Especialista em neurociência ensina o que acontece no cérebro do consumidor na hora de fazer as compras de fim de ano e dá dicas de estratégias de venda que funcionam
Por que as pessoas se sentem tão propensas a comprar no período de Natal ou em momentos de promoção, como nas liquidações de início de ano? E por que elas nem sempre escolhem os produtos de melhor qualidade? Segundo Fred Ribas, copywriter especializado em neurociência, a primeira coisa que precisamos compreender é que ninguém compra com a razão. “Nós compramos por meio da emoção e usamos a razão para justificar”, explica o especialista.
Fred destaca que essa emoção que sentimos ao comprar está ancorada em uma parte primitiva do nosso cérebro, e que foi herdada do comportamento humano quando vivíamos como homens das cavernas. Ele ensina que o fator emocional utilizado nas compras se baseia na felicidade que será gerada. “É por isso que os produtos que mais vendem são os que deixam claro os benefícios ao consumidor, e não suas características e propriedades”, completa, reforçando que isso é regido pelo “cérebro reptiliano”. Para explicar como essa parte primitiva do cérebro funciona, o especialista destaca 3 práticas de venda que funcionam e explica por quê.
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Ofertas simples
Fred ensina que os produtos e serviços que vendem mais possuem ofertas simples com apenas uma grande promessa de transformação. “Mesmo que a sua oferta gere muitas transformações, você precisa escolher a mais significativa delas”, conta. O cérebro primitivo não gosta de complexidade, pois os homens das cavernas só faziam escolhas quando compreendiam o que se passava ao redor.
“Fazer muitas promessas nos deixa confusos e, consequentemente, desconfiados”, explica. Por isso, um produto de limpeza que “tira manchas sem precisar esfregar” costuma vender mais do que o que lista muitas vantagens. “Se um programa de treinos fala sobre emagrecer e ganhar músculo ao mesmo tempo, provavelmente o público que quer apenas uma das duas coisas vai se afastar quando for falado sobre a outra”.
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Novas embalagens e perspectivas
No tempo das cavernas, éramos nômades e buscávamos coisas novas. Por isso, Fred conta que o cérebro primitivo quer sempre novidades. Como nem sempre é possível criar produtos e serviços totalmente novos, é importante mudar a embalagem e a perspectiva com a qual ele é vendido. “Quando você muda o que está ao redor daquilo que vai vender, o cérebro reptiliano entende aquilo como algo novo, mesmo que o produto final seja exatamente o mesmo”, conta.
É por isso que, segundo o especialista, a forma de apresentar o produto faz toda a diferença. “O autor Tim Ferris, ao escrever sobre terceirização no empreendedorismo, chamou o livro de Trabalhe 4 horas por semana. Isso é uma forma de dar uma embalagem muito mais interessante do que um título que explicite o tema diretamente”, exemplifica o especialista. É por isso que dar novos nomes e tornar as chamadas mais interessantes ajuda o público a se conectar com o diferente e fazer a compra.
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Promoções e períodos de compra
Por fim, Fred conta que as pessoas tendem a comprar mais no Natal e nos dias de promoção, porque herdamos o comportamento de caçador e coletor que tivemos por milhares de anos no tempo das cavernas. “Por meio do nosso cérebro reptiliano, temos impulsos instintivos para coletar coisas de que podemos precisar no futuro”, explica. Então, em períodos de promoção e de incentivo às compras, aumenta em nós a sensação de ganho, e ainda aguça os instintos coletores. “Nosso cérebro não reconhece convenções modernas como o dinheiro e o planejamento financeiro, e por isso muita gente sente esse impulso de comprar”, conclui.
