Quero falar, aqui, com vendedores externos ou que fazem venda B2B. Quero falar, aqui, com vendedores externos ou que fazem venda B2B. Infelizmente, com o passar do tempo, alguns padrões de referência se perdem e, muitas vezes, com eles vão marcas significativas. Alguns conceitos ficam ultrapassados, outros são deixados de lado, mas pretendo trazer um deles novamente à tona, a ?carteira de clientes?, direto dos tempos de Joe Girard e Eduardo Botelho.

Lembro-me de antigamente, antes de começar a trabalhar com vendas. Eu observava alguns vendedores se vangloriando pelo tamanho da sua carteira de clientes. Eles davam muita importância a esse número. Diziam: ?Fulano, tem uma carteira com mais de 300 clientes?. Então, o novo vendedor que ia desbravar um novo setor sabia que sua meta era chegar a uma carteira numerosa de clientes. Isso era sinal de sucesso e símbolo de status na empresa.

Quando um vendedor saía da empresa, era grande a disputa para ver quem ficaria com sua carteira de clientes. Ela era cuidada com muito esmero. O que não entendo é por que esse índice foi deixado de lado. Afinal, todos concordamos que quanto mais clientes um vendedor tem, somado a um atendimento qualificado, maiores serão suas chances de conseguir mais negócios, vender mais e lucrar mais. Além disso, se você fizer uma leitura mensal da sua carteira de clientes ativos, perceberá se o seu trabalho de prospecção está superando os clientes perdidos. Vai conseguir, também, possuir uma meta mensal para aumentar a carteira e calcular a compra média por cliente. Dados muito relevantes.

Mas, por outro lado, sei que algumas empresas preferem dizer que os clientes não pertencem aos vendedores, mas sim aos impessoais bancos de dados da empresa. E depois reclamam que os clientes não são bem atendidos. O que mais me assusta é que chego às empresas para treinamentos e pergunto para os vendedores: ?Quantos clientes ativos você tem??. E a resposta quase sempre é: ?Não sei?.

Se você não souber qual o número de clientes ativos, como vai estabelecer sua meta de crescimento?

Exercício prático:

· Qual o tamanho da sua carteira de clientes ativos hoje?

· Qual a sua meta de crescimento mensal para a sua carteira?

· Quantos clientes ativos pretende ter em 12 meses?

Lembre-se: você pode atingir essa meta conquistando novos clientes, mas também com uma boa estratégia para reativar clientes que deixaram de consumir de você. Coloque no papel e vá atrás!