Certa vez perguntei a um vendedor (com “v” minúsculo) de um atacadista do mercado de autopeças: “Quantos clientes tem a sua carteira?” Ele disse: “Uns 80 a 90 clientes!” Insisti levemente: “Você saberia o número exato de clientes na sua Carteira?” Ele retrucou, desconversando: “Na minha Carteira entra e sai cliente toda semana, por isto não sei exato!”
Explico porque vendedor com “v” minúsculo. Porque Vendedor na realidade é com “V” maiúsculo. É Vendedor que no mínimo conhece toda a sua Carteira e sabe a quantidade de clientes que tem.
A Carteira é o maior patrimônio do Vendedor, e o vendedor que não tem interesse em saber, ou acompanhar o simples volume do seu patrimônio (que é o seu principal ativo), é no mínimo relapso ou irresponsável.
Aquele que não sabe o número exato de sua Carteira denota na maioria das vezes que não conhece todos os seus clientes ou então não administra esta Carteira como sendo o seu maior patrimônio.
Certa vez um Vendedor me disse: “20% da minha carteira está podre!”
“Podre?” respondi, “como assim?”
Disse-me ele: “São clientes que já nem visito mais porque já insisti muito e eles não compram.”
Em primeiro lugar, o significado do verbo “insistir” para o Vendedor é quase infinito na sua ação. Mas admitindo que se tenham clientes nestas condições, o Vendedor nunca deixaria 20% de sua Carteira chegar neste ponto de “apodrecimento” para depois limpá-la. Ele já teria feito isto gradativamente. E o que é mais importante: já iria substituindo-os por novos clientes e sua Carteira nem sofreria redução brusca.
Um dos primeiros mandamentos do Vendedor na busca constante da manutenção de uma Carteira saudável é visitar, visitar, visitar. A Visita é o ponto chave do sucesso nas Vendas e que dá sentido e vida a uma carteira. Não há nenhum ponto de podridão na Carteira do Vendedor (“V” maiúsculo). Ele elimina ou transforma em saúde qualquer ponto de podridão, tão logo ele surja.
O Vendedor é como um artista. Trabalha constantemente sua Carteira, como uma verdadeira obra de arte.
Caro amigo Vendedor, permita-me uma perguntinha simples:
“Quantos clientes tem a sua Carteira?”
Assinante de Técnicas de Venda desde Julho de 94, Nelson Borges Moreira é Diretor Comercial da Orion S/A – SP, uma das maiores fábricas de artefatos de borracha do Brasil.
