O dia a dia de quem lidera uma equipe de vendas não se resume a dar ordens a seus liderados e simplesmente observar o trabalho dos vendedores. A rotina desses profissionais é pesada e, muitas vezes, angustiante. Foi o que revelaram os mais de 200 participantes da pesquisa que realizamos sobre o dia a dia dos líderes. Ver as vendas em queda, perder clientes, ser cobrado pelos superiores e não conseguir se relacionar bem com a equipe foram algumas das angústias destacadas por nossos entrevistados. Você também sofre com problemas como esses? Está na hora de mudar isso! Se sua carreira e sua vida necessitam de uma virada, aprenda como fazê-la acontecer

---

“A partir de agora, Mauricio, você será o líder da nossa equipe de vendas. Contamos com você para melhorar nossos resultados financeiros, aumentar a carteira de clientes, motivar os vendedores, gerenciar o dia a dia desses importantes colaboradores da nossa empresa… Enfim, precisamos vender mais, conquistar mais clientes, fidelizar os atuais e fazer história. E seu papel é muito importante para tornar isso possível.”

Foi assim que o dono da empresa em que Mauricio trabalha há mais de cinco anos revelou para o melhor vendedor da sua equipe que ele havia sido promovido.

Para Mauricio, aquele era um momento especial, e ele não via a hora de chegar em casa e contar para a esposa e os dois filhos que tinha subido um degrau na hierarquia da “firma”. Seus resultados como vendedor eram tão expressivos que o próprio dono da organização achou que era hora de promovê-lo. “Nossa equipe de vendas”, disse o chefe, “precisa ser liderada por você.”

A partir de então, os antigos colegas passariam a ser seus subordinados. E a sala com aquela bela placa prateada em que se lia “gerente comercial” seria só dele. Após o abraço do presidente da empresa, o ex-vendedor, agora líder, só tinha motivos para comemorar. Quer dizer, pelo menos era isso que ele pensava…

O dia estava apenas começando quando Mauricio se viu sozinho em sua nova sala. Naquela fria manhã de uma segunda-feira de junho, o novo líder da equipe comercial ainda passaria por muita coisa (sozinho!) até bater o ponto e voltar para casa. Em poucas horas no novo cargo, assim que começou a pensar nas suas novas atribuições, o campeão de vendas dos últimos 12 meses percebeu que a nova posição não era feita apenas de glamour e de motivos para se orgulhar, era também extremamente desafiadora e exigiria dele uma série de responsabilidades que até o dia anterior não faziam parte da sua lista de preocupações. Ao perceber isso, Mauricio sentiu a primeira pontada no estômago. “Será que eu estou preparado para o que vem por aí?”, o gerente comercial se perguntou, em voz baixa, quando foi dar a notícia aos ex-colegas…

É líder de vendas e se identificou com a história de Mauricio, nosso personagem fictício? Não precisa se desesperar – você definitivamente não é o único que vive uma situação como essa. Quase 200 profissionais que ocupam cargos de liderança (e mais algumas dezenas de vendedores) participaram de uma pesquisa que realizamos com o intuito de entender quais são os problemas que os gestores comerciais vivenciam no dia a dia. Suas respostas nos revelaram um fato preocupante: os líderes estão angustiados! Por quê? Segundo eles, estes são alguns dos principais motivos:

• Ver as vendas em queda – 57,6%
• Maus resultados da força de vendas – 46,8%
• Perder clientes – 48,3%
• Não saber administrar bem o tempo – 29,6%
• Problemas inesperados que afetam a rotina – 20,7%
• Não ter tempo para a vida pessoal – 14,8%
• Não conseguir ser o líder de que a equipe precisa – 12,8%
• Problemas pessoais que afetam a produtividade – 9,9%
• Ser cobrado pelos superiores – 8,9%
• Ter que preparar um sucessor – 6,4%
• Não conseguir se relacionar bem com a equipe – 6,4%
• Ter dificuldade para delegar tarefas – 4,9%

