Num mundo perfeito, você conseguiria escrever cartas de vendas para cada pessoa no seu mailing list. Com números muito grandes, porém, isso fica impraticável. Siga estas dicas, extraídas do Smart Business Supersite (www.smartbiz.com) para tornar suas cartas o mais pessoais e eficazes possível:
. Prometa um beneficio o mais rápido possível: De preferência, já na primeira frase ou na chamada. Diga para seus leitores por que eles deveriam continuar lendo.
. Escreva no singular: Fale sempre em termos de “você”, e não “eu”, “nós” ou “nosso”. Faça com que cada leitor sinta que você está falando diretamente com ele.
. Envolva seu leitor: Encoraje os leitores a fazerem alguma coisa – retornar um cupom, colar um adesivo, telefonar. Quanto mais você envolver seu leitor, mais chances terá de conquistá-lo.
. Esqueça os exageros: Estamos no ano da virada do milênio. As pessoas estão cada vez mais cínicas e desconfiadas. Não faça com que sua carta termine no lixo, só porque o texto é tão exagerado que ninguém acredita
Estabeleça GRANDES objetivos
O guru motivacional Anthony Robbins sempre diz para “nunca estabelecer objetivos pequenos”. Quando seus objetivos não são suficientemente ambiciosos ou não trazem grandes recompensas, os seres humanos têm a tendência de desmotivar-se no meio do caminho.
Da mesma forma, não adianta também estabelecer objetivos impossíveis, pois aí a maioria das pessoas já desiste no começo, pois acha que não vai conseguir. O segredo está no equilíbrio mas, se for para errar, erre para cima, estabelecendo objetivos que realmente testem sua capacidade e tirem de você o que você tem de melhor.
“O covarde nunca tenta, o fracassado nunca termina, o vencedor nunca desiste”
4 passos para chegar ao topo
Os melhores profissionais de vendas vendem mais porque eles querem. Eles definem objetivos e passos para alcançá-los. Aqui estão os quatro passos para você alcançar o topo da profissão, de acordo com Homer Smith:
1 Estabeleça suas prioridades: Primeiro, defina o que é importante para você. Você pode fazer três visitas, jogar baralho com os amigos no bar ou resolver palavras cruzadas.
2 Acredite em você mesmo: Falta de confiança pode ser devastadora para qualquer carreira- principalmente em vendas. Você pode conseguir o que quiser, mas tem de acreditar nisso.
3 Dê o primeiro passo: Um passo por vez – é assim que se tem sucesso. Mas você tem de dar o primeiro passo e geralmente o primeiro é o mais difícil.
4 Mantenha o ritmo: Bons hábitos, assim como os maus hábitos, são fáceis de desenvolver. Uma vez que você tenha dado o primeiro passo em direção ao sucesso, continue fazendo tudo o que tinha planejado fazer. Quanto mais você faz alguma coisa, mais fácil fica, e mais eficiente você se tornará.
Use a técnica do bumerangue
Quando você atira um bumerangue, ele volta para você. Se o seu prospect atirar uma pergunta difícil na sua direção, responda com outra pergunta. Em qualquer tipo de venda, você vai encontrar perguntas simples que podem ser respondidas com um “sim” ou “não”, mas que não vão resultar no fechamento da venda. O prospect também pedirá muitas informações, que também não vão resultar no fechamento.
Mantenha o controle da venda e tome a iniciativa, manobrando sutilmente o prospect para que ele avance no processo da venda, respondendo este tipo de pergunta com o bumerangue.
Por exemplo: “Este carro tem som com CD?”. A maioria dos vendedores já diria que sim, que é excepcional, sensacional, uma maravilha, etc. Sua resposta deveria ser: “É importante para o senhor que o carro tenha som com CD?”. Porque o cliente pode responder algo do estilo: “Não, principalmente se for um opcional que eu tenha que pagar extra. Quero gastar o mínimo possível”. Agora, além de não ter despertado uma objeção desnecessária, você tem uma informação valiosíssima, que vai ajudá-lo muito a fechar a venda.
Isaac Newton e as vendas
As três Leis de Newton são
1) Um corpo mantém seu estado de repouso ou movimento a não ser que uma força agindo sobre ele faça-o mudar.
Tradução para vendas: As pessoas tendem a fazer as coisas do jeito que sempre fizeram. Para induzir um cliente a trocar de marca ou de fornecedor, você precisa apresentar uma razão muito forte. Afinal, poucas pessoas vão querer se incomodar com uma mudança que não traga benefícios reais. É claro que a razão para mudar não pode ser a sua, tem de ser a do cliente. Então, a única maneira de fazer isso é descobrindo onde dói – uma dor tão grande que faça com que o cliente, sozinho, queira trocar.
