Como manter sua motivação em qualquer momento de sua vida, mas palavras de Oscar Schmidt e Gilberto Gaertner Existem vários pontos críticos em uma carreira. O começo, um mês em que deu tudo errado, e aquele ponto em que parece que tudo o que você podia fazer e ganhar já ganhou, e nada mais resta a não ser ficar enchendo a paciência de seus colegas com histórias sobre aquela venda fenomenal, ou comentários sobre como o novo estagiário é chato.

Em qualquer um desses pontos, é difícil encontrar motivos para ir trabalhar no dia seguinte com a mesma garra e vontade. Isso vale tanto para vendas como qualquer outra área, como os esportes.

Veja algumas dicas que Oscar Schmidt, maior jogador brasileiro de basquete da história e Gilberto Gaertner, psicólogo do esporte do time profissional de vôlei do Rexona, da Seleção Brasileira de Karatê e de inúmeros atletas de tênis, artes marciais e atletismo, têm para você.

1. A paixão é importante. Mesmo após bater todos os recordes imagináveis, Oscar continua a jogar com a mesma garra e motivação de sempre. “Amo jogar basquete”, afirma. “A vida de atleta é a melhor vida que pode existir, que se pode ter. A rotina de um jogador profissional é demais!”. A mesma atitude deve estar presente em cada visita de vendas, em cada dia à frente de sua loja. A paixão que você demonstrar acabará contagiando possíveis clientes.

2. Não pare de se desenvolver. “Além de amar o que se faz, é preciso treinar sem parar”, afirma Oscar. “É preciso estar sempre em forma, porque querer jogar e não conseguir deve ser uma coisa frustrante demais.”

Da mesma forma, perder uma venda por um motivo bobo, que poderia ser evitado facilmente, é desanimador. Por isso, atletas de ponta como Oscar vão para a quadra praticamente todos os dias. E vendedores de sucesso estão sempre procurando uma forma de se aprimorar na profissão, descobrindo novas utilidades para seu serviço ou produto, estudando melhor o público-alvo, lendo novos livros, etc.

3. Sacuda a poeira e dê a volta por cima. Dificuldades na carreira todos têm. Uma troca de gerência pode fazer com que você perca aquele cliente de longa data; um novo concorrente passa a atuar em sua região, entre outras. No esporte, tais problemas são até mais visíveis, pois as regras do jogo são claras e as camêras e a audiência estão ali, vendo e registrando os mínimos movimentos. Nesses momentos, a atitude de Oscar era uma só: “Quando estive em situações delicadas na minha carreira de atleta, a única coisa que conseguia fazer era treinar cada vez mais, até cair de cansado.”

É isso aí. De nada adianta ficar se lamentando, chorar a venda perdida. Ocupe sua mente e seu corpo preparando-se para o próximo mês, o próximo cliente. Procure em sua agenda clientes inativos, visite-os, telefone para pessoas chamando-as para sua loja, organize-se. A recompensa chega antes do que você espera.

4. Lições da derrota. A lição vem de Gilberto Gaertner: “A derrota faz parte de qualquer competição e deve ser bem aproveitada, pois é diante dela que paramos para refletir o que não vai bem e fazer as devidas correções de rumo. A derrota também pode ser usada como meio de aumentar a coesão interna, pois ela é um elemento ameaçador vindo de fora. Outro aspecto possível é transformá-la em motivador para superação de futuros obstáculos.”

5. Lições da vitória. “A vitória, assim como a derrota, precisa ser bem administrada” diz Gilberto. “É na vitória que seus erros ficam mascarados.” Ou seja, nada de usar a máxima “em time que está ganhando não se mexe”. Existe sempre algo que pode ser melhorado na sua estratégia de vendas, na sua equipe.

6. Não pare no passado. “O jogo de hoje não tem nada a ver com o passado”, afirma Oscar, “você tem que matar um leão por dia e continuar provando seu valor aos outros e a você mesmo.” Da mesma forma, aquela grande venda de tempos atrás não pode afetar o seu trabalho de hoje. Tampouco a comissão perdida no começo do ano. O que vale, o que importa, é hoje, o que você pode fazer para vender mais e para ser feliz agora. Gilberto tem a mesma opinião: “Em competições as vitórias podem ser utilizadas como potencializadoras da autoconfiança, auto-estima e assertividade do time, mas após cada jogo o foco deve ser relocado o mais rápido possível para o próximo desafio.”

O passado, bom ou ruim, ficou para trás e é um ótimo professor. Mas não irá fazer você vender um real a mais ou a menos. Vá atrás de seus objetivos a cada dia. Como lembra Oscar: “A pressão é uma das melhores amigas do atleta. Com ela você melhora todos os dias porque tem que se superar, se não te criticam ou te cortam.” Então, se você quer estar no time de vendas campeão amanhã, faça por merecer hoje.

7. Você faz parte de uma equipe. Mesmo que você seja o único vendedor da empresa, existem pessoas que dependem de você, da mesma forma que você precisa do trabalho dessas pessoas. Lembra Gilberto: “O grande desafio dos trabalhos em grupo é poder transformar times em equipes cooperativas, integradas e produtivas. É importante destacar que o nível de coesão de grupos está diretamente ligado à produtividade.” E ele vai além, explicando que não adianta esperar que a equipe, ou todos os integrantes de uma empresa se dêem bem a partir do primeiro momento. “Os grupos em seu desenvolvimento passam normalmente por quatro fases: a primeira é marcada pela curiosidade, interesse e ansiedade; a segunda pelo aparecimento das diferenças e dos conflitos; a terceira é pontuada pelo restabelecimento dos valores centrais e do estabelecimento de papéis bem determinados; a quarta é marcada pela produtividade.

Trabalhar para integrar o grupo somando as diferenças e desenvolver uma cooperação que possa resultar em desempenho humanizado é uma das formas seguras de se desenvolver equipes vencedoras.”