O que você precisa saber para fazer pesquisas que ajudam a vender Diretores de marketing e vendas não precisam fazer um curso para entender o básico da contabilidade: o que é fluxo de caixa, o que é prejuízo, o que é lucro. Nós podemos não conhecer as leis e balancetes a fundo ? isso fica a cargo de quem passou anos estudando ? mas sabemos reconhecer números e analisá-los.

Com as pesquisas deveria ser a mesma coisa. Não precisamos ser estatísticos para entender os princípios da pesquisa em marketing e vendas. Tais princípios são os mesmos para qualquer estudo que queira ser válido, relevante e que possa ser repetido quantas vezes quiser. Acompanhe:

1. Pesquise uma população que representa o público que a empresa atende. Por exemplo, digamos que seu público é composto de homens que gostam de comprar acessórios para carro, e você coloca uma pesquisa na internet para saber a opinião deles. Na verdade, você não está falando com todo o seu público. Está falando apenas com homens que gostam de acessórios para carro e que costumam responder a pesquisas na internet. Ficam de fora aqueles que não gostam da internet, os que não conhecem o seu site, os que acharam a enquete longa e desistiram, entre outros. Não importa quem seja o seu público-alvo, tenha certeza de fazer uma pesquisa representativa dele como um todo, e não apenas fazer contatos que são mais fáceis ou baratos.

2. Você não precisa beber todo o oceano para saber que ele é salgado, mas pesquisar um número muito reduzido de pessoas pode invalidar os dados. Entreviste 500 clientes, por exemplo, e você pode subdividi-los sem problemas: entre homens, mulheres, pessoas que vivem nessa ou naquela região, que ganham mais e menos que tantos reais por mês. Cada um desses segmentos vai ter um bom número de pessoas nele, permitindo que você tome decisões com segurança. Entreviste apenas 50 pessoas de seu público-alvo, e você vai ter subsegmentos com uma ou duas pessoas, tornando impossível perceber o que aquele segmento, como um todo, quer e pensa.

3. Teste o seu questionário para ter certeza que os entrevistados entendem o que você está perguntando. Envie uma cópia para pessoas na sua empresa e peça que seus familiares o preencham. Esse pré-teste é fundamental para você ter certeza que está perguntando a coisa certa da maneira correta.

4. Pesquisas são ótimas para testar. Exponha metade de sua amostra de pesquisados a um conceito de produto, a outra metade a outro. Faça pesquisas para ver como o pessoal responde a preços diferentes para seu serviço ou produto.

5. Não esqueça o bom-senso. Não confunda correlação com causa. Só porque uma coisa é relacionada com a outra não significa que a primeira causou a segunda. Cuidado ao fazer análises apressadas dos números de sua pesquisa.