Carta de vinhos

Ter uma carta de vinhos com uma grande variedade de marcas e não tê-los na adega é o mesmo que enviar uma mala-direta a seus clientes e não ter os produtos para entregar. Tenho vários amigos que, além de gostarem de vinhos, os conhecem como a palma de suas mãos. Um deles estava de aniversário e levou alguns amigos a um restaurante novo da cidade, que apresentava uma nova proposta de ambiente e de atendimento, para um jantar de confraternização. De véspera, pediu o menu e a carta de vinhos e perguntou se o que lia podia ser solicitado na hora, porque não queria indicar os pratos nem a bebida (água, refrigerante, cerveja ou vinho), mas sim deixar à escolha dos convidados, apesar de já ter indicado o tipo de vinho que gostaria que fosse servido.

No dia da comemoração, perguntou a uma garçonete se o vinho já estava no ponto e esta lhe disse que precisava de mais um tempo para esfriá-lo, de acordo com o indicado pelo meu amigo. Momentos depois, ela trouxe uma garrafa e não mostrou a ele, mas a abriu e, servindo em uma taça, entregou-lhe, para que ele decidisse sobre o mesmo.

Entretanto, ao beber um gole, meu amigo disse que não era o vinho que tinha visto na carta e a garçonete informou que não havia o Grand Reserva na adega, deixando-o frustrado, já que a qualidade do vinho era inferior ao que tinha escolhido através da carta de vinhos. Se lá estava, é porque deveria ter na adega do restaurante.

No mesmo momento, lembrei de uma ida a um restaurante em Porto Alegre, com esse mesmo amigo e nossas esposas. Meu amigo, ao pedir a carta de vinho, solicitou uma determinada marca, que estava na carta de vinhos, e o garçom disse que não tinha na adega. No mesmo instante, o garçom indicou outro, que foi aceito. No decorrer do jantar, o vinho terminou e foi pedida outra garrafa, igual à anterior e, para nossa surpresa, o garçom informou que não tinha, ou seja, tinha somente aquele que bebemos.

Surpresas à parte, quantas vezes sua equipe de vendas percorre grandes caminhos, gastando muito dinheiro e tempo para fechar uma venda e, ao constatar o faturamento, muitos itens não foram enviados ao cliente (não tinha no estoque), mesmo constando no catálogo de ofertas?

Já outros administradores dirão que sua equipe de vendas e seus gerentes não informaram quanto iriam vender. Mas se é anunciado em uma mídia qualquer, um determinado produto em oferta e se tratando de uma empresa grande, o mínimo é que haja uma certa quantidade de cada item anunciado. Não como muitas empresas agem, colocando à venda aquilo que ainda não foi fabricado ou que não têm no estoque. Se for fabricação e a equipe de vendas é avisada do tempo necessário para a confecção dos itens, o cliente entende. Mas se não são avisados, como ficam os clientes que, acreditando que receberão, deixam de comprar de outros? E nos casos acima? Levar os convidados para outro local ou trocar de restaurante em cima da hora?

As três situações são críticas e são sinônimos de espanta cliente, porque quem compra e não recebe, compra de outro, e depois não venham dizer ou cobrar o alto índice de clientes inativos. A inatividade é também criada pela falta de responsabilidade com o que se oferece e o que é entregue. Ter uma carta de vinhos com uma grande variedade de marcas e não tê-los na adega é o mesmo que enviar uma mala-direta a seus clientes e não ter os produtos para entregar.

Pense a respeito e na próxima vez que colocar sua equipe de vendas na rua, certifique-se de que eles terão respaldo, apoio e cobertura para aquilo que você determinou que fosse feito: vender. Leva-se muito tempo para conquistar um cliente e muitos são perdidos em um piscar de olhos. Nem sempre a culpa do insucesso e da falta de posição no mercado é culpa dos vendedores e gerentes, mas sim do departamento de compras ou da má administração de alguns que se aproveitam de determinadas mídias para lançar produtos sem ter no estoque, para ver como se comportará o mercado, que é muito rigoroso quanto a falta de comprometimento. Da mesma forma que um vendedor perde dinheiro e tempo ao vender o que não será entregue, o que dizer de um comprador que precisa abastecer uma empresa?

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