Coloque um Tiger na sua equipe de vendas!

Nestes 20 anos de VendaMais, raríssimas vezes usei as páginas do meu Editorial para vender algo. Mas hoje sinto que finalmente chegou o momento. Aliás, um momento de muito orgulho, pois é mais um passo na caminhada que começou em 1994, quando fundei a Técnicas de Venda.

Durante muitos anos a VendaMais foi apenas uma editora, uma empresa jornalística que fornecia conteúdo sobre vendas.

Investíamos tudo o que ganhávamos (e muitas vezes até o que não tínhamos) para realizar o sonho de ser maior revista de vendas do Brasil: uma revista que entende e fala sobre a realidade de vendas, 100% focada em ajudar nossos leitores a solucionar seus desafios na área comercial.

Depois de alguns anos publicando apenas artigos, notamos que as empresas tinham dificuldade de colocar em prática o que falávamos.

Isso é comum, afinal de contas, no dia a dia, as metas são muito ousadas para serem atingidas, o que exige um grande esforço, que por vezes nos cega quanto às melhorias estratégicas e até mesmo táticas que precisam ser realizadas.

A consequência mais séria disso é que os resultados são atingidos à custa de muito esforço e de uma certa desestruturação da área comercial.

Surgiram, então, as Soluções VendaMais, com diagnóstico comercial, consultoria e treinamentos dirigidos para as necessidades dos nossos clientes – os gestores da área comercial.

A grande verdade é que a vida do vendedor e do gestor comercial não está nada fácil, nós sabemos disso.

As metas estão cada vez mais altas, o que exige o máximo do CHA – Conhecimentos, Habilidades e Atitudes – do vendedor – algumas vezes até além de sua capacidade!

Vamos pegar como exemplo a venda de mix.

A cada dia as empresas têm uma necessidade maior de que sua equipe venda mais itens do mix de produtos/serviços, mas, ao mesmo tempo, nos deparamos com empresas com portfólios muito grandes de produtos e/ou serviços, o que torna humanamente impossível fazer com que o vendedor consiga absorver tanta informação.

De tantas prioridades, o profissional acaba ficando com nenhuma. Resultado: menor produtividade, menor aproveitamento de oportunidades, menor lucratividade. E, infelizmente, muita vezes, mais estresse.

Em mercados em que existem visitas e compras de ciclo curto, com frequência mais alta (por exemplo, com reposição a cada 30 ou 60 dias), vemos a grande maioria dos vendedores vendendo simplesmente o que o cliente compra ou pede (o famoso tirador de pedidos), ou, então, repetindo apenas os produtos dos últimos pedidos, deixando pelo caminho itens que o cliente comprava e que simplesmente, depois de algum tempo, nem o cliente recorda, nem o vendedor. E por aí vai se esvaindo a lucratividade das empresas.

A culpa é de quem?

Sabemos que isso envolve a questão de recursos humanos, de desenvolvimento de pessoas, com treinamentos e gestão correta da equipe, mas o fato é que a evolução tem sido pequena dentro da necessidade das empresas e das equipes comerciais.

Outro ponto importante é a capacidade analítica do vendedor. Sabemos que o ser humano ou é relacional ou é analítico, ou é organizado ou é empreendedor. Poucos têm um equilíbrio entre essas funções, e é ainda mais raro encontrar pessoas com esse perfil na estruturas de vendas. Normalmente, são relacionais e nem sempre muito organizados.

Ou seja, um gestor que quer realmente ajudar sua equipe a ter alta performance precisa auxiliar na organização dos vendedores.

Quando medimos nas empresas a satisfação do cliente com relação ao vendedor, vemos que ela é baixa porque muitas vezes o básico não é feito. O telefonema agendado não acontece, a visita não vem na periodicidade esperada e, além disso, o vendedor não traz informações novas que auxiliem o cliente a ganhar mais dinheiro.