Somadas, essas angústias (que logo se transformam em estresse e ansiedade) prejudicam não apenas a carreira dos próprios líderes e o desempenho de suas equipes de vendas, mas também a vida pessoal dos gestores, que muitas vezes levam para casa os problemas do escritório.
Sobrecarregados com tantos desafios, esses líderes angustiados cometem uma série de erros:

• Deixam o planejamento de lado, preocupando-se apenas em executar, não em pensar estrategicamente no que precisam fazer.
• Descuidam da própria alimentação e do peso (prejudicando a saúde!).
• Não dormem como (nem quanto) deveriam.
• Abandonam os exercícios físicos.
• Param de se preocupar em manter-se atualizados (e em buscar o crescimento pessoal e profissional diariamente).
• Vivem com a balança da vida pessoal e profissional desiquilibrada.
• Não cuidam da equipe como deveriam.
• Têm uma sensação permanente de ansiedade e não conseguem relaxar, desligar, desconectar.

Enfim, uma conta que, definitivamente, não fecha.

Mas por que isso acontece? Por que tantos líderes sofrem com problemas que, teoricamente, deveriam ser naturais e contornáveis na rotina dos profissionais que ocupam cargos de liderança?

É isso que você vai entender nesta reportagem. Nossa equipe estudou a realidade dos líderes de venda, desvendou as causas de tanta angústia e, nas próximas páginas, revela o que é preciso fazer para reverter esse cenário, conquistar o sucesso e ser feliz – porque de nada adianta ser um grande líder no dia a dia profissional e não ser feliz nas horas de lazer!

Você sofre com algum dos problemas listados abaixo?

• Não pratico exercícios físicos – 41,7%
• Não consigo relaxar/desligar/desconectar – 41,7%
• Tenho dificuldade em equilibrar a vida pessoal e a vida profissional – 34%
• Quase não planejo minhas ações (dou ênfase à execução, não em pensar estrategicamente no que preciso fazer) – 33%
• Vivo uma sensação permanente de ansiedade – 32,5%
• Durmo mal (ou poucas horas) – 29,1%
• Me alimento mal e tenho excesso de peso – 20,9%
• Não consigo me manter atualizado pessoal e profissionalmente – 12,1%
• Sofro de outros males – 11,7%
• Não sofro com nenhum dos itens listados acima – 14,6%

Perfil dos participantes da pesquisa

Até o fechamento desta reportagem, 206 profissionais tinham respondido nossa pesquisa sobre o dia a dia dos líderes de vendas. Os participantes dividiam-se entre os seguintes grupos:

• Sócio/fundador – 32,5%
• Gerente comercial – 27,7%
• Supervisor comercial – 10,2%
• Diretor comercial – 7,3%
• Vendedor – 9,7%
• Outros cargos – 12,6%

A liderança na visão dos participantes da nossa pesquisa

Cada pessoa, com sua experiência e suas vivências, define liderança de uma forma. Sabendo disso, uma das perguntas que fizemos aos participantes da nossa pesquisa foi esta: “O que é liderança para você?”. Selecionamos seis dessas definições para fazê-lo refletir antes de seguir adiante na leitura:

“Ser líder é ser ousado, dinâmico, estrategista e exemplo. É estar sempre junto com seus colaboradores, ser referência e passar confiança – tanto para sua equipe como para o mercado.” (Gelson Walker)

“Liderar é ter o poder de fazer a equipe se ‘movimentar’ quando você dá um estímulo a ela. E aí, todos vão junto com você.” (Felipe Schrank)

“Liderar é dar o exemplo antes de comandar.” (Marion Araujo)

“Ser líder é gostar de gente, é gostar de motivar pessoas, é mostrar resultados. É cuidar de gente. É ser um exemplo a ser seguido.” (Frederico Tessari)

“Liderar é orientar e direcionar sua equipe, é trabalhar em conjunto. Ou seja, um líder está à frente do seu time e é responsável por todos os objetivos e metas.” (Alessandro Mattos)

“Ser líder é ser guia e exemplo para a equipe.” (Antônio Sérgio Oliveira Amaral)

E para você, o que é liderar?

