Cliente ?chorão?

É ético dar descontos apenas para os clientes que pedem?

“Faz um descontinho aí, vai.” Quase todo vendedor já passou ou certamente irá passar por essa situação. Os clientes gostam de sentir que estão levando vantagem na negociação e, por isso, muitas empresas planejam o preço um pouco acima para poder negociar descontos. Essa prática funciona bem para a empresa, pois, quando os clientes não pedem desconto, ela tem um lucro maior e também consegue garantir sua margem quando eles pagam um pouco menos.

 

Mas e aquele cliente que não reclamou? Será que ele ficaria satisfeito em saber que as pessoas estão pagando menos que ele em um mesmo produto ou serviço? A VendaMais foi a campo perguntar: afinal, é ético dar descontos? Confira a opinião de quem vive na prática essa dúvida.

 

“Sou completamente contra conceder desconto somente porque o cliente pechinchou. Acho antiético, amoral e desrespeitoso com aqueles que normalmente compram pelo preço anunciado. Já vivi esse dilema tanto pelo lado do consumidor, que se sentiu enganado pagando um preço superior pelo mesmo produto, e do comerciante, tendo de me explicar por que alguém estava pagando menos. Esses dois momentos foram bem desagradáveis. Portanto, essa não é a melhor prática.”
Mauricio do Prado

“Com certeza devemos seguir a ética e darmos o desconto para o cliente, ainda mais se ele for fiel. Existe algo mais agradável que você surpreender um cliente e lhe dar um desconto sem que ele tenha pedido e sem que isso afete seus custos e margens? Diversas vezes, devido à prática consciente desse ato, consegui não realizar somente uma venda, como alavancar outra bem maior e, melhor ainda, conquistar a confiança e a preferência desse cliente. Nem sempre a ganância por margens gordas é receita de sucesso e bons negócios. É melhor ganhar sempre que somente uma vez.”

Hélio Mansas

 

“Uma boa saída que uso no caso do cliente que não me pede desconto é sempre dar como diferencial um brinde que não está diretamente ligado ao preço. Isso tem dado certo e quase sempre resolve.”

Eder Luiz Soares

 

“O desconto é necessário não só por uma questão cultural, mas porque faz parte das técnicas de venda. É um apelo que deve ser concedido em troca de algo que o cliente abre mão, por exemplo: trocar prazo ou condição de pagamento por desconto. O incorreto é concedê-lo como apelo solto. O desconto deve ser a última coisa a ser concedida, quando a ideia já foi comprada e apenas falta algo para formalizar a operação. Penso ainda que, como tudo o que se vende está a se tornar ‘comoditizado’, do ponto de vista de produtos e serviços, a atividade de vendas é o elo fundamental para a rentabilidade e a satisfação. O vizinho pode estar satisfeito mesmo pagando mais devido a um bom atendimento e a percepção de qualidade em relação ao processo. Por mais que pareça intangível, essa é uma medida absoluta, em contrapartida, o preço é relativo.”

Pitris Claudino

 

“Dar descontos diferenciados a alguns clientes não é a melhor forma de negociação. Imagine que você tem um cliente que comprou 10 mil peças de um produto e outro que comprou apenas cem: que desconto você daria para o primeiro? E ao segundo? Penso que posso ganhar na quantidade e, com isso, vou reduzir meus custos de diversas formas e poder repassar para meu cliente. Sendo assim, cada negociação tem de ser aferida visando a todos os itens. Só assim podemos fazer uma venda justa, sem ferir a nossa ética, que é imprescindível junto aos nossos parceiros.”

Mota

 

“Como cliente, não sou de pedir descontos, a não ser quando sei que, para pagamentos à vista, existe um preço diferenciado. Como vendedor, procuro ir a uma negociação com o valor redondo e algumas cartas na manga para os descontos. Preferiria não fazer isso, gostaria muito mais de dar logo o menor preço justo e fecharmos, mas, caso eu faça isso, sairei no prejuízo. Não adianta provar que aquele valor já é o menor, o cliente sempre quer ter o gosto de conseguir um desconto.”

Santiago Vieira

 

“Hoje, está difícil vender sem se deparar com um pedido de desconto. Neste tempo de crise, o consumidor quer levar vantagem, o que, às vezes, relega o produto e suas qualidades. Tenho um porcentual fixo de desconto para vendas realizadas em cartão de crédito, débito e pagamento em dinheiro. Então, nivelo todos os clientes sem correr o risco de algum ligar para o outro que tenha efetuado uma compra e não tenha recebido desconto ou tenha ganhado um desconto maior. Em caso de grandes montantes, ofereço parcelamento maior, o que vale para todos.”

Jair Fernando Frauches

 

“Sou a favor da prática de dar descontos, mas é preciso que haja uma hierarquia desses clientes e que ela seja respeitada e administrada de acordo com o valor de cada um. Administrando essa relação de forma coerente, será possível evitar que clientes menos lucrativos obtenham descontos ou condições melhores que as dos mais lucrativos, até porque, quando isso acontece, o consumidor se sente desvalorizado. Acho que descontos fazem parte das táticas de venda, mas precisam ser concedidos estrategicamente.”

Bruno Albuquerque

 

“Como cliente, não é legal descobrir que outro pagou menos apenas porque pediu um desconto. Por outro lado, como empresa, muitas vezes, é necessário ceder um desconto extra para fechar a venda. A relação de venda é composta de etapas, e uma delas é a negociação. Se determinado cliente conseguiu negociar melhor e ‘chorar’ um desconto extra no fim, não acho errado nem falta de ética por parte da empresa.”

Maikel Eduardo Serafim

 

“Na minha opinião, os descontos fazem parte de um processo de negociação que envolve prazos de entrega, condições de pagamento, volume de compras, entre outros. Portanto, devem ser conquistados pela inteligência e perspicácia do comprador e concedidos com critério pelo vendedor. A nossa função como vendedor é mediar a negociação, pois, se tornamos os descontos lineares, estamos desvalorizando a qualidade do comprador e nos desviando da nossa função de mediar.”

Junior

Resposta do especialista

 

Marcelo Caetano é especialista em marketing e desenvolve treinamentos in company desde 1998, incluindo o recém-criado módulo Chega de descontos.

 

“Sim, é ético conceder descontos. O cliente gosta de concessões, mas é preciso ter critérios claros. O problema é que tanto empresas quanto vendedores veem o desconto como a única alternativa para vender mais. Aí, ele passa a ter o nome de ‘preguiça’. Já está mais que provado que desconto não fideliza clientes, ele apenas funciona temporariamente – em pouco tempo o cliente vai querer mais. De quem é a culpa do excesso de descontos? Do vendedor, que, muitas vezes, passa mais tempo tentando convencer seu líder a conceder um desconto maior para determinado cliente que pensando em como agregar mais valor à venda; do gerente, que guarda o desconto na manga como uma forma de poder e da empresa, que não tem uma política clara e, muitas vezes, pensa apenas no volume de vendas, e não no lucro.”

 

Na web

 

Quer saber mais? Entre no site: www.vendamais.com.br e confira as dicas de Marcelo Caetano sobre quando e como utilizar o desconto a seu favor.

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