Claudio Diogo – Como encantar clientes, vender mais e melhor usando o idioma vendeguês

Claudio Diogo ensina a encantar clientes, vender mais e melhor usando o idioma “vendeguês”.

Um encantador de clientes, um supervendedor, um superpalestrante. Com 20 anos de experiência em vendas, Claudio Diogo é hoje um profissional que auxilia equipes a otimizarem seu trabalho através de treinamentos, cursos, artigos e livros. Já fez cerca de 800 seminários para aproximadamente 40 mil pessoas pelo Brasil e América Latina. Em entrevista exclusiva à VendaMais, ele revela como encantar clientes, vender mais e melhor e ainda apresenta os quadrantes da venda. Confira!

VendaMais – Um de seus livros chama-se V.E.N.D.E.R Mais e Melhor. Mas, afinal de contas, o que o vendedor precisa fazer para vender mais e melhor?

Claudio Diogo – O fundamental é ter paixão. O vendedor não deve apenas confiar no que vende, precisa ser verdadeiramente apaixonado pelo ato de vender e pelo que vende. Além disso, é preciso entender o que é vender e ter a firme convicção de que se quer realmente ajudar as pessoas. Mas, ao mesmo tempo, é preciso ter algumas habilidades biopsicológicas que vão ajudar nessa carreira. Uma delas é convencer os clientes a não tomarem uma decisão errada para eles, e sim a certa. Quando o vendedor é apaixonado pela empresa que trabalha, pela organização, pelos seus conceitos, ele automaticamente se apaixona pelo que ela produz. E essa paixão é tão grande que faz com que ele se sinta mal quando alguém deixa de comprar aquilo que está vendendo. Essa indignação é incrível. E não ocorre apenas nas vendas, por exemplo: um filho é sempre lindo para os pais – mesmo que em critérios de beleza ele nem seja tão bonito, mas é a paixão. O que percebi em anos de pesquisas é que as pessoas que têm essas duas paixões são as que mais facilmente alcançam o sucesso. Para mim, quando um vendedor não as possui, ele tem de sair da área ou, então, trocar de produto ou serviço.

Muito antes do surgimento do best-seller O Segredo, você já falava sobre o “segredo do sucesso em vendas”. Que segredo é esse?

Na verdade, existem vários segredos para o sucesso em vendas. As paixões citadas anteriormente são dois deles e saber como trabalhar com elas é outro. Não adianta nada você ser apenas apaixonado, pois só de paixão não se vive. E, além delas, a paixão por si também é um segredo para o sucesso em vendas, pois quando você é apaixonado por si mesmo quer coisas boas para você, para aquilo que construiu. Você deve provocar a empresa onde trabalha, e essa provocação fará você crescer, além do que ela também é um segredo. Empresas que aceitam ser provocadas, que dão desafios, são empresas que vão crescer. No decorrer de toda a minha vida, percebi que as pessoas de mais sucesso são aquelas que usam o local de trabalho para conquistas pessoais. Os vendedores devem estar sempre em busca de desafios, têm sempre de querer escadas para subir, e não cadeiras para sentar.

Para você, o vendedor deve ser um encantador de clientes. Mas o que é preciso fazer para conseguir se tornar um verdadeiro encantador de clientes?

Mais uma vez, é preciso ter aquelas duas paixões. Acredito que elas são a base de todo o processo. Mas, em termos de atitudes e técnicas, é preciso conhecer o produto ou serviço que você vende e a empresa para a qual trabalha, mas é preciso conhecer isso tudo com outros olhos, falar uma outra língua, que é o “vendeguês”. Quando o vendedor tem essas paixões e conhece bem o que ele vende, ele começa a falar essa língua, passando a entender as coisas pelo vendeguês. Você começa a entender como cada uma das características daquele produto ou serviço pode ajudar uma pessoa, uma empresa, uma organização e de que forma isso pode ser feito. E, na hora de vender, você demonstra isso através da sua abordagem. Em vez de perguntar se o cliente quer comprar seu produto, pergunte se ele quer aumentar a lucratividade da empresa – pois é isso que ele vai conseguir, caso compre seu produto ou serviço, não é? Agindo assim, você será um encantador de clientes.

Em parceria com Eloi Zanetti, você escreveu o livro 31 Dicas para Não Vender. Das 31 dicas listadas no livro, quais você acha que são aquelas que realmente fazem um vendedor perder sua venda?

Uma das coisas que vai ajudar um vendedor a perder uma venda é começar um atendimento da seguinte maneira: “Posso ajudar”?. Ela não deve ser feita, o vendedor simplesmente deve ajudar. É verdade que você precisa fazer uma série de perguntas, mas exclua essa. As perguntas que você vai fazer vão prepará-lo para o momento em que você começar a vender. Outra frase que os vendedores deveriam esquecer é a: “Posso fazer em três vezes”. Eles dão desconto sem o cliente pedir e fazem isso o tempo todo. Essa situação ocorre porque eles não são apaixonados pelo produto, não acreditam no valor daquilo e ainda acham caro. Na verdade, acham que estão ajudando os clientes, mas não estão. Outra frase que pode acabar com uma venda é aquela “esse é de qualidade”. Qualidade não quer dizer nada, pois para você ela é uma coisa e para mim é outra. Acredito que esses são absurdos e que ocorrem com certa freqüência e podem arruinar uma venda.

Quais são os quadrantes da venda definidos por você? Como eles devem ser utilizados?

Depois de muitos estudos, definimos dois quadrantes da venda: o dos vendedores e o dos clientes. Esses dois quadrantes identificam os quatro tipos de clientes e os quatro tipos de vendedores existentes. Os quatro tipos de clientes que identificamos são:

Tecnológico – Tem uma capacidade lógica avançada. São pessoas que estão dispostas a ter de estudar o produto. Em geral, a venda para o cliente tecnológico é demorada. Esse é o cliente que lê bula e manual.

Habitual – Está sempre comprando de você e da sua empresa. Ele quer uma compra rápida, não espera encontrar um produto de última linha, pois não tem relacionamento com tecnologia. Ele quer o produto que está sendo consumido, que ele vê na televisão.

Interativo – Quer um relacionamento com o vendedor. Ele gosta de se relacionar com pessoas. É um cliente que toma muito tempo do vendedor e, muitas vezes, acaba não comprando.

Exclusivista – Como o nome já diz, ele quer um produto exclusivo, diferenciado, e não se importa em pagar mais por isso. É o cliente que compra produtos das marcas mais caras e conceituadas do mercado.

E os quatro tipos de vendedores são:

Técnico – É o vendedor especialista no que vende. Hoje, o mercado tem pego técnicos e transformado em vendedores, sendo comum ver vendedores técnicos formados em Engenharia (química, elétrica, agrícola..), mas é claro que é preciso verificar se eles têm as habilidades necessárias para poder vender. Depois que essas habilidades são percebidas, os líderes treinam essas pessoas e o resultado tem sido muito bom. Atende ao cliente tecnológico.

Operário – Atende ao cliente habitual. É otimista, alegre e extrovertido. Não pode vender alta tecnologia porque não é técnico. Faz o que tem de ser feito. Não é ambicioso e gosta de se divertir. É um vendedor normal.

Fazendeiro – Gosta de relacionamento. É o vendedor que sabe o dia do aniversário do cliente, liga para conversar com ele. Não pega muitas informações no começo da relação porque sempre vai estar em contato com ele. Normalmente, é uma pessoa divertida e simpática, que tem um espírito de empreendedor, mas precisa da segurança de uma empresa bem estabelecida. Em geral, essas pessoas preferem ser vendedores a gerentes, porque como gerentes precisam ser mais duros e eles não gostam disso, têm coração mole. Ele vai atender ao cliente interativo.

Caçador – É o vendedor típico para atender ao cliente exclusivista. São pessoas rápidas, determinadas. O caçador é um vendedor fechador. Ele é o tipo pit bull. Não telefona para o cliente, quer é fechar vendas.

Ou seja, existem quatro tipos de clientes para quatro tipos de vendedores. Mas em cada fase do ciclo de um produto é preciso ao menos um tipo de vendedor. Se você tem um produto que está em fase de lançamento, você precisa ter dois tipos de vendedor: o técnico e o caçador. O técnico vai atender aos clientes que já são seus clientes, o caçador vai atrás dos que ainda não são. Quando está no pique das vendas, você precisa ter técnicos e operários. Quando a venda está estabelecida, você passa a ter operários e fazendeiros, e assim por diante.

Quais os resultados que o vendedor pode obter se ele conhecer esses quadrantes e souber se encaixar neles?

Conhecendo esses quadrantes e sabendo onde é possível se encaixar poderá haver uma relocação de forças. Ou seja, o vendedor vai saber que tem chances de vender mais e melhor se vender para o cliente que mais está relacionado com o seu perfil, podendo aumentar a produtividade. E o líder que conhece esses quadrantes pode adaptar as posições dos vendedores e colocar cada um para atender ao cliente mais parecido com o tal vendedor. Ganha a empresa, o líder e o vendedor.

Qual é a importância do treinamento em vendas para que o vendedor consiga atingir o sucesso na carreira?

O treinamento é fundamental, desde que constante. Ele tem de ser, se não diário, semanal. Atualmente, existem diversas maneiras de treinamento, que podem ser consideradas eficazes. Existem os presenciais, mas também existem aqueles que são feitos através da televisão ou computador. É papel da empresa proporcionar treinamento para seus vendedores. O líder tem de ser um líder treinador. Tem de treinar a equipe sempre.

Quais são as suas dicas para os vendedores que querem ter sucesso na carreira, mas passam por momentos difíceis?

Descubra verdadeiramente o que você veio fazer nesse mundo e se você faz parte do time dos vendedores vencedores. Perceba que a palavra vendedores se diferencia da palavra vencedores por apenas uma letra. Muitas vezes, você pode fazer parte de outro time também vencedor. Então, descubra se você faz parte desse time, se é apaixonado por vender, se sabe o que é vender. Descubra se você tem essa capacidade maravilhosa de querer ajudar as pessoas. Se você conseguir essas descobertas, passe para o segundo passo: treine. Faça treinamento constante. Descubra como se autotreinar todos os dias, pois, assim, você terá mais chances de atingir o sucesso. Ou seja, as minhas dicas são: tente descobrir e, depois, aja. É descoberta e ação. Se você descobrir que esse não é o seu caminho, vá descobrir pelo que você é apaixonado. Viva a vida de forma apaixonada.


PARA SABER MAIS

Título: Vender Mais e Melhor
Autor: Claudio Diogo
Editora: Casa da Qualidade
Site do autor: www.tekoare.com

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