O que causa a angústia dos líderes?

Os líderes sem perfil e a falta de capacitação dos novos gestores comerciais

Se você reler a história fictícia que abre esta reportagem, notará que há vários problemas evidentes na promoção de Mauricio a líder de vendas: em nenhum momento falamos que ele já esperava passar de vendedor a gerente – e que estava sendo capacitado para ocupar o novo cargo. Sabemos que Mauricio é um grande vendedor, mas não sabemos se seus conhecimentos, habilidades e atitudes (CHA) são adequados ao perfil profissional esperado de quem ocupa um cargo de liderança. Ao que tudo indica, o ex-campeão de vendas simplesmente, do dia para a noite, pulou um degrau na escala hierárquica da empresa em que trabalha por ser o melhor vendedor da equipe. Será que essa é a melhor forma de transformar alguém em líder?

“Para ser líder, um profissional precisa ter desenvolvido um conjunto de competências que são específicas para essa função. Há competências técnicas que muitas vezes são importantes para os cargos de liderança, mas que não são suficientes para que o líder conquiste bons resultados. É preciso mais! Muitas vezes, um bom vendedor é colocado pela empresa em uma posição de mando, mas como não está preparado para isso, acaba prejudicando a si mesmo, toda a equipe e também os resultados. Não é porque o cara é um bom vendedor que necessariamente será um bom líder. Antes de ‘jogá-lo na fogueira’, é preciso avaliar seu perfil. Depois de constatar que ele tem as características necessárias para liderar uma equipe, é necessário investir no seu desenvolvimento, com o objetivo de capacitá-lo a desempenhar o novo cargo. Esse investimento é, em parte, da própria empresa – que possibilita, facilita, estimula, suporta, subsidia –, mas em parte é do próprio indivíduo – que tem que compreender essa necessidade e buscar sua própria capacitação.”

Essa é a opinião de Eugênio Mussak, médico por formação, professor da FIA-USP e da Fundação Dom Cabral nas áreas de Liderança e Gestão de Pessoas e autor de diversos livros, entre os quais Liderança em foco e Pensamento estratégico para líderes de hoje e amanhã.

No entanto, todos os dias, histórias como a de Mauricio são contadas em empresas dos mais diversos portes e segmentos no Brasil todo. Uma prova disso é que quando questionamos aos participantes da nossa pesquisa se a organização em que trabalham tem um programa para formar líderes, 80,2% dos participantes responderam que não. Essa estatística escancara um problema que traz consequências imediatas e também no longo prazo. Isso porque os novos líderes, não capacitados, não conquistam os resultados esperados assim que assumem o novo cargo e, muitas vezes, por demorarem a dar o retorno que seus superiores esperam, logo acabam entrando em um círculo vicioso de maus hábitos (como os que listamos anteriormente), que, em pouco tempo, pode levar à demissão (voluntária ou não), o que faz com que a rotatividade entre postos de liderança seja muito maior do que o ideal.

Sua empresa tem um programa para formar líderes?

• Sim – 19,8%
• Não – 80,2%

Antônio Sergio Oliveira Amaral é um dos profissionais que viveu uma situação como essa e não conseguiu ser o líder que a empresa esperava. Demitido do cargo de liderança, o hoje vendedor avaliou: “Olhando para trás, percebo que fui demitido de um cargo de liderança porque não estava preparado para a função. A demissão acabou sendo positiva para mim, pois saí dela fortalecido. Hoje, mesmo não liderando uma equipe, procuro agir como acredito que um líder deva agir.”
Amaral faz parte dos 18,9% dos participantes da nossa pesquisa que afirmam já terem sido demitidos de cargos de liderança. Para muitos deles, a falta de preparo para estar à frente de uma equipe de vendas foi o grande motivo para a demissão.

