compra-se e vende-se estilo de vida, exclusividade, sonho, experiência, ambição, massagem de ego e até aquela boa sensação de perceber que todos na rua se torcem para ver o carro que estamos dirigindo. Em poucas palavras compra-se e vende-se status ? algo intangível e que muda bastante ao sabor da moda. E que, mesmo assim, todo mundo gosta. Todo mundo, inclusive o Brasil.

O mercado de luxo vem se desenvolvendo no País a cada ano e, por isso, o vendedor que atua nesse segmento precisa conhecer suas especificidades ? assim como os empreendedores precisam saber como investir nele.

Um dos grandes especialistas brasileiros no assunto é Carlos Ferreirinha, que é formado em Administração de Empresas e, desde 1987, atua nas áreas de Gerenciamento de Operações, Desenvolvimento de Negócios, Marketing, Vendas e Comunicação, além de ter sido executivo de empresas de luxo como a Louis Vuitton. Em 2001, com Daniele Costa, fundou a MCF Consultoria ? empresa de consultoria e assessoria no desenvolvimento de negócios que seguem as premissas da excelência e do luxo. Em entrevista exclusiva à VendaMais, ele conta um pouco sobre o atual momento vivido pelo mercado de luxo no Brasil e fala sobre as especifidades desse segmento. Confira!

VendaMais ? O que é mercado de luxo?

Claudio Ferreirinha ? É um segmento profissional que vem crescendo e se fortalecendo nos últimos 25 anos no mundo inteiro. Com um faturamento atual superior a 400 bilhões de dólares, a atividade está focada na excelência do atendimento, na qualidade dos produtos e serviços e no despertar de desejos de consumo. Esse consumo, portanto, está focado em atributos emocionais e sensações do público para o qual está voltado. O mercado de luxo não vende apenas produtos e serviços, mas desejos, vontades e exuberâncias para seu público.

O que influencia o bom crescimento desse segmento no Brasil?

Primeiramente, é fundamental entender que o mercado de luxo vem crescendo a taxas importantes em todo o mundo. O Brasil, como um País inserido no mercado global, vem seguindo esse crescimento. É verdade que não temos o vigor do crescimento de países como China, Índia, Rússia nem de regiões como a asiática, mas nosso crescimento tem sido forte e contínuo, mantendo a taxa real de 17% de 2006 para 2007. O mercado brasileiro é atualizado, gosta do novo, aprecia produtos e serviços diferenciados. Evidentemente, também existem razões clássicas de consumo aspiracional que o Brasil entrega, como concentração de renda, aumento da riqueza e do número de milionários, além do surgimento de novas regiões de consumo.

Na sua opinião, quais são as vantagens em investir no mercado de luxo?

A principal vantagem é o fato de ele ter produtos e serviços que encantam, seduzem, impressionam e fascinam os clientes. Afinal, conseguir encantá-los é sempre muito bom. Cada vez mais o mercado está disposto a se aventurar pelo consumo aspiracional e pela experiência do consumo emocional. Entretanto, há também, no devido tempo, a equação importante de margem, rentabilidade e lucratividade acima da média do mercado, o que muitas vezes compensa todo o esforço.

O que o mercado de luxo tem que os outros não têm?

A excelência e atributos emocionais do público. Todos os aspectos da gestão do mercado de luxo devem garantir e enaltecer as características de percepção da exclusividade ? alcançada com exímio controle da produção, oferta no mercado, formação do preço, distribuição seletiva e localização estratégica.

Como passar essa sensação de exclusividade?

Produtos e serviços de luxo não podem estar disponíveis no mercado de qualquer forma e a qualquer momento. Marketing emocional, ferramentas de gestão que estimulem valores de sensação, matéria-prima e mão-de-obra especial seriam algumas das necessidades específicas desse mercado.

Quais são as dificuldades encontradas para se obter sucesso com o mercado de luxo no Brasil?

O brasileiro geralmente tem um comportamento de visão de curto e médio prazo, e o mercado de luxo depende de uma visão estratégica de médio e longo prazo. Elementos relacionados a esse longo prazo, como tempo e comprometimento com a excelência são algumas características que ainda têm de ser desenvolvidas no Brasil. Há ainda, como em outras atividades do mercado, o injusto e complicado sistema burocrático, com altas taxas, altos impostos e afins. O fato de que o consumo aspiracional brasileiro ainda está muito concentrado no Sudeste do País também representa fortemente as dificuldades de desenvolvimento e crescimento no mercado brasileiro, assim como o enfraquecimento da classe média nos últimos anos.

O que os vendedores desse segmento precisam saber sobre seus clientes, produtos e concorrentes para conseguirem se destacar?

Os vendedores do mercado de luxo precisam saber absolutamente as mesmas coisas que um vendedor de produtos comuns, porém há o risco de uma sensação de valores próximos dos vendedores para com os clientes ? o que não deveria acontecer. Como estamos lidando com produtos e serviços que enaltecem desejos e sonhos, é comum os vendedores também serem consumidores e, em alguns casos, também se sentirem como clientes ? foco das estratégias. É fundamental ter claro que os comportamentos têm de ser distintos e trabalhados de formas diferenciadas. Além disso, é vital que os vendedores tirem visões ou conceitos preconceituosos ou preconcebidos em relação a gastos, renda discricionária e investimento por parte dos clientes em produtos e serviços que não precisam, mas desejam.

Que tipos de objeções os vendedores do mercado de luxo mais enfrentam? Como é possível contorná-las?

A principal objeção enfrentada pelos vendedores do mercado de luxo está relacionada ao preço. Muitos consumidores reclamam do alto preço de serviços e produtos de luxo. Nessa ocasião, é importante que o vendedor ressalte que esses produtos e serviços estão focados no grau de excelência e que também possuem valores diferenciados. Por isso, o entendimento detalhado do processo de produção, dos detalhes do que está sendo vendido e das características do produto ou serviço são muito importantes para sustentar as histórias que traçam os perfis dessas marcas, produtos e serviços, por exemplo: quanto custa uma bolsa fabricada por artesãos franceses? É cara? Não, é o valor pago para se ter um produto como esse. É o valor de uma marca que empresta prestígio.

O que um empreendedor que deseja investir no mercado de luxo precisa saber para não sofrer muitos reveses no início de sua empreitada?

Existem duas coisas que devem ser lembradas sempre:

» É preciso ter total comprometimento sem concessões com a excelência, dentro de um entendimento de visão de longo prazo e persistência.

» Há também a necessidade do entendimento de se trata de uma atividade que requer investimento contínuo e, geralmente, investimentos acima da média.

O mercado de luxo no Brasil

Com o intuito de apresentar um perfil do mercado de luxo no Brasil, de setembro de 2006 a janeiro de 2007, a MCF Consultoria, em parceria com o Instituto GfK, realizou a primeira (e, por enquanto, única) pesquisa sobre o segmento no Brasil, que contou com a participação de 65 empresas brasileiras e estrangeiras com operação no País. Alguns dados levantados revelaram que:

» O crescimento do mercado de luxo no Brasil em 2006 foi de 17% ? índice considerado alto se levarmos em conta o PIB do País nesse ano (3,7%).

» O faturamento do mercado de luxo em 2006 foi de 3,9 bilhões de dólares, o que representa cerca de 1% do faturamento do mercado mundial e um crescimento de 32% se comparado ao ano anterior. No Brasil, nesse mesmo ano, o investimento foi de 680 milhões de dólares, 62% a mais que em 2005. Do total, 24% da verba foi alocada na área de comunicação e 20% na expansão do negócio.

» Assim como no restante do mundo, o mercado de executivos de luxo ainda é predominantemente masculino e, ao contrário do que acontece na maioria dos lugares, o executivo de luxo brasileiro é jovem. Aproximadamente, 73% dos executivos desse segmento têm entre 31 e 50 anos.

» As cidades que tiveram maior crescimento do negócio de luxo no Brasil em 2006 foram: São Paulo (74%), Rio de Janeiro (32%), Belo Horizonte e Porto Alegre (21%) e Curitiba e Distrito Federal (16%).

Ainda segundo a pesquisa, 83% dos empresários brasileiros garantem que darão prioridade ao fortalecimento da marca nos próximos anos e 56% pretendem investir na expansão do mercado.

Para quem não acredita em mercado de luxo

A holandesa Berg Toys é uma das maiores fabricantes de velocípedes e carrinhos com pedais para crianças da Europa. Entre os vários modelos disponíveis para bebês e crianças pequenas está o maior lançamento da empresa para este ano: a Ferrari FXX. O carrinho conta com transmissão com sete velocidades, computador de bordo, freios a disco e pneus slick de competição. O brinquedo custará aproximadamente 2,5 mil reais. No entanto, se os pais quiserem realmente impressionar o moleque de dois ou três anos, podem comprar a FXX Exclusive, que vem com um kit aerodinâmico, cinto de segurança de quatro pontos e volante de couro ? esse pode chegar a 7 mil reais.