A cartilha do vendedor pit bull As pessoas têm uma tendência muito forte de seguir caminhos orientados pela paixão, pela emoção de um novo fato, pela angústia e ansiedade de chegar a algum lugar melhor do que o do seu estágio atual.

O ponto de partida é a referência da largada e de como e quando vamos a algum lugar. Ninguém se atreveria a atravessar um deserto sem bússola ou a navegar sem uma carta de navegação. Por que você venderia sem uma Bíblia, sem um guia, ou melhor, sem a cartilha do vendedor pit bull?

» Não adianta só trabalhar muito ? é preciso trabalhar bem.

» O caminho mais fácil e mais curto não é necessariamente o melhor, nem o mais rápido.

» O vendedor que aplica o mesmo argumento para o mesmo cliente, repetidamente, perde o cliente.

» A mudança tem um ?anabolizante? incontrolável: a informação.

» Venda não tem genes, mas competência, talento, estudo e força de trabalho.

» Vendedor precisa de qualificação e técnicas de venda.

» O vendedor tem de se preparar com antecedência para tornar a segunda-feira um dia produtivo.

» Você deve sonhar com aquela viagem que poderá ganhar como prêmio pelos resultados alcançados.

» O pedido para o vendedor é a vida dele, é tudo.

» Você deve buscar sinergia quando o seu superior tem talento e não defeitos.

» É preciso saber como fazer.

» A distância entre a vontade e o sonho pode se tornar mais próxima e perigosa do que você imagina, se os desejos não estiverem amparados por um plano de ação sólido e exeqüível.

» Em geral, atualmente, o vendedor não avalia o quanto é importante investir em sua formação. Um bom curso de vendas, uma palestra inteligente, enfim, educação nunca é demais.

» ?Se você acha que a educação custa caro, experimente a ignorância!?

» Não pense que 100% da sua vitória está na casa do cliente. São diversos fatores que compõem o sucesso, e é exatamente o equilíbrio das ações em busca do almejado sucesso que gera o diferencial entre um profissional e outro.

» Kit básico do vendedor: mostruário, catálogo, relação de clientes, roteiro de visitas, agenda, relatório de vendas.

» Visitar todos os seus clientes é a sua obrigação e é a partir daí que as coisas começam.

» Roteiro de visitas é o planejamento do seu trabalho, por isso deve ser muito bem-feito, e com antecedência.

» Não utilizar uma agenda é, acima de tudo, passar uma imagem de desorganização ao seu cliente e aos seus pares.

» Você pode optar pelos modelos tecnológicos mais avançados do mundo (notebook, palmtops, etc.), mas tenha uma ferramenta que possibilite visualizar seus compromissos de maneira ágil e organizada.

» O relatório de vendas é odiado pelos vendedores (não pelos profissionais de vendas bem-sucedidos), certamente por desconhecerem a sua finalidade.

» É fácil descobrir quem são os profissionais que valorizam uma avaliação, basta olhar o extrato bancário deles.

» A qualidade da venda do profissional é medida pelo trabalho total do catálogo de produtos.

» O vendedor deve cuidar da exposição, do mix correto, dos preços e da classificação dos produtos.

» O cliente espera e respeita um profissional que oferece bons negócios, contribuição e alguma orientação de melhoria no negócio.

» O comprador sempre dirá que está caro, mesmo que o preço esteja ótimo. » Orientar é a base de tudo (estratégias, aplicações, etc.).

» Automotivação é fundamental.

» Um vendedor precisa estar muito, mas muito bem preparado para enfrentar qualquer desafio.

» Não fique surpreso em saber que habilidades de vendas podem ser ensinadas e aprendidas.

» Venda criativa é criar uma situação que resulta em uma venda. Ela ocorre quando conseguimos levar o cliente a pensar e a sentir da mesma forma que pensamos em relação à proposta, de modo que o comprador aja favoravelmente e obtenha os benefícios desejados.

» Os compradores estão cada dia se aprimorando mais. Precisamos estar à frente e surpreendê-los.

» O vendedor tem de ter a meta na cabeça e saber quanto falta para alcançar os 100%.

» Tenha uma meta qualitativa de abertura de novos clientes, é preciso oxigenar a carteira de clientes e abrir novas frentes, pois ninguém é eterno, nem nossos clientes.

» Implante seu próprio método de receber e decifrar informações. Visite o Clube do Vendedor (www.clubedovendedor.com.br) e confira o áudio Venda Relacional, de Luis Paulo Luppa.