Vemos, também, empresas lançarem produtos e/ou serviços e a equipe comercial, em alguns casos, decretar o fracasso do lançamento simplesmente por não o oferecerem para os clientes. A equipe boicota a novidade, de maneira consciente ou não, porque tem outras prioridades ou por repetir a rotina anterior, permanecendo na zona de conforto.

Outra coisa que acontece com frequência: na hora de ofertar uma novidade para o cliente, os vendedores muitas vezes não passam adequadamente as informações necessárias, por não conhecerem a fundo o produto. Isso acaba se traduzindo em insegurança para o vendedor, que a repassa ao cliente.

Dia desses, meu sócio Marcelo Caetano, responsável pelo nosso braço de consultoria, acompanhou uma empresa que fez um vídeo de lançamento de um produto e distribuiu para a equipe comercial em suas apresentações.

Um dos vendedores chegou diante do cliente sem o vídeo e começou a tentar explicar o novo produto. Se o vídeo de apresentação ficou nota nove, a apresentação feita pelo vendedor ficou nota quatro. O cliente não comprou, apesar do esforço do vendedor, e todo dinheiro investido pela empresa foi por água abaixo.

Ao invés de analisar sua própria atuação, nessas situações é comum o vendedor simplesmente se desanimar com o novo produto/serviço, dizer “está muito caro, os clientes não estão comprando” e voltar a vender só o que os clientes pedem, mesmo que isso comprometa seriamente o planejamento e a lucratividade da empresa.

Podemos constatar falhas óbvias por todos os lados: de treinamento, de comunicação, do próprio vendedor, do processo de venda. A responsabilidade final, nesses casos, é do gestor da equipe, que é o responsável em última instância por todos os resultados dos vendedores que se reportam a ele.

Esse gestor claramente precisa de ajuda.

Repito: sabemos que a situação do gestor não é fácil, e muito menos a do vendedor. Sempre que começo a falar sobre isso, alguém se ofende.

Mas como vamos melhorar algo se não falarmos abertamente sobre isso? A questão não é de se ofender e, sim, de, juntos, procurarmos soluções proativas para lidar com essas situações de maneira mais eficiente. Afinal de contas, essa é nossa missão!

Algumas empresas lançam novos itens mensalmente, até semanalmente. Não há quem consiga acompanhar. Em tempos de Google, é comum o cliente saber mais sobre um produto ou serviço que o vendedor que lhe atende.

Como isso aconteceu? Simples: as tarefas do vendedor, que eram extremamente simples, foram ficando cada vez mais complexas.

A maior parte dos vendedores respondeu a isso trabalhando mais, mas existe um limite de horas no dia. Trabalhar mais talvez não seja a única solução: pensar, planejar e trabalhar melhor é o caminho.

Também vemos empresas tentando treinar seus vendedores sem atingir seus objetivos por falta de planejamento, de conhecimento e até mesmo de ferramentas para medir o que exatamente precisa ser treinado, como treinar e depois entender se o vendedor realmente aprendeu, colocou em prática e vendeu mais (são coisas diferentes!).

Notamos, ainda, que o líder precisa estar cada vez mais próximo da sua equipe, esteja ela onde for, por isso é importante ter uma plataforma para isso.

Baseado em todas essas questões e na nossa eterna busca de cumprir nossa missão de fazer o Brasil vender melhor, passamos os últimos anos em silêncio desenvolvendo um software de vendas alinhado às necessidades do país. Um software que auxilia o vendedor a vender melhor, seguindo os passos da venda. Um processo inteligente, simples e comprovado de vender que começa com planejamento e termina no pós-venda. Usamos nossos conhecimentos de 20 anos de treinamentos e consultoria em vendas para criar esse software. Quem mais, no Brasil, pode dizer o mesmo?

Principalmente, queríamos um software que auxiliasse o vendedor e a liderança da empresa a gerir o que é realmente importante.

Ao fazermos pesquisas para mapear possíveis concorrentes, descobrimos no mercado alguns softwares de gestão comercial que têm tanta informação que a equipe fica perdida ao utilizar e acaba usando uma pequena parte de suas funcionalidades.