2 A mudança ocorre na mesma direção e proporção da força aplicada.
Tradução para vendas: Quanto mais arraigados os hábitos de compras de um cliente (por exemplo, “trabalho com o outro fornecedor há 10 anos e estou completamente satisfeito”), maior a importância de você encontrar e comunicar razões substanciais para mudar. Se você não puder, não fique horrorizado quando o cliente começar a criar objeções. O que mais você podia esperar?
Quando você encontrar uma razão sólida para que o cliente compre de você, foque toda a sua energia na apresentação das vantagens dessa única solução para ele. Não tente demonstrar todos os benefícios maravilhosos que seu produto ou serviço podem trazer, nem tente vender mais nada. Concentre-se naquele ponto específico. Se não fizer isso, vai perder a venda.
3 Toda ação produz uma reação da mesma intensidade e direção contrária.
Tradução para vendas: Se você tentar forçar uma venda para alguém que claramente não quer ou não precisa do que você está vendendo, a única coisa que vai conseguir fazer é aumentar a reação negativa do comprador. Por isso é tão importante levantar necessidades e descobrir “onde dói”, porque aí o cliente compra e faz tudo sozinho, você só trabalha como guia.
Se, depois de tudo isso, você não conseguir realisticamente pensar num motivo muito forte para esta pessoa trocar de fornecedor e comprar de você, encerre amigavelmente a conversa, dizendo claramente que, neste momento, você não pode ajudá-lo. Aproveite e pergunte se ele não pode indicar alguém que você possa realmente ajudar – acredite, muitas vezes você conseguirá prospects muito bons assim, mesmo tendo (teoricamente) perdido uma venda.
VERSOS
Dissemos na primeira lição nobres leitores que o mundo inteiro precisa de vendedores e esta é a maior razão para aprender a vender. Hoje, somos todos vendedores, diariamente, pois não vendemos produtos ou serviços, somente, mas também idéias, projetos e entusiasmo pra valer. VENDAS, será sempre esta a sua profissão?
Respondendo NÃO, dificilmente será um campeão, pois jamais será um eficaz e competente vendedor. Por outro lado, se disser um SIM vigoroso e forte, continue estudando, procurando uma melhor sorte e o mundo inteiro reconhecerá o seu grande valor.
Agora, para que não fiquemos neste cômodo ócio, precisamos descobrir, antes, qual o nosso negócio, pois sem isto, amigos, o fracasso virá com certeza. Fomos feitos para resolver os problemas dos clientes, atender suas necessidades, deixá-los sempre contentes e também gerar lucros para eles e a nossa empresa.
Vendedor moderno faz pesquisa: identifica oportunidade conhece a concorrência (seus defeitos, suas qualidades), elabora roteiros, controles. É um profissional organizado Ele não se limita a oferta de um certo produto ou serviço o vendedor moderno vai além, faz muito mais do que isso explica, propõe soluções e acompanha o seu resultado.
Se você tem o paradigma seguinte, mude, por favor! Falamos daquele relacionado ao antigo VENDE-DOR, isto é, o que vendia “dor de cabeça” ao cliente. Hoje, o vendedor deve usar um novo estratagema, deve transformar-se num solucionador de problema e fazer isto de maneira muito eficaz e eficiente.
Vendedor, não vá mais ao cliente para vender, vá para propor soluções, vá para resolver, vá sempre para por e nunca para “tirar”.
Esta é quase uma ordem, é mais que um conselho, foi transmitida pelo mestre Eduardo Botelho, em cujas idéias procuro sempre me inspirar.
Cito também a frase de Ricardo Guimarães, que fala do vendedor que despreza “as soluções” e com “jeitinho” vende geladeira para esquimó. Isso não significa vender, isso é “empurrar”, se você agir assim, sem cliente logo vai ficar e aqueles que o admiraram, em breve sentirão dó.
É hora de mudarmos. Precisamos ser diferentes, precisamos resolver os problemas dos clientes, ou, então, ele vai procurar alguém que o faça. Continue estudando sobre Vendas, não desista, faça cursos, pratique, leia sempre esta revista e VENDA com entusiasmo, persistência e muita raça!
Na próxima edição falaremos com exclusividade sobre a PRÉ, a PÓS e a famosa HORA DA VERDADE!
Orival Tadeu Lopes da Silva (orivalclone@uol.com.br) é funcionário do Banco do Brasil e atua como coordenador da EAD – Equipe de Autodesenvolvimento da INFRA Regional Florianópolis-SC.