Você já foi demitido de um cargo de liderança de vendas?

• Sim – 18,9%
• Não – 81,1%

Sobre a questão de perfil adequado para ser líder, um participante da nossa pesquisa, que preferiu não se identificar, disse: “Não vejo um perfil de líder em mim. Não nasci para liderar. Não consigo coordenar muito bem trabalhos que são feitos em equipe e percebo que estou vivendo de poucos e bons clientes, mas necessito conquistar novos e não sei por onde começar.” Mesmo assim, seus superiores acharam que talvez ele pudesse comandar uma equipe de vendedores. Um erro que poderia ter custado caro se ele não tivesse se posicionado e dito que aquela função não era para ele.

De fato, esses são problemas que podem gerar muita angústia se não tiverem a atenção que merecem. Mas, como destaca Mussak, há muitas formas de resolvê-los.

Já a respeito do perfil dos profissionais a ocuparem cargos de liderança, o especialista faz a seguinte consideração: “As competências necessárias para liderar são específicas, então, não dar a devida atenção a elas é algo que pode causar problemas.” A partir disso, ele divide essas competências em duas categorias.

• Hard skills – São as competências voltadas ao negócios – e que, em geral, costumam ser comuns entre os profissionais que são promovidos, porque se aquela pessoa pode vir a ser um líder, é porque pelo menos conhece o negócio e sabe o que está acontecendo na empresa. Nessa categoria, duas características são essenciais: é preciso ter uma visão sistêmica do negócio e saber pensar estrategicamente.
• Soft skills – São as competências voltadas às relações humanas e à gestão de pessoas e costumam ser as mais difíceis de desenvolver – apesar de não ser impossível aprimorá-las em alguém. É aqui que entram as seguintes habilidades: saber lidar com pessoas, ter boa capacidade de comunicação, praticar empatia, ter capacidade de reagir às dificuldades, manter-se calmo nas dificuldades, saber lidar com os grandes problemas do dia a dia, ter capacidade de inspirar as pessoas e de passar otimismo, conseguir aglutinar as pessoas ao seu redor e assim por diante. Essas são competências vitais para um líder e podem ser trabalhadas com a ajuda de cursos, mentoria, coaching, etc.

Cabe aos superiores dos profissionais que podem vir a ser líderes de vendas avaliar essas competências e identificar se os candidatos as têm ou não e se conseguirão desenvolvê-las se ainda não estiverem prontos.

E é aí que Mussak inicia o debate sobre os treinamentos que moldam os futuros líderes. Segundo ele, há diversas formas de capacitar um profissional a ponto de torná-lo um líder. “Dá para criar uma escola interna de formação de líderes, contratar consultorias para oferecer treinamento aos profissionais que um dia poderão ocupar cargos de liderança – e ir capacitando-os aos poucos –, bancar treinamentos externos e assim por diante”, sugere. No entanto, para o especialista, a maioria das empresas não se preocupa com isso, ou às vezes tenta resolver o problema de uma forma muito paliativa. “As empresas jogam a responsabilidade da capacitação de seus líderes em palestrantes ou facilitadores de workshops curtos, de poucas horas ou um dia, mas por melhores que esses profissionais e seus conteúdos sejam, esse tipo de serviço tem um alcance limitado se comparado a programas mais consistentes de desenvolvimento de liderança”, analisa.

Na visão de Mussak, a capacitação dos profissionais que ocupam cargos de liderança deveria estar prevista no planejamento estratégico das organizações, sendo vista como um investimento de longo prazo, garantindo que os líderes consigam estar 100% preparados para o exercício de suas funções com o apoio da própria organização.

