Uma empresa norte-americana oferece diaristas únicas: elas limpam a cozinha, lavam as cortinas, regam as plantas e, se você quiser, elas fazem seu site na Internet ou o ajudam a montar uma rede de computadores. O lema da empresa é organizar o caos de sua vida, onde quer que seja. Bom, se alguns dos sites que a gente vê por aí servirem de exemplo, é uma boa alternativa.

NÃO DIGA
Recursos humanos

Uma universidade norte-americana conseguiu uma verba de muitos milhares de dólares, contratou pesquisadores e voluntários para pesquisar o efeito do álcool na produtividade do trabalho. Após meses de árduos trabalhos, eles apresentaram a conclusão: quando uma pessoa está de ressaca, ela tem mais possibilidades de faltar ao trabalho do que alguém em situação normal. Olha, isso é algo que nunca iríamos descobrir sem a ajuda dos cientistas.

PERFUME
Nichos de mercado

Mais uma prova de que o segmento de produtos para bichinhos de estimação não pára de crescer no Brasil: acaba de ser lançado o primeiro perfume para gatos aprovado, segundo a empresa, por vários institutos de cosméticos e que não traz nenhum desconforto para o animal. Afirmam ainda que o perfume evoca as principais características ligadas aos bichanos: malícia, sedução, mistério, sensualidade e segurança. Não se sabe de onde eles tiraram essa “segurança”. Quem tem gato não está seguro nem mesmo se o seu sofá será o mesmo mês que vem.

SITE E SERVIÇO
Web marketing

O novo site da empresa de tubos e conexões Tigre é feito pensando no consumidor de seus produtos.

Quem está pensando em iniciar uma obra, não pode deixar de conhecer a seção Dicas da Tigre que tem, como ícone, um profissional com 30 anos de dedicação à Tigre. O Sr. Hufen é um personagem conhecido no setor de construção. Ele é o encarregado de trazer sempre uma dica importante para o consumidor final, com base no conhecimento adquirido pela Tigre nesse mercado. Hufen levará o consumidor a pensar nos principais aspectos da obra que geram problemas, da compra do terreno à concepção e execução, destacando os produtos e técnicas de construção fundamentais para o bom andamento da obra.
O Sr. Hufen funcionará, no site, como um “segundo cérebro do consumidor”, ajudando inclusive a lembrar de detalhes que foram esquecidos. Por exemplo, quando for iniciar a construção de sua casa, o consumidor precisa ter em mente por que construir, valor que pretende investir, quantidade de pessoas na família hoje e daqui a cinco anos, número de dormitórios, áreas sociais, etc. Ele ainda faz com que o consumidor pense em detalhes como instalação de um sistema de alarme ou reaproveitamento de água, entre outras coisas, ou seja, o Sr. Hufen é realmente o “sabe tudo” da construção.

GRANDES NÚMEROS
O IBOPE realizou a primeira pesquisa sobre como o brasileiro vê a propaganda na TV. A resposta óbvia, estranhamente, não apareceu: ele não vê, pois usa o intervalo dos programas para ir no banheiro ou para pegar algo na cozinha.
Segundo a pesquisa, 81% dos entrevistados considera que a propaganda exagera as qualidades ou benefícios de um produto; 78% consideram a propaganda positiva, pois ficam sabendo das novidades e promoções do mercado.

E as características que os espectadores mais apreciam em uma propaganda são (questão de resposta múltipla):
Informação, preferida por 84% dos entrevistados;

beleza das imagens, 83% de preferência;

inteligência, 80%;

qualidade da música, 78%;

humor, 78%

DETETIVE DE E-MAIL
Novos serviços

Você reclama que recebe muitos e-mails por dia? Pare de reclamar. Os advogados e detetives responsáveis por investigar o escândalo envolvendo a empresa norte-americana Enron precisam pesquisar por volta de cem milhões de documentos nos computadores da empresa para preparar o caso. São e-mails simples, com arquivos atachados, que apenas trocam piadas. No meio deles, cem ou duzentos que realmente trazem alguma evidência. Como o mercado exige esse tipo de investigação, já tem gente cobrando 20 centavos por e-mail analisado. Além disso, existe o desafio de montar um programa que analise cada e-mail e separe os que podem conter algo útil para a empresa.
LINGUAGEM
Mundo digital

Qualquer um que já tenha entrado em uma sala de bate-papo da Internet descobriu que lá eles falam algo parecido com português, mas que ainda não foi identificado pela ciência. E se você fala com um estrangeiro, a situação é pior ainda, pois o inglês que se fala na Internet é forrado de abreviações, números, sinais e sabe-se lá mais o quê. O negócio chegou a tal ponto que foi criado um site de tradução na Internet: www.transl8it.com. Só falta uma versão das abreviações usadas em português.

SEUS CLIENTES
Vendas

Segundo a empresa de pesquisa norte-americana Walker Informations, existem quatro tipos de clientes:

? Leal de verdade – É aquele que gosta de você e vai continuar a fazer negócios com sua empresa. Trate-o muito bem, ofereça produtos complementares, peça indicações.

? Acessível – O cliente gosta de você, mas forças externas como concorrentes e mudanças de cidade podem fazê-lo procurar outro fornecedor. Analise a situação, pergunte o que você pode fazer para melhorar o relacionamento.

? Acorrentado – Esse não gosta de você, mas vai continuar a parceria por falta de opção. Já que não tem tu, vai tu mesmo. Para lidar com esse cliente, ofereça muitos serviços extras. A intenção é que ele passe a gostar de você e continue a fazer negócios mesmo com outras opções.

? Alto risco – Não gosta de sua empresa e já está procurando alternativas. Pergunte o que saiu errado. Use-o como feed-back para evitar que novos clientes caiam nessa categoria. Se for preciso, passe a conta dele para um novo vendedor ou representante.

TRUQUE DE VENDAS

Esse mês, o truque de vendas vem de Eliane Nascimento, corretora de imóveis em Manaus, AM

Havia determinada prospect, uma dentista, que já tinha sido atendida por diversos corretores e até pelo diretor da construtora do imóvel que ela estava interessada. Sua irmã havia adquirido um apartamento em 1999 e desde então ela iniciou um “namoro” com outra unidade no mesmo prédio. Foram dois anos de negociação com diversos corretores, e nada de fechamento; a prospect sempre fugia da raia. Em novembro de 2000 eu estava em plantão no stand de vendas do edifício e ela aparece. Fizemos o contato. Eu já sabia que ela adorava o apartamento, tinha dinheiro para comprá-lo à vista, mas faltava algo para concretizar o negócio. Descobri que a dentista sofria de insegurança e não conseguia tomar nenhuma decisão importante sozinha (lembrei das aulas de psicologia da faculdade). Cheguei a falar com sua mãe e irmã e elas confirmaram que não sabiam o que fazer para que ela tomasse de uma vez a decisão de adquirir o apartamento.
Parei e refleti uma maneira menos agressiva de fazer com que ela tomasse a decisão. Marquei uma reunião com a diretoria da construtora, prometendo um desