1) Carreira: 7 atitudes que fazem a diferença e podem garantir seu emprego
2) Vendas – Como conhecer melhor o cliente
3) 4 dicas para garantir o retorno sobre um investimento
4) Comentário da semana: Ismael Martins de Oliveira Filho
5) Frase da semana: Paciência ? Giacomo Leopardi

Olá.

Como não podia deixar de ser, as histórias que mandei sobre criatividade em vendas semanas atrás deram a maior polêmica. Elas beiravam a falta de ética (ou claramente atravessavam a fronteira, segundo alguns), e foram contadas justamente por isso – é um exercício que faço nos workshops para promover debates sobre algum assunto.

Algumas pessoas entenderam a lógica, outras ficaram furiosas e me deram verdadeiras “ensaboadas” por estimular esse tipo de atitude dos vendedores. Acho até engraçado, pois 100% do nosso trabalho está baseado em venda consultiva, ética, foco no cliente, longo prazo, etc. Quem assina a VendaMais e acompanha o trabalho na revista sabe muito bem.

De vez em quando, acusam-nos de sermos ingênuos, mas é justamente o contrário. O problema da “malandragem” existe e, muitas vezes, até dá resultado. Por isso mesmo, muita gente continua fazendo. Mas também é por esse fato que pego essas histórias e promovo os debates. Os resultados são sempre interessantes, acalorados e surpreendem em 100% das vezes as
lideranças, que, em geral, mal conhecem suas equipes.

De qualquer forma, mandaram-me mais umas cinco ou seis histórias bem interessantes, engraçadas e, como sempre, beirando o limite. Nem todas terminaram em vendas, o que mostra que se arriscar usando a malandragem, além de ter um custo pessoal, nem sempre é a fórmula garantida de sucesso que de vez em quando se imagina. Como dizia meu amigo Eduardo Botelho, “a grande malandragem é ser honesto”.

Em relação aos que me enviaram e-mails sobre o uso de material de apoio como muleta por parte de vendedores inexperientes, desses não tenho pena, nem discuto. Já perdi muito tempo nestes 15 anos com esse pessoal. Meu pai sempre dizia que “não tem pior cego que aquele que não quer ver”.

Em sua palestra na ExpoVendaMais de 2006, Jeffrey Gitomer trouxe uma lata de lixo, pois acha que um vendedor ruim que fica distribuindo folderes entre seus clientes já deve levar junto uma lata de lixo, assim facilita a vida do cliente ? outra afirmação que vai fazer algumas pessoas se irritarem. Paciência… é verdade.

Lembre-se de que ética é para ser debatida e que folder é muleta de vendedor ruim.

Abraço e boas vendas,

Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

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1) Carreira – 7 atitudes que fazem a diferença e podem garantir seu emprego

1. Pontualidade – Comprometer-se com as jornadas de trabalho, apresentação pessoal, manuais de normas e procedimentos, hierarquia, administração do tempo e cumprimento e respeito ao tempo dos outros. Disponibilidade – Permanecer o tempo todo de plantão e disponível para esforços incomuns, além de encarar todas as
   dificuldades como grandes oportunidades.
2. Comunicabilidade – É a qualidade do ato comunicativo otimizado, no qual a mensagem é transferida integral, correta, rápida e economicamente. E é isso o que a empresa espera de todos os colaboradores a fim de que falem a mesma língua em todos os ambientes da companhia. Para se tornar um excelente comunicador, não esqueça de aprender a ouvir, principalmente o que não foi dito explicitamente. Aprenda a ler nas entrelinhas.
3. Confiabilidade – Ter a competência de ser carismático, captar a confiança das pessoas, saber exercitar e transmitir seus conhecimentos em todos os níveis da hierarquia.
4. Flexibilidade – Motivar-se e interessar-se muito mais pelos novos desafios que pelas garantias e compensações financeiras. Visualizar sempre os interesses da organização, pois se ela estiver bem, consequentemente, você também estará.
5. Credibilidade – Criar uma identidade que só a verdade deve permanecer no ambiente da empresa. Exercitar sempre e continuamente ?aqui analisamos fatos, não pessoas?. Para que isso seja possível, todos, sem exceção, devem contribuir falando sempre a verdade, por mais dura e difícil que possa parecer.
6. Sensibilidade – Divulgue e promova em todos os ambientes da empresa o valor da família, bons amigos, responsabilidades sociais e agora, mais que nunca, das causas ambientais. Faça com que cada colaborador contribua nas melhorias de relacionamento, convivência e harmonia.