Mas se a empresa não oferece nenhuma dessas formas de desenvolvimento, cabe ao profissional buscar seu crescimento por conta própria. É o primeiro passo para fazer das angústias normais do dia a dia apenas obstáculos – não impeditivos – para o sucesso e para a felicidade. Nesse sentido, Eugênio Mussak orienta que os candidatos a líderes assistam a palestras de especialistas na sua cidade (ou em vídeos na internet), leiam livros sobre os temas que sua empresa trabalha, busquem outras fontes de conhecimento (como revistas, jornais e sites interessantes) e assim por diante. O caminho é longo e pode ser duro, mas com preparo e dedicação, fica mais fácil percorrê-lo. “O líder preparado tem mais chances de suportar dificuldades, de se estressar menos e passar mais segurança para as pessoas”, finaliza o especialista. Uma ótima forma de começar a diminuir o sofrimento com as angústias diárias.

Para inspirar: os programas de treinamento que funcionam

Apesar de 80,2% dos participantes da nossa pesquisa terem afirmado que não há, nas empresas em que trabalham, um programa para formar líderes, 19,8% nos contaram que sim, suas organizações se preocupam em capacitar seus futuros líderes. Para tentar ajudar a melhorar o percentual de empresas que trabalham nesse sentido, apresentamos aqui algumas das ideias mais interessantes testadas e aprovadas por nossos entrevistados. Para você se inspirar e criar seu próprio programa de desenvolvimento de líderes.

1. Carina Melo, que é diretora comercial, conta que, em sua empresa, há reuniões mensais de formação de líderes. “Nesses encontros, eu troco de lugar com possíveis líderes e fazemos simulações das tarefas diárias de um gestor comercial. Dessa forma, faço com que os participantes abram a mente e entendam o espaço que podem ocupar na empresa”, explica.
2. “Assim que uma vaga abre, todos os funcionários ganham a oportunidade de se inscrever para ocupá-la. Há uma pontuação por currículo e outra por uma entrevista com os diretores. Os quatro que obtêm as maiores notas participam de cursos e treinamentos em gestão de pessoas e processos”, conta Francisco de Assis Jordão Monteiro, que é gerente comercial.
3. Um supervisor comercial que preferiu não se identificar revelou que na empresa em que ele trabalha há um programa de trainee que dura 18 meses. Nesse período, o profissional passa por diversos setores da empresa para entender como é a sistemática. Isso, segundo nosso entrevistado, faz com que pouco a pouco equipes fortes sejam construídas e objetivos para cada projeto sejam delimitados. Além, claro, de bons líderes serem identificados e já preparados para o futuro.

Repare que são ideias simples, mas que funcionam. Não são palestras e treinamentos pontuais. São ações pensadas visando o longo prazo, o desenvolvimento de verdadeiros líderes. Mas como são simples, são fáceis de colocar em prática. O primeiro passo para fazer algo dar certo é, sempre, simples: é dar o primeiro passo. É tentar. Você já tentou?

A falta de acompanhamento do trabalho dos líderes

Você costuma se sentir sozinho quando está enfrentando as dificuldades do dia a dia como líder?

• Sim – 45,1%
• Não – 54,9%

Mas não é só a falta de perfil e de treinamento que causa angústia nos profissionais que ocupam cargos de liderança em vendas. Outro problema bastante comum nas empresas brasileiras é a falta de acompanhamento do trabalho dos líderes. A impressão que se tem é que quando um profissional chega a um cargo de liderança, ele não precisa mais de suporte – já que é papel dele apoiar seus subordinados (e não o contrário). Mas não é bem assim.

O líder desamparado muitas vezes se vê sozinho tomando decisões importantes e, sem ter com quem compartilhar suas angústias e trocar ideias e com a obrigação de fazer as coisas acontecerem, acaba aumentando as chances de errar nas escolhas que faz (o que, novamente, dá início a um ciclo negativo que pode levar ao fracasso do profissional – além da sua infelicidade).