Mais ou menos como comprar uma Ferrari para fazer rali pelo sertão. O carro é lindo, mas não funciona. Melhor investir todo esse dinheiro em algo mais prático e produtivo!

Queríamos um software com o jeito VendaMais de vender, mas também que pudesse ser facilmente adaptado para o seu jeito de vender. Afinal de contas, ninguém conhece melhor sua empresa e seu cliente que você. Por isso, o nosso software é facilmente adaptado às suas necessidades.

Fomos bem exigentes. Por exemplo, o vendedor não consegue terminar uma visita sem planejar a próxima. Ele também não consegue começar a próxima visita sem ler informações que lançou na última vez em que esteve no cliente.

– Todos os clientes passam a ter metas individuais de compras.
– Durante a venda, o vendedor sabe se está atingindo as metas para aquele cliente ou está abaixo.
– Se a empresa lançou um produto, o vendedor tem que passar pela página de lançamentos.
– Se tem produtos em promoção, ele precisa passar essa promoção para o cliente.

O nome desse software é Tiger, e sua base é o tablet.

As melhores práticas que conhecemos de vendas do Brasil e do mundo estão inseridas nele. A diferença entre o Tiger e os outros softwares é que nosso negócio não é fazer softwares, mas, sim, fazer sua empresa vender mais, com mais lucro, atender o cliente melhor, aproveitar todas as oportunidades de vender mais mix, fazer lançamentos mais eficientes… Ou seja, explorar melhor todas as oportunidades existentes.

Já o gestor terá relatórios práticos de vendas e poderá saber quanto tempo seus melhores vendedores investem numa visita eficiente, em quais etapas seus vendedores investem mais tempo, qual o modelo do vendedor que vende mais, ou o motivo de outros venderem pouco.

Chegamos a uma análise científica da venda.

No Tiger, a empresa pode inserir treinamentos, vídeos para os vendedores conhecerem melhor seus produtos ou apresentarem para seus cliente e o líder pode fazer reuniões on-line com toda sua equipe.

E a cada nova consultoria, a cada novo treinamento, nosso software evolui, aprende com as melhores práticas, para fazer o Brasil e você venderem melhor.

Principais benefícios do Tiger:

– Auxilia o vendedor a vender mais e melhor.
– Padroniza o Modelo de Vendas da empresa, seguindo os Processos de Venda.
– Permite a gestão da agenda do vendedor voltada para o atendimento ao cliente (planejamento de visitas).
– Oferece o controle total da carteira de clientes, buscando a positivação máxima da carteira.
– Estimula a venda adicional.
– Facilita o conhecimento do cliente.
– Faz a gestão de todo o processo de venda.
– Contém dashboard com os indicadores de performance.
– Permite treinamento diário com todos os vendedores.
– Apresentação de novos produtos para os clientes (vídeos/demonstração).
– Foi desenvolvido por uma empresa que tem 20 anos de expertise em Gestão de Vendas.

Principais características do Tiger:

– Fácil aprendizado e utilização.
– Fluxo inteligente buscando a Alta Performance em todas as etapas da venda.
– Relatórios com as principais informações do processo de vendas.
– Integração com o sistema de gestão empresarial (ERP).
– Relatórios gerenciais completos e facilmente customizáveis.

“Mas, Raúl, quanto isso custa? Existe um mínimo ou um máximo de vendedores? Vocês têm resultados comprovados de outros clientes que já implantaram o software nas suas empresas?”

Sei que todas perguntas que podem estar surgindo agora na sua cabeça.

Quer saber mais sobre o Tiger e como a VendaMais pode ajudá-lo a profissionalizar ainda mais a gestão da sua equipe, utilizando o que existe de mais moderno em termos de tecnologia?

Mande-me um e-mail ([email protected]) e vamos conversar.

Lembre-se: existem, hoje, tecnologias e ferramentas disponíveis para ajudá-lo a superar os desafios. Você precisa acompanhar essa evolução se realmente quiser permanecer competitivo no mercado.

Grande abraço, boa$ venda$ e aguardo seu contato,

Raúl Candeloro

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