Ô, tio! Vai passando logo esse relógio aí, cara! ? ordenou o assaltante apontando o “aço” para um tio que não era dele, mas de um amigo meu. ? Ô, tio! Vai passando logo esse relógio aí, cara! ? ordenou o assaltante apontando o “aço” para um tio que não era dele, mas de um amigo meu. O Rolex de ouro e estimação estava prestes a mudar de mão. Arriscar a vida por um relógio seria perda de tempo. A menos que…
? Por quanto você vai vender? ? a voz de ousadia da vítima surpreendeu o ladrão pronto para “abrir no pé”. O pivete parou, voltou-se surpreso e colocou para funcionar os poucos neurônios que o crack poupou.
? Tá com cascata, mermão? Qué juntá os pé, cara? ? ameaçou o meliante, ainda na dúvida se aquilo estava acontecendo.
? Falo sério. Quanto você vai pegar no relógio? ? insistiu a vítima insana na busca de um diálogo com o outro mundo. Submundo.
? Pego uns cento e vinte pila nele, cara. ? exagerou em vinte o ladrãozinho.
? Pago cento e cinqüenta. ? decidiu a vítima, tirando do bolso caneta e talão.
? Aceito cheque não, cara. Tá pensando que eu sou otário? Tem de ser no dinheiro. ? cercou-se da segurança o vendedor, dada a impossibilidade de checar na SERASA o cadastro do cliente.
? Estou sem dinheiro. Fique tranqüilo. Anoto meu telefone atrás do cheque e você me liga se tiver problema. ? finalizou a vítima enquanto escrevia com ousadia.
Nos treinamentos de negociação que faço em empresas ? em especial para distribuidores e equipes de vendas corporativas ? um dos destaques é a necessidade de ousadia. O tio de meu amigo arriscou-se ao negociar com o ladrão, mas não existe risco de vida quando você vende. Dependendo de que você vende, claro.
O ciclo da venda
Diferente da venda rápida de varejo, uma venda entre empresas tem um ciclo mais longo. Não se vende uma vez, mas muitas vezes o mesmo produto ou serviço para muitas pessoas que participam da cadeia decisória. Todas precisam ser persuadidas a comprar ? do chão de fábrica à presidência, passando por um número variável de áreas e escalões intermediários.
Secretárias, usuários, técnicos, influenciadores, tomadores de decisão, aprovadores, compradores, palpiteiros, curiosos ? dependendo da empresa você fica sem dedos para contar quanta gente participa de alguma forma na transação. Eu diria que nesse universo você encontra basicamente três perfis: o administrador, o usuário e o empreendedor. O primeiro compra economia, o segundo otimização e o terceiro lucratividade. Simples assim.
Bem, não é tão simples assim. A mensagem passada a cada um deles deve ser singular, já que precisa atender a necessidades distintas na mente de pessoas diversas. Vender é, em sua essência, prover um ?band-aid? para o calcanhar, uma tesourinha para o pêlo no nariz ou um fio dental para o fiapo de bacalhau. Se existe um pé, a solução vendida terá de ser o par. Cabe a quem vende descobrir qual a melhor bebida para cada soluço.
Negócio aberto
Mas a venda não pára aí. Negócio fechado é negócio aberto. É o início de um relacionamento que deve durar para sempre. Isso se você criar oportunidades para seu cliente economizar, otimizar e lucrar, quando falamos de vendas corporativas. Para tanto é preciso manter o vínculo, visitar, ligar, perguntar. Não me lembro de ter visto o ladrãozinho de relógios em algum de meus cursos, mas ele deve ter aprendido isso em algum lugar. Dias depois do assalto, o tio de meu amigo foi surpreendido por um telefonema. A voz era inconfundível. O assaltante resolvera ligar:
? Ô tio, tá lembrado? Sou o cara do Rolex. Descolei outro relógio igual àquele seu. Tá novinho. Interessa?