Como observamos na pesquisa que realizamos, nos momentos mais difíceis, geralmente esses profissionais acabam levando os problemas da sua rotina de trabalho para a vida pessoal. E são os familiares e os amigos que os ajudam a lidar com as angústias profissionais.

Com quem você costuma conversar sobre seus assuntos profissionais?

• Esposa/marido – 42,7%
• Colegas de trabalho – 16,5%
• Amigos – 10,2%
• Pai/mãe – 6,3%
• Subordinados – 5,8%
• Líderes – 5,8%
• Filhos – 4,9%
• Outros – 7,8%

Note que o gráfico acima mostra que subordinados e líderes “ganham” apenas dos filhos na escala de pessoas com as quais os gestores comerciais angustiados conversam sobre os assuntos profissionais. O que, na visão de Eugênio Mussak, é um erro. “Em primeiro lugar, os líderes deveriam contar com a ajuda da própria equipe (de seus liderados). Apesar de os americanos utilizarem as expressões leaders e followers – os que lideram e os que seguem –, não é mais assim que enxergamos a liderança. O líder, hoje, não é o cara que vê os outros atrás dele, mas sim aquele que tem a equipe caminhando junto com ele. Sua função é retirar da equipe o máximo de potencial, porque as soluções não precisam ser apontadas por ele, podem emergir do grupo”, explica.

Além disso, Mussak também ressalta a importância de os líderes encontrarem pares para auxiliá-los no dia a dia. “Às vezes, o par está dentro da empresa – é um outro diretor, um outro gerente com quem o líder pode compartilhar suas angústias e ouvir as soluções que o colega encontrou quando também as enfrentou –, mas o par pode também estar em outros lugares, como nos encontros e fóruns de liderança que reúnem esses profissionais e promovem debates sobre temas que são comuns em várias empresas. Neles, os participantes apresentam soluções que funcionaram em sua realidade e que podem funcionar também na dos colegas”, pontua.

Por último, Mussak ainda considera importante que os líderes tenham um mentor profissional, um coach, alguém com quem possam se abrir e debater sobre as grandes dificuldades que enfrentam diariamente. Isso, segundo ele, ajuda a tirar o peso dos problemas profissionais das relações pessoais e ainda traz uma visão externa importante para o processo.

“Ou seja, há várias alternativas para fazer o líder sentir-se apoiado, basta encontrar a ideal para cada caso. O importante, porém, é que se entenda que o líder tem todo direito de ter dúvidas, de estar ansioso, de estar preocupado e de não saber o que fazer. Ele é um ser humano como qualquer outro”, conclui.

Você tem um plano B?

É preocupante o percentual de líderes que não se preocupam em definir, já no planejamento estratégico da organização em que trabalham, qual será o plano B se o plano A falhar:

Você tem um plano B para antecipar eventuais problemas no dia a dia como líder?

• Sim – 55,8%
• Não – 44,2%

Se as angústias já são grandes para quem sabe o que fazer se a realidade for diferente do plano, para quem não tem um plano B elas com certeza são ainda maiores. Evite o sofrimento, defina suas estratégicas B, C, D, E… e tenha menos motivos para se preocupar.

Como isso prejudica a equipe de vendas?

Como o chefe de Mauricio (nosso personagem fictício) disse para ele, o papel do gestor comercial é essencial para o sucesso da equipe de vendas. Os vendedores precisam poder contar com o líder sempre que tiverem dúvidas, sempre que quiserem trocar ideias, sempre que precisarem de “aulas” de vendas, conselhos sobre determinados acontecimentos do dia a dia e orientações sobre o relacionamento com os clientes. No entanto, quando os líderes estão angustiados, não é isso que acontece. A equipe fica desamparada e muitas vezes passa a ter que tomar decisões importantes sozinha, o que pode prejudicar os resultados. Além disso, é comum que vendedores sentindo-se sozinhos fiquem desmotivados – e a desmotivação leva à preguiça, à acomodação e a queda nas vendas. Ou seja, a angústia do líder não é ruim apenas ruim para ele, mas também (e às vezes até principalmente) para os seus liderados. Assim, um líder que sofre tem potencial de levar todo mundo para o buraco com ele. Não é isso que você quer, é?

