Cobertura 100% ? Uma técnica simples e infalível

Os custos de vendas são um fator determinante para o sucesso de uma equipe ou de um representante comercial. Os custos de vendas são um fator determinante para o sucesso de uma equipe ou de um representante comercial. Sistematicamente, ouço vendedores dizendo que vendem cada vez mais, no entanto mal conseguem cobrir seus custos de operação.

Para reduzir esse custo e para cobrir nossa área de atuação, temos de ser o mais eficiente possível. É por isso que proponho um exercício, que vamos chamar de Cobertura 100%. É uma prática que tenho certeza que vai aumentar significativamente suas vendas em um prazo de 60 dias.

Para aplicar esse programa, você precisará manter todo foco e disciplina durante 60 dias. É um período muito curto, mas que fará diferença em suas vendas. Vamos fazer passo a passo, semana a semana.

Primeira semana

Anote todos os possíveis pontos-de-venda de seu produto em sua região. Não deixe passar nenhum, anotando também todos os possíveis clientes. Todos que compram apenas de seu concorrente, aqueles que já disseram não ou até mesmo aqueles que você ainda não visitou.

Segunda semana

Confira, nessa semana, aqueles que você deixou passar, pensando em quais outros pontos-de-venda pode vender seu produto. Pontos além dos quais você está acostumado a vender, mas que podem consumir seu produto.

Vou dar um exemplo: uma grande empresa americana de toalhas de papel descartáveis ? que vende aqueles toalheiros de papel que são repostos por refis pela própria empresa ? trabalhava com uma grande equipe de vendas diretas e tinha milhares de pontos-de-venda na região Oeste do país.

Um certo dia, um vendedor foi abordado por uma dona-de-casa de classe média, dizendo que gostaria de ter um daqueles toalheiros na cozinha, para os lanches da família. Ele vendeu e comunicou a matriz, dizendo que as casas de classe A e B também poderiam consumir o produto. Resultado: os possíveis consumidores da empresa pularam dos milhares para os milhões. É isso que quero que você avalie na segunda semana: quais novos pontos-de-venda podem comprar seu produto/serviço? E não se esqueça de incluir aqueles que ficaram de fora na primeira semana.

Assim, vamos trabalhar os primeiros 15 dias cadastrando e revisando os pontos-de-venda.

Terceira a sexta semana

Visite todos os pontos. Você terá 30 dias para fazer isso. A cada visita, marque o resultado da compra, se o cliente comprou ou não seu produto. Caso o cliente não queira comprá-lo, anote o motivo.

Sétima semana

Note que, se você fez uma boa varredura, o número de pontos-de-venda cadastrados aumentou sensivelmente. Dessa forma, você já deu o primeiro passo para suas vendas aumentarem. Faça as revisitas e tente mais uma vez encontrar os clientes que não conseguiu localizar.

Oitava semana

Anote os resultados, quanto sua venda aumentou e os motivos de não-compra dos clientes que disseram não querer o seu produto. Leve esse relatório a sua supervisão, para que ela possa ajudá-lo a chegar a esses clientes com alguma proposta especial ou pense em uma estratégia para superar as principais objeções. Mas não desista, continue visitando todos os clientes que você cadastrou.

Tenho certeza que se você aplicar a Cobertura 100% terá resultados práticos em muito pouco tempo. Não deixe para depois, comece já a sua!

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