Com quem andas?

Dicas para encontrar seus clientes certos Na Alemanha, um empreendedor resolveu ajudar um grupo de velhinhas e, para isso, lançou um site de venda de trabalhos de tricô. O cliente pode escolher não apenas que modelo de cachecol, blusa ou meia que deseja, mas também a velhinha que irá tricotar para ele. A idéia rendeu mais pedidos que se esperava.

Mas não vamos muito longe. Certamente, você pertence a algum grupo de interesses comuns na internet. Carros, vinhos, objetos de decoração, grupos musicais, qualquer coisa. Nesses grupos, algumas coisas acontecem, além de discussões intermináveis sobre ínfimos detalhes: pessoas recomendam coisas a outras pessoas ou são expostas a anúncios mais ou menos relevantes a seus interesses.

Há alguns anos, se você gostava de Fanta Uva, podia passar anos e anos e conhecer apenas mais duas ou três pessoas como você. Hoje, entre comunidades no Orkut, Facebook há sites especializados (tenho certeza de que tem algum por aí), são milhares.

Em outras palavras, o seu próprio público está se segmentando para você. Ao profissional de marketing e vendas só resta encontrar uma dessas comunidades ou sites, apresentar seu serviço ou produto e pronto. Entretanto, as coisas não são tão simples assim. Veja:

» As comunidades on-line não têm barreira alguma ? Qualquer um pode entrar, participar, dar suas opiniões. São poucos os vendedores que conseguem vender para alguém chamada ?lorinha123? ou negociar carros de luxo com moleques de 12 anos.

» E isso inclui barreiras geográficas ? De repente, há portugueses ou brasileiros residentes nos Estados Unidos entre os visitantes de um site. Assim, não é que, de repente, existem milhares de apreciadores de Fanta Uva, cada cidade continua tendo seus 20 ou 30, eles apenas têm uma oportunidade de se comunicar com facilidade

» Sites de fãs tendem a ser voláteis ? Apesar da segmentação útil que proporcionam, vira e mexe, eles desaparecem. Quando Raúl Candeloro tentou registrar um site para seu projeto com Bo Burlingham, ?Pequenos gigantes?, descobriu que o endereço já pertencia a um fã-clube de Fuscas. Atualmente, ele se encontra fora do ar. Fãs, usuários de alguma coisa, como todas as pessoas, mudam de opinião. Ainda mais se forem adolescentes, como a maioria das pessoas que as criam.

» Essas comunidades e sites tendem a ter um pé atrás com relação ao pessoal de vendas e marketing. Algumas empresas criam especialistas em se infiltrar nesses sites e tentar gerar propaganda boca-a-boca para determinado produto ou serviço. Se descobertos ? e é relativamente fácil ser pego fingindo ?, a pessoa e sua marca são esculachadas sem dó, estragando todo o trabalho que se quer fazer.

Algumas dicas para você lucrar com as comunidades de possíveis clientes e deixar que eles mesmos se segmentem para você:

» Crie um site que você controle: sites empresariais com lugar para os clientes e prospects trocarem idéias, resolvem grande parte dos problemas acima, pois você pode pedir os dados que quiser para permitir que a pessoa entre e sempre apresentar um novo conteúdo de interesse deles. Apenas não exagere na quantidade de dados pedidos. Algumas empresas criam dois níveis de participação: fornecendo poucos dados, a pessoa pode visitar o site, fazer comentários, conversar com outros participantes. Ao fornecer mais dados, pode ter outras vantagens, como acesso a área exclusiva, poder jogar algum joguinho em flash que você coloque lá, ter linha direta com o presidente e a diretoria, entre outros.

» Use seus clientes e crie uma comunidade do mundo real. Por exemplo: você pode marcar um dia em que apenas seus clientes e as pessoas que eles convidarem podem visitar sua loja ou showroom e aproveitar algum pré-lançamento ou promoção exclusiva que você fará. Todos gostam de ser tratados como diferentes, especiais e mostrar esse exclusivismo a amigos. Invista nesses eventos, veja a quantidade de prospects qualificados que irão aparecer.

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