A ansiedade e o estresse podem “jogar a favor” do líder?

Mas uma coisa é preciso que você entenda: essa angústia relacionada aos problemas do dia a dia da posição de líder nem sempre é, necessariamente, uma coisa ruim. Como destaca o escritor norte-americano Scott Stossel em seu livro Meus tempos de ansiedade (Ed. Companhia das Letras), “pessoas ansiosas – por estarem constantemente ‘escaneando’ o ambiente à procura de ameaças – tendem a ser mais sintonizadas às emoções e aos sinais sociais de outras pessoas do que as viciadas em adrenalina”. E isso, segundo ele, é algo que ajuda a “equipar” um bom líder.

Na mesma linha de raciocínio, Robert Rosen, autor de Just enough anxiety: The hidden driver of business success (Ansiedade na medida certa: O motivador oculto do sucesso nos negócios, em uma tradução livre), revela, em sua obra, que a ansiedade, até certo ponto, pode, na verdade, até ajudar o líder. Para ele, que, ao longo de duas décadas, entrevistou e trabalhou com mais de 250 grandes líderes, saber aproveitar a ansiedade de maneira positiva é a principal habilidade que alguém que ocupa um cargo de liderança deve ter. Isso porque, segundo Rosen, a quantidade ideal de ansiedade permite que indivíduos e organizações tenham a carga emocional necessária para prosperar em um mundo de incerteza. Nas palavras do especialista, “a ansiedade é a energia que nos move para frente, nos estica e nos desafia a sermos melhores amanhã do que somos hoje”.

No entanto, a pergunta inevitável é: mas qual é essa dose ideal de ansiedade, que pode ser útil para os líderes?. Rosen explica que depende. “O que é suficiente para um líder pode ser muito ou muito pouco para outro. Não há uma quantidade ideal para todos. Uma vez que você entende o que o deixa ansioso, você aperfeiçoa sua aptidão de controlar a ansiedade, o que faz com que consiga chegar mais facilmente ao nível que considerar ‘suficiente’. Admitindo o que você pode e o que você não pode controlar, você assume as rédeas da sua vida sem fechar as portas para o inesperado. Você consegue reconhecer a ansiedade como sua companheira natural no caminho para a evolução”, analisa.

O problema, para o especialista, é que por séculos as pessoas enxergaram as mudanças como perigosas e aprenderam a ver a ansiedade como um problema de saúde mental, que poderia ser tratado apenas com remédios. “Nós desenvolvemos um pensamento equivocado, que é mais ou menos assim: ‘Mudanças e incertezas me deixam ansioso. Ansiedade é ruim, um sinal de fraqueza. Então, eu preciso evitar mudanças e incertezas. Eu preciso fazer o que for preciso para evitar ansiedade.’ Com medo de não entendermos ou não sabermos como lidar com a ansiedade, nós a evitamos, negamos, resistimos, corremos dela ou nos medicamos para combatê-la. Nós nos recusamos a vê-la como uma força poderosa de energia para nós mesmos e para as nossas empresas”, analisa.
O que acontece, muitas vezes, é que os motivos da angústia e da própria ansiedade não são analisados, questionados e resolvidos, o que faz com que esses dois sentimentos (somados ao estresse) cresçam cada vez mais e bloqueiem a mente dos líderes para possíveis soluções dos problemas que deram início a essa angústia e a essa ansiedade. O resultado é uma bola de neve que cresce com o passar dos dias e que faz com que os profissionais se sintam bloqueados para seguir adiante. E aí a situação sai do controle mesmo.

