Como fazer coaching com meus vendedores?

Nos últimos anos, diferentes teorias, abordagens e técnicas foram criadas visando ajudar pessoas e organizações a enfrentarem desafios, atingirem metas e sobreviverem competitivamente no mercado. Entre essas teorias de evolução do comportamento e desenvolvimento pessoal, emerge o processo de coaching. A questão é: ele pode realmente ajudar o vendedor? Como? Em que situações e por que fazer coaching?

O que é?

Coaching significa o acompanhamento e o desenvolvimento periódico de uma determinada meta ou competência que deve ser escolhida/estabelecida para o aprimoramento do profissional que passará pelo processo. Nada mais é que uma ferramenta, um processo que ativa o desenvolvimento das pessoas e pode atingir vários níveis (intelectual, emocional e comportamental). Os termos mais usados são:

• Coaching – Nome do processo de coaching.
• Coachee – A pessoa que “passa” pelo processo.
• Coach – O indivíduo que “orienta” o processo.

Como fazer?

Como professora de MBA e de aulas de coaching, estabeleci cinco passos para ajudá-lo a entender por onde começar e como agir para fazer coaching com sua equipe. Existem várias técnicas que podem ser utilizadas em cada etapa, apresentarei aqui um exemplo para cada fase.

Passo 1 – Estabeleça o foco

Ajude seu vendedor (coachee) a estabelecer uma meta clara para que possam trabalhar juntos. É importante destacar aquilo que é fundamental para esse profissional, pois o processo de coaching só é eficaz se for objetivo, com uma meta (ou competência) de cada vez – não funciona se forem muitas ao mesmo tempo.

Por meio dessa técnica, você pode ajudar seu vendedor a definir uma meta pessoal, que pode estar atrelada à meta empresarial ou ser específica para o desenvolvimento de uma competência comportamental dele (visando sempre atingir resultados para a empresa), por exemplo: aprimorar a inteligência emocional com outros membros da equipe ou melhorar a organização pessoal. Vamos aplicar essa técnica supondo que a meta do vendedor seja aprimorar sua maneira de lidar com objeções.

Técnica: SMART

S – Específica: o que vai lhe trazer? – Vai me ajudar a reverter as objeções de meus clientes e a atingir minha meta de vendas.

M – Mensurável: como posso medi-la? – Vou reverter pelo menos três objeções de clientes (defina: por dia, semana ou mês) e convertê-las em vendas.

A – Alcançável: possível neste espaço de tempo? – Sim, farei isso nos próximos três meses.

R – Relevante (valores): por que você quer essa meta? – Por ser importante para mim como vendedor e porque está vinculada às metas que preciso atingir aqui na empresa.

T – Temporal: quando? – Iniciarei agora e espero, com isso, alcançar minha meta de venda no próximo trimestre.

Passo 2 – Descubra possibilidades

Essa etapa serve para aprofundar o entendimento do que o profissional precisa fazer para atingir sua meta e todas as opções e oportunidades que ele tem para resolvê-las.

Em uma conversa, explore com ele as possíveis consequências de suas ações, tudo o que pode fazer para melhorar e alcançar sua meta. Deixe o coachee trazer mais informações e pensar em alternativas possíveis para o seu desenvolvimento (só pergunte e escute).

Técnica: mapa mental

O objetivo dessa técnica é dar a maior liberdade possível à mente. Não se preocupe, inicialmente, com o tipo de ideias geradas ou a sua utilidade, preocupe-se apenas em gerar o maior número possível de alternativas para o problema.

Pode começar escrevendo o tema principal no centro de uma folha (palavra ou frase ligada à meta). Desenhe diversas linhas a partir desse tema com palavras, como: objetivos, benefícios, desenvolvimento, técnicas e princípios – a partir das quais irá gerar ideias. Estabeleça as relações que quiser entre cada uma delas e faça associações que possam ser úteis. Assim, irá gerar soluções reais e possíveis para o problema.

Passo 3 – Planeje as ações

Essa etapa serve para ajudar o vendedor (coachee) a se organizar e dar foco na solução esperada, em vez de focar o problema. Se for possível, aproveite essa etapa para redividir a grande meta em miniprojetos ou ações que ele terá de tomar para alcançar a macrometa. Estabeleça como, quando, quem e datas para a finalização.

Uma técnica bastante usada aqui é a ferramenta 5W2H (como, onde, quando, por que, quanto, quem e quanto custa).

Passo 4 – Remova obstáculos

Essa etapa é útil em duas situações: para ajudar o vendedor a estabelecer seu plano B e para ajudá-lo a transpor barreiras, quando ele encontrar muitas dificuldades para ir em frente ou planejar suas ações e ideias.

Existem algumas causas possíveis para o surgimento de barreiras:

• Esforço ineficiente – O vendedor não entendeu a importância de seu desenvolvimento ou meta para crescer pessoal e profissionalmente nem está se dedicando a isso.
• Foco caótico – O vendedor não percebeu ainda o que ou como deve proceder, faltam-lhe ferramentas mais objetivas ou que se adaptem ao seu estilo pessoal.
• Modelo mental limitado – Acontece quando o vendedor está tão acostumado a agir ou pensar de uma determinada forma que não consegue “sair da caixa” e buscar outras alternativas. Nessa etapa, é importante ajudá-lo a quebrar essas crenças irracionais.

Técnica – Perguntas de suporte

Faça perguntas objetivas e que deem suporte:

• Que situações parecidas com essa você já teve de enfrentar e obteve sucesso?
• De onde vem a ideia de que isso é difícil?
• Se isso não funcionar, o que poderia fazer? Qual é o seu plano B?

Passo 5 – Fechamento e tarefa final

Ao fim de cada encontro de coaching (e do processo também), você deve repassar tudo o que foi conversado, revendo a meta, os passos, as ações que foram sugeridas ou listadas e propor uma tarefa final. O coach tem de indicar uma tarefa pontual e específica, com planos de conquistas de resultados num curto espaço de tempo.

No fim de cada encontro, o vendedor deve ter um desafio para colocar em prática com seus clientes e trazer para você no encontro seguinte, contando como foi e que resultados obteve.

O coaching é indicado para ser trabalhado semanal ou quinzenalmente, conforme a empresa. Para que haja um acompanhamento posterior, outros encontros mensais ou semestrais podem acontecer para garantir a motivação e o desenvolvimento do profissional.

Para saber mais:

Se você quiser mais dicas de como fazer um coaching eficiente com seus vendedores, entre em contato com Ana Artigas pelo e-mail: ana@tekoare.com.