Cláudio Tomanini ? a importância da marca pessoal Cláudio Tomanini é professor de MBA da Fundação Getulio Vargas e autor do livro Gestão em Vendas. Possui mais de 20 anos de experiência nas áreas de vendas e marketing. Atualmente, é diretor-presidente da New Marketing, empresa de estratégias e resultados de mercado. Como palestrante, já se apresentou para mais de 60 mil pessoas em todo o Brasil.

Polêmico e sem papas na língua, Tomanini abre o jogo e fala sobre várias questões presentes no dia-a-dia dos vendedores: idéias equivocadas de motivação, características que levam ao sucesso ou impedem o crescimento dos profissionais, importância da marca pessoal e do marketing de experiência. Sem esquecer, claro, da sua famosa relação entre a sedução e a arte de vender. Confira!

VendaMais ? Em seus artigos e palestras, você diz que motivação não é algo que se dá, mas que se tem. Então, se não é possível motivar, como estimular a motivação dentro de cada vendedor?
Cláudio Tomanini ? O tempo passa e as empresas continuam cometendo o mesmo erro. Quando a equipe não está vendendo de forma satisfatória, não está entrosada, não forma um time campeão. Os executivos ? em vez de olharem para o próprio umbigo e verificarem que o que falta é liderança, direcionamento, uma descrição mais pontual do que cada um precisa fazer e como pode fazer ? dizem que a equipe está desmotivada e, com isso, se isentam da responsabilidade. É muito curiosa essa relação, pois quem fala de desmotivação não é o indivíduo, mas o superior. A motivação está para o mundo corporativo como o estresse está para a área médica. Essas palavras viraram chavões e caíram na boca das pessoas. Mas o que acontece é que as pessoas, na maioria das vezes, estão desestimuladas, o que é bem diferente de estar desmotivada. Estimular é despertar a vontade de realizar, enquanto motivar é encontrar um motivo para agir. Uma das melhores formas de estimular a motivação dentro dos profissionais é criar metas desafiadoras que desenvolvam um espírito sadio de competitividade

VM ? Você também afirma que, enquanto o mercado procura habilidades, os profissionais oferecem apenas profissões. Enquanto as empresas precisam de pessoas diferentes, encontram somente currículos iguais. Afinal, quais são as competências necessárias para atingir os resultados no mercado atual de vendas?
CT ? A condição básica para trabalhar em qualquer área, não apenas em vendas, é ser comunicativo e criativo. Nos eventos de que participo, peço para os participantes listarem os atributos que um profissional de vendas deve ter. Eles respondem motivação, autoconfiança, proatividade, foco, visão e outras palavras bonitas que não levam a nada. Mas existem atributos que são válidos. Assim como um cirurgião precisar saber operar e um motorista precisa saber dirigir, o vendedor precisa ter conhecimentos de estratégia, planejamento, segmentação, mix de produto e negociação, entre outros. Mas o mais importante é fazer a diferença com base em talentos individuais, se perguntar que diferença você faz na empresa e qual o seu diferencial individual.

VM ? Por outro lado, existem características que não deixam os vendedores e as empresas crescerem. Quais são elas e como evitá-las?
CT ? Temos várias, mas talvez a maior seja acreditar que o bom é o suficiente, ou seja, que o desenvolvimento contínuo não é necessário. Encontramos também aquele profissional que não planeja nada e sempre tem a sensação de não atingir os resultados. Existe aquele que só consegue trabalhar oferecendo coisas. Ele reclama quando não tem nenhum brinde para dar aos clientes. Mas quem disse que uma boa venda só é conquistada com presentes para o consumidor? Existem, ainda, aqueles que não gostam da idéia de inovar no trabalho, pois não entendem do assunto e se justificam alegando que é melhor não mexer no que está funcionando. Esses são apenas alguns dos comportamentos que impedem o crescimento de empresas e o desenvolvimento de profissionais.

VM ? O que fazer com vendedores que atrapalham a equipe e não ajudam no alcance de resultados?
CT ? É preciso identificar o potencial desse profissional para começar o trabalho de desenvolvimento de competências. Isso porque os profissionais não devem ser apenas treinados, mas estimulados a desenvolver suas competências. Para isso, é preciso mapear muito bem toda a equipe, ter uma liderança mais efetiva, fazer um coaching mais elaborado, dar mais ferramentas e oportunidades para o vendedor. É isso que muitas empresas têm feito. Mas outras esquecem a ferramenta de gerenciar e querem que o profissional faça tudo sozinho. Se depois de tudo isso o resultado não aparecer, é por falha da liderança ou porque o profissional não estava adequado para a função.

VM ? Qual é a importância da marca pessoal (personal branding), atualmente? Como expressá-la?
CT ? É uma ferramenta de valorização do profissional por si só, sem o respaldo de seu cargo ou de sua empresa. Vem daí a importância de cada um saber se está conduzindo a sua carreira ou sendo conduzido por ela. Só assim os profissionais vendem os seus diferenciais, muito mais do que qualificações. Isso é marca pessoal e é o que as empresas buscam. Para que cada um descubra quais são os seus diferenciais, é preciso fazer perguntas como: ?Quanto valho hoje no mercado??, ?Quanta diferença faço??, ?Quais são os meus objetivos??. A marca pessoal se manifesta de várias formas: na fala, na postura, no vestuário. É preciso pensar que somos produtos em uma prateleira de supermercado. Os melhores serão comprados, mas os bons e os médios ficarão ali mesmo.

VM ? Muito se fala sobre o marketing de experiência. Como um vendedor e uma empresa podem proporcionar essa experiência agradável e memorável para o cliente?
CT ? É muito mais do que vender um produto ou serviço. Agora, a regra é vender experiência. Claro que o cliente fica satisfeito quando é bem atendido e tem grandes chances de retornar. Mas, atualmente, ser bem atendido, encontrar o que procura e pagar um preço justo é normal. Os clientes estão muito mais exigentes, e isso torna o mercado cada vez mais competitivo, o que é excelente, pois todos estão buscando meios de se destacar e conquistar o cliente por um longo prazo. Para isso, oferecer uma experiência positiva da qual o consumidor não se esqueça é a estratégia para ele admirar, gostar, comentar e voltar para comprar no mesmo lugar. É preciso ir além da relação de compra e venda e apostar na experiência do cliente. Mas, no Brasil, ainda são poucos os lugares que oferecem ao cliente essa experiência memorável. Para que ela exista, é necessário criar um ambiente criativo, confortável e gerar interação entre o cliente e o produto. Com isso, a conquista do cliente e a sua fidelidade estarão garantidas.

VM ? Por falar em experiência, outra questão bastante comentada trata do valor agregado. Como colocá-lo em prática?
CT ? Primeiro, a pessoa precisa descobrir qual é o diferencial competitivo que o produto ou serviço tem. Para descobrir isso, compare o seu produto com o da concorrência. Fazendo esse mapeamento, você pode fortalecer os seus pontos fortes. Quando o mercado e o cliente percebem o diferencial como importante, surge o valor agregado. Não é o que eu ofereço, mas o que eu ofereço de diferente em relação aos meus concorrentes. É o que o cliente percebe que é importante para ele. Nunca é o que a empresa oferece, mas o que o cliente percebe.

VM ? É bastante conhecida no mercado a analogia que você estabeleceu entre a conquista afetiva e o ato de vender. Como se dá essa relação?
CT ? O cliente é o objeto de desejo, e a arte de vender é a arte da conquista. Quando passamos essa etapa, a relação entre o cliente e o vendedor se torna um relacionamento amoroso, em que é necessário inovar sempre para não perder o negócio. Assim como em uma conquista, em uma negociação temos a busca de satisfação, o motivo de união, a exigência de uma participação ativa, a busca de melhoria contínua, a preparação para alcançar os resultados e por aí vai. Por outro lado, tanto na conquista quanto na venda, a falta de inovação gera oportunidades para a concorrência. O comprometimento com o sucesso do cliente é algo tão importante na venda quanto a cumplicidade que une um casal durante um relacionamento. Se um vendedor entende essa relação, fica mais fácil visualizar a extrema importância de se aprofundar no relacionamento com o cliente, para não dar chance para a concorrência. Hoje, assim como nas relações afetivas, os clientes trocam de produto não porque o outro é melhor, mas porque estão insatisfeitos com o atual.

VM ? Para terminar, que mensagem você deixa para os vendedores do Brasil que desejam se tornar grandes campeões?
CT ? Seja apaixonado pelo que você faz. Seja um pesquisador contínuo, um estudante eterno, tenha profundo conhecimento do segmento e da empresa em que trabalha. Se conheça muito bem. Não só para saber o que tem de bom, mas para saber o que tem de ruim e precisa melhorar. Conheça profundamente técnicas de apresentação, como falar em público, com um português irretocável. Mas, muito mais do que um bom comunicador, seja um excelente ouvinte. Alguns vieram ao mundo para ler histórias, buscar receitas prontas. Outros para escrever histórias, e cabe a eles terem o livre arbítrio de fazer os seguintes questionamentos: ?O que estou fazendo de notável, para ser memorável em minha carreira??, ?O que estou fazendo para ser inesquecível dentro do trabalho que faço??.

Agradecimento: Juliana Kutz

Acesse o Clube do Vendedor (www.clubedovendedor.com.br) e faça o download do questionário elaborado por Cláudio Tomanini sobre marca pessoal (personal branding). Trata-se de uma auto-análise em que você define objetivos e metas pessoais, sua visão e perspectiva como profissional e sua visão de mercado.