O autoconhecimento (e o tempo livre para pensar), a supervisão de outros profissionais e o feedback de liderados e de colegas de trabalho são o que fará você entender se a ansiedade e a angústia que sente exercem um papel positivo ou se precisam ser combatidas em seu dia a dia. Quando o impacto desses sentimentos é negativo, há formas de sair dessa “zona negra”, recuperar o bom desempenho profissional, a vida pessoal e conquistar o sucesso e a felicidade.

5 passos para mudar a forma como a liderança é conduzida na sua empresa

Há várias maneiras de um líder amenizar por conta própria as angústias negativas que enfrenta no dia a dia. Ele pode buscar capacitação fora da empresa (e se desenvolver por conta própria lendo livros e revistas, assistindo a palestras e vídeos e assim por diante), planejar melhor sua rotina para poder incluir nela exercícios físicos e melhorar a qualidade do sono, convencer-se a ter uma alimentação saudável, etc.

Porém, mesmo com essas importantes mudanças, muitos dos problemas ligados diretamente à vida profissional (queda nas vendas – e na lucratividade –, desmotivação da equipe de vendas, cobrança dos superiores, etc.) podem continuar acontecendo (e gerando ansiedade, sofrimento e desgaste). Qual é o segredo, então, para reverter esse panorama? É preciso haver uma mudança nos processos e na cultura das próprias organizações! Se todos estiverem engajados na causa, para isso acontecer, é necessário seguir este passo-a-passo:

1. Antes de promover alguém, avalie o perfil do candidato – Transformar alguém em líder de venda só porque ele é o melhor vendedor da empresa pode queimar o profissional e, ainda, prejudicar os resultados de vendas. Por isso, antes de decidir promover alguém, é necessário avaliar muito bem o perfil dessa pessoa. Para isso, converse com ela, descubra se ela se interessa por esse novo cargo, se tem o CHA necessário para liderar uma equipe de vendas, fale com seus colegas para entender como é a relação entre eles e assim por diante.
2. Desenvolva programas de capacitação de líderes – O papel de um líder de vendas é fundamental para o sucesso de qualquer organização. Para garantir que os líderes da sua empresa conquistem os resultados esperados, capacite-os corretamente. Você pode criar sua própria metodologia de treinamento, contratar profissionais especializados no treinamento de equipes de vendas (como a equipe da Soluções VendaMais), oferecer treinamentos externos aos seus líderes, pagar cursos a distância… Enfim, há diversas maneiras de desenvolver os profissionais da sua equipe. Só não dá para não capacitá-los!
3. Monitore e acompanhe o trabalho dos líderes da sua organização – Os líderes não precisam supervisionar o trabalho dos vendedores? Pois eles também precisam ter seu trabalho supervisionado! Precisam de metas, de cobranças e de suporte para que consigam atingir seus objetivos. Desafios só trazem motivação para quem sabe liderar. Quem faz isso dentro da sua empresa?
4. Caminhe junto com os profissionais que ocupam cargos de liderança – Uma das piores coisas que podem acontecer com um líder é ele se sentir sozinho e desamparado. Não deixe que isso aconteça na sua empresa. Façam reuniões periódicas com líderes de diversos departamentos, troquem ideias, estejam abertos a ouvir uns aos outros… caminhem juntos. É muito mais fácil ir mais longe assim.
5. Lembre-se de que há vida além do trabalho – Muitas vezes, profissionais dedicados e motivados preocupam-se tanto com sua carreira e com a empresa que representam que acabam deixando de lado sua vida pessoal. Mas isso não é bom para ninguém. Por isso, o papel de quem supervisiona os líderes de equipes de vendas é lembrá-los, também, de que buscar o equilíbrio é essencial para alcançar o sucesso – e ser feliz.

Se na empresa de Mauricio tudo isso fosse natural, sua promoção a gestor comercial teria sido muito mais tranquila. Mas lá não há mais tempo para isso. E na sua empresa?

Colaboraram na produção desta reportagem: Francine Pereira, João Guilherme Brotto e Natasha Schiebel