É comum receber e-mails de pessoas que me pedem ajuda porque a equipe de vendas parou de vender, as vendas caíram, etc. Então, resolvi criar um checklist muito rápido para ajudar essas pessoas a, pelo menos, organizarem seu plano de ação, já que muitas vezes não sabem nem por onde começar.

 

Existem várias coisas que você deveria analisar caso sua equipe de vendas não esteja apresentando os resultados esperados:

 

 

1. MV2:

 

• Sua empresa tem uma missão muito clara e definida? Por que ela existe, exatamente? Qual o motivo da sua existência?

 

• Sua equipe de vendas tem a missão muito clara e definida? Qual o motivo de sua existência?

 

• Qual a visão que vocês têm sobre o mundo, o mercado, os clientes e a utilização de seus produtos e serviços?

 

• Quais são seus valores – as palavras que definem seu negócio, sua cultura interna, tudo o que você faz e como todos se comportam?

 

2. Segmentação:

 

Vocês segmentaram corretamente seu mercado? Existem quatro formas principais de segmentação:

 

• Segmentação geográfica (por região, cidade, bairro, etc.).

 

• Segmentação demográfica (sexo, idade, grau de instrução, renda, etc.).

 

• Segmentação psicográfica (comportamento).

 

• Por perfil de consumo (curva ABC, RFV – recência, freqüência, valor, etc.)

 

 

3. Posicionamento:

 

• Seu posicionamento está correto? Existem diferenciais claros em relação à concorrência?

 

• Dentro da segmentação escolhida, sua imagem no mercado em relação aos concorrentes (reais ou percebidos) influencia muito o resultado dos vendedores? Sua imagem está correta?

 

• Esses diferenciais são valorizados pelos clientes?

 

• Esses diferenciais são bem comunicados? (Ver os 4 P's, item 10 – Promoção).

 

 

4. Recrutamento e seleção de vendedores:

 

O método de escolha dos vendedores está correto? Eles têm os conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias para ter sucesso?

 

5. Treinamento:

 

Sua empresa está treinando e capacitando os vendedores com as competências que eles precisam para ter sucesso? Está realmente dando-lhes condições adequadas para que realizem as atividades necessárias para ter sucesso, de maneira eficaz e eficiente?

 

6.Remuneração e incentivos:

 

• A remuneração está adequada?

 

• Os incentivos realmente incentivam?

 

• Os vendedores são estimulados a dar foco e atenção corretos às atividades que realmente trazem resultados?

 

• Existe estímulo para satisfação dos clientes ou apenas vendas?

 

• Existe estímulo para aumentar o faturamento ou lucratividade?

 

• São perguntas importantes, que devem ser respondidas de maneira inteligente.

 

7. Supervisão:

 

Os diretores, os gerentes e os supervisores estão realmente capacitados para liderar a turma de vendedores? Vocês têm os conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias para ser um

sucesso como líderes de vendas?

 

8. Satisfação dos clientes:

 

• Seus clientes estão indicando seus produtos/serviços?

 

• Vocês têm testemunhais de sucesso?

 

• Qual o grau de recompra dos clientes?

 

Uma empresa que realmente tem clientes satisfeitos possui um fluxo contínuo de novos negócios aparecendo, todos baseados na lealdade de clientes.

 

9. Estratégia comercial:

 

Venda pessoal é apenas uma das ferramentas disponíveis em uma estratégia comercial. Existem outras, como mala-direta, internet, e-mail mkt, tmkt ativo e receptivo, mídia de massa, ações de

guerrilha, etc. Sua estratégia comercial está correta? (Ver os 4 P's, item 10 – pontos-de-venda).

 

10. Os 4 P's:

 

Muitas pessoas discutem, dizem que são mais, mas os velhos e bons 4 P's continuam valendo:

 

• Produtos (e serviços) – Estão adequados para a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?

 

• Preços – Estão adequados para a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?

 

• Promoção (propaganda) – Existe uma linha clara de comunicação, com investimentos adequados, para contar ao mundo quem vocês são, seus diferenciais competitivos e razões consistentes para comprar da sua empresa, que estejam alinhados com a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?

 

• Ponto-de-venda – Estamos trabalhando todos os canais de vendas possíveis, de acordo com a estratégia, segmentação, posicionamento e metas pretendidas?

 

 

Essa lista de perguntas certamente não abrange todas as alternativas e variáveis possíveis, mas, com certeza, é um ótimo começo para montar um plano de ação que realmente ataque as verdadeiras causas de uma equipe de vendas que não vende.