Gemir Cassan é consultor na área de Gestão, desenvolvendo produtos organizacionais, programas de qualidade, palestras, cursos e treinamentos.
E-mail: [email protected]

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2) Vendas – Como conhecer melhor o cliente

Após abordar o cliente, com brilho nos olhos e sorriso nos lábios, sonde suas necessidades usando todos os sentidos. Faça isso, seguindo estes passos:

• Pela forma de apresentação, o vendedor pode identificar o  estilo de vida do cliente para lhe oferecer o produto certo.
• Através do comportamento do consumidor (inquieto, paciente, etc.), é possível descobrir se ele está apressado ou com calma para ser atendido.
• Identifique o que o cliente realmente procura, fazendo perguntas abertas. Se ele disser que está só olhando, questione: “Olhando especificamente o quê? Calça ou camisa?”. Caso responda camisa, pergunte se social ou esporte. Com isso, o vendedor chega ao que o consumidor realmente procura.
• Identificada a necessidade, é só conhecer bem o que você vende para demonstrar seus benefícios e características e fechar uma excelente venda.

Juedir Teixeira é vice-presidente de marketing do Sindicato dos Lojistas do Rio de Janeiro e coordenador da Câmara Setorial de Lojistas em um shopping center.
E-mail: [email protected]

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3) 4 dicas para garantir o retorno sobre um investimento

Uma das desculpas de não fazer um programa de incentivo para as vendas é o custo ou a ideia de que não compensa e que, além disso, não é possível colocá-lo em uma análise comum de Retorno Sobre Investimento (ROI), pois não se pode quantificar a motivação e o espírito de equipe.

Confira quatro dicas que podem ajudá-lo a garantir um bom retorno sobre suas campanhas.

1. Saiba o que você quer – Mesmo que um programa de incentivos tenha diversos benefícios que dificilmente podem ser contabilizados, concentre-se no objetivo principal – aumentar as vendas, na maioria das vezes -, aprofunde-se nele e assegure-se de que você sabe quais são as vendas da empresa nesse momento, em quantos por cento quer aumentar esse valor e se essa porcentagem vai ser medida em reais, unidades vendidas, fatia de mercado, clientes atendidos ou lucratividade. São objetivos bem diferentes, por isso você precisa deixar absolutamente claro como devem ser analisados.
2. Não deixe ninguém de fora – Nem só de vendedores vive um plano de incentivo de vendas. Existe o pessoal de atendimento a clientes, apoio administrativo e outros. Inclua-os e diga a eles o que é esperado de cada um.
3. Analise cenários – O que acontecerá se um cliente desistir da compra depois de dois dias? E quanto aos descontos? Eles podem acabar com a lucratividade? Antecipe os problemas que podem afetar o ROI.
4. Verifique seu progresso – Não deixe para calcular tudo no fim da ação de incentivo. Parciais irão ajudá-lo a tomar decisões e deixar a equipe mais motivada.

Bob Nelson é presidente da Nelson Motivation Inc., empresa de consultoria e treinamento de gestores, e co-fundador da National Association for Employee Recognition (Associação Nacional para Reconhecimento de Funcionários). Entre seus livros de sucesso estão 1001 Maneiras de Premiar seus Colaboradores e Faça o que Tem de Ser Feito.

4) Comentário da semana – Ismael Martins de Oliveira Filho

“Sou vendedor de consórcios (imóveis, automóveis e motos) e trabalho em João Pessoa para a empresa Embracon. Leitor da revista VendaMais há quase dois anos, tanto como assinante quanto comprador de bancas, sinto uma grande emoção ao iniciar o mês e ver uma nova edição criada por vocês. A VendaMais é muito importante para mim.”

5) Para terminar: Paciência – Giacomo Leopardi

“A paciência é a mais heróica das virtudes justamente por não ter nenhuma aparência de heroísmo”

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