Especialista convida todos os profissionais a fazerem uma viagem ao autoconhecimento

Economista pós-graduado em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas, consultor, conferencista e pesquisador do comportamento humano, Carlos Hilsdorf é também ilusionista e showman internacionalmente reconhecido, com presença obrigatória nos maiores eventos empresariais. Nesta entrevista, ele fala sobre as atitudes vencedores, tema de seu livro mais recente, oferecendo a todos os profissionais uma reflexão a respeito de algumas ferramentas práticas para obter sucesso. Confira.

VendaMais ? O que caracteriza uma atitude vencedora?

Carlos Hilsdorf ? A razão que me levou a escrever o livro Atitudes Vencedoras reside na capacidade que somente elas possuem de nos conduzir ao sucesso, à felicidade e, sobretudo, à auto-realização. Atitude vencedora é aquela que rompe com nosso modelo anterior e nos aproxima do nosso estado realizado, de plenitude das nossas potencialidades concretizadas. São escolhas que nos tornam melhores como pessoas e profissionais, que ampliam nossos horizontes e percepções, transformando gradualmente nosso comportamento de forma construtiva, assertiva e realizadora.

VM ? Quando um profissional procura atitudes vencedoras para concretizar uma carreira de sucesso, o que é mais importante: observar os exemplos de fora ou olhar para dentro, procurando um potencial adormecido?

CH ? Ambas são importantes. Focar excessivamente apenas uma delas revela um grande engano. Equivale a uma empresa que só faz benchmarking e esquece de utilizar suas próprias boas idéias. Quanto mais holística (integral) é a nossa visão sobre um determinado fenômeno, maior será a nossa compreensão dele. Na construção do sucesso, devemos estar atentos a nossas potencialidades, observando as particularidades do nosso comportamento, da nossa forma de pensar e confrontá-las de maneira reflexiva com os exemplos externos que a vida e a história nos concedem. Uma pessoa de sucesso considera os exemplos e contribuições externas, mas busca viabilizar um caminho próprio com base nas particularidades do seu ser.

VM ? Como devemos estar preparados para as mudanças? Existe alguma dica especial para aqueles que têm uma dificuldade particular em vencer o medo do desconhecido?

CH ? Em primeiro lugar, devemos considerar que tudo (até mesmo o que nos parece muito familiar) é em realidade, desconhecido. O essencial se aprende por último. A armadilha da experiência nos faz acreditar no que já conhecemos, esquecendo que, na maior parte das vezes nós conhecemos apenas parcialmente a realidade. O medo do desconhecido é extremamente natural e para lidar com ele devemos perceber que a mudança é também a coisa mais natural no universo, como dizia Heráclito: ?Nada é eterno, somente a mudança?. Quanto mais nos conscientizarmos de que tudo na vida é mudança, menos temeremos a necessidade de implantá-las no ritmo crescente imposto pelo mundo moderno.

VM ? Você também comenta que o sucesso de qualquer estratégia depende da capacidade de assumir riscos. Mas qual a diferença entre assumir e correr riscos?

CH ? Corremos riscos quando nos expomos a eles sem conhecer todas as informações necessárias para gerenciá-los. Assumimos riscos quando, de maneira lúcida, chamamos para nós a responsabilidade de enfrentá-los e desenvolvê-los sob a ótica profissional da obtenção positiva de resultados. Um pára-quedista, ao realizar um salto, assume riscos; um leigo quando salta de pára-quedas corre o risco, pois não está preparado para o desafio. Assumir riscos é sempre uma atitude que prima pela ousadia e competência, já correr riscos é, normalmente, uma atitude baseada em ingenuidade ou precipitação.

VM ? O que é possível fazer para desenvolver o capital intelectual de uma equipe ou empresa?

CH ? Primeiramente devemos construir uma visão compartilhada e um objetivo comum. Toda e qualquer tentativa de desenvolvimento de equipes que não se caracterize por esta condição a priori está fadada ao fracasso. Partindo da visão compartilhada é preciso, através da liderança, motivar, estimular e ?mentorar? (agir como mentor) um a um, todos os membros da equipe. Pessoas diferentes pedem estímulos e acompanhamento diferenciados para obter desempenho máximo. O exemplo é fundamental. As palavras convencem, mas o exemplo arrasta! Através da força do exemplo conseguimos construir uma atmosfera voltada ao desenvolvimento dos capitais humanos, entre eles: o capital intelectual.

VM ? Qual a diferença entre ser um profissional criativo e ser inovador?

CH ? Criatividade e inovação são conceitos diferentes. Criatividade é uma característica humana, inovação é uma competência adquirida de agir criativamente, visualizando e aproveitando oportunidades, agregando valor e incrementando possibilidades. As empresas estão repletas de pessoas criativas, mas nem sempre inovadoras. Enquanto a criatividade pensa as coisas de uma nova maneira, a inovação faz profissionalmente coisas novas. Um profissional inovador faz coisas novas que agregam valor, transcendem paradigmas e implantam o novo em nível qualitativamente superior ao ?velho?.

VM ? Mas qual é exatamente o papel da inovação?

CH ? Inovação é a tônica de um mercado que se encontra saturado dos processos e mecanismos desgastados (leve 3 e pague 2). A sedução reside no novo. A curiosidade e o desejo de experimentação são poderosos apelos na mente dos consumidores. Imagine o prazer de experimentar um novo produto, especialmente se este ainda não se encontrava disponível sob medida às suas necessidades. Por isso a indústria de cosméticos está investindo firmemente nas linhas étnicas. As diferentes etnias compõem um universo mercadológico que vinha sendo atendido com ?genéricos?. Esse mercado antes subestimado, agora é encarado com excelentes resultados, só possíveis em virtude das atitudes de profissionais inovadores!

VM ? Quais são as atitudes vencedoras que se espera de um profissional de vendas?

CH ? Atitudes são escolhas, quanto mais claras, objetivas e focadas forem as nossas escolhas maiores serão os índices obtidos de sucesso, felicidade, realização. O que se espera de um bom profissional de vendas é que transforme o conjunto de suas atitudes em atitudes vencedoras. Um profissional de vendas é um agente de negócios e como tal deve desenvolver atitudes que primem pelo desenvolvimento de suas habilidades interpessoais, com especial ênfase na comunicação, negociação e relacionamento. Deve saber fazer com excelência a ponte entre produtos, serviços, conceitos, marcas, pessoas, necessidades e percepções. Em suma, espera-se de um bom profissional de vendas que realize sempre as melhores escolhas, aquelas que o direcionam para a auto-realização e ao mesmo tempo agregam valor à vida das outras pessoas, pois sucesso é um esporte coletivo!

Para saber mais: Atitudes Vencedoras, de Carlos Hilsdorf (Editora Senac São Paulo).

?Quanto mais nos conscientizarmos de que tudo na vida é mudança, menos temeremos a necessidade de implantá-las no ritmo crescente imposto pelo mundo moderno ?