Somos únicos. E você já parou para pensar como essas diferenças aparecem e influenciam nosso trabalho e nosso desempenho ? Somos únicos. Embora, às vezes, pareçamos com alguém, nunca uma pessoa é 100% parecida com a outra. Nunca! Disse o antropologista Clyde Kluckhohn: “Todo homem é igual a cada homem, que é igual a outro homem, que não é igual a ninguém”.

 E você já parou para pensar como essas diferenças aparecem e influenciam nosso trabalho e nosso desempenho?

 As diferenças são muitas:

– na forma como enxergamos o mundo;
– no ritmo que empregamos para tomar decisões e para executar tarefas;
– na facilidade maior ou menor com que nos aproximamos de outras pessoas;
– na disponibilidade para mudar e adaptar-nos a mudanças;
– na maneira com que aprendemos;
– na nossa capacidade de concentração;
– na quantidade de ousadia que demonstramos.

 A lista vai bem mais longe…

 E são essas nossas características que definem como agimos, do que precisamos para nos sentir motivados, como nos relacionamos com quem trabalhamos e com nossos clientes e como vendemos, ou não.

 Ao mesmo tempo, nossos clientes também são diferentes uns dos outros.

 Se pensarmos em termos de análise combinatória (lembra-se da Matemática?), as nossas diferenças como vendedores e as diferenças entre nossos clientes levam-nos a uma gama imensa de possibilidades.

  Conhecer nossas características de personalidade, nossos pontos fortes e nossas “armadilhas” e aprender a identificar as diferenças entre os clientes pode ser o grande diferencial e um poderoso fator de sucesso.

Um psicanalista suíço, Carl Jung, observando pessoas, desenvolveu uma teoria para explicar as diferenças de comportamento entre elas. E duas americanas, Katharine Briggs e Isabel Briggs Myers analisaram as idéias de Jung, aprofundaram os estudos dele e criaram um questionário (chamado de MBTI) que permite identificar o nosso tipo psicológico.

E, conforme nosso tipo, vamos encontrar mais facilidade para executar determinadas tarefas e um desconforto maior para outras. Não que exista um tipo bom e outro ruim. Pelo contrário. Não existe certo ou errado. Bom ou mau. Mas, se não sabemos como somos e quais nossas tendências naturais, como aproveitar nosso potencial? Como cuidar e prestar atenção para aquelas áreas em que temos maior probabilidade de “escorregar”?

Vamos observar alguns exemplos:

Podemos ser tolerantes, de fácil convivência, altamente observadores das necessidades e sentimentos alheios e orientados para o prático.

Vocês já pensaram o efeito dessas características em vendedores? Maravilha! Pessoas que sem ter que fazer qualquer esforço sobrenatural vão sentir prazer em estar com clientes, em conhecer pessoas, procurando sempre compreendê-los em suas necessidades. E, com esse senso prático, certamente podem se manter focadas nos resultados.

Por outro lado, pense em alguém que é cuidadoso, sistemático, dependente, preocupado com sistemas e com detalhes. Será que sair vendendo por aí vai ser uma atividade gratificante, prazerosa e confortável para essa pessoa? Não que ela não possa vender. Não é isso. Mas, nessa atividade, ela estará tirando todo o proveito de seu potencial? Ou estará “brigando” com sua natureza e tendo que “gastar o dobro de gasolina” para fazer o mesmo trajeto que faria a pessoa que descrevemos anteriormente?

E, pensando agora nos clientes:

Se um cliente é observador, pensativo, realista, paciente com detalhes, a nossa abordagem pode ser igual àquela que utilizamos com outro cliente, que é uma pessoa intuitiva, inovadora, agressiva?

Será que você já pode ter deixado de fechar um negócio com um cliente potencial que se incomodou e ficou desconfiado porque você não deu todas as informações sobre os produtos, nos mínimos detalhes? Ou você já pode ter perdido uma venda por ter feito uma apresentação muito longa, detalhada, minuciosa para um prospect impaciente, impulsivo e inventivo?

Pessoas diferentes podem ser abordadas de uma forma padrão?

Para você, que respondeu “De jeito nenhum!”, parabéns!

Parte essencial do treinamento em vendas precisa ser o autoconhecimento e o desenvolvimento da sensibilidade para captar as diferenças entre os clientes. Só assim podemos adaptar nossas abordagens e oferecer um atendimento personalizado e direcionado às necessidades e expectativas de cada um. Vender também é prestar serviço e a qualidade do serviço que prestamos é que garante um relacionamento duradouro e a fidelidade de nossos clientes.

Agora que você, vendedor, já conhece os produtos, já domina os manuais, está familiarizado com a política de preços e de entrega que sua empresa pratica, comece a investir tempo e energia para aprender mais sobre você e sobre as pessoas a quem você atende.

E não se surpreenda se as vendas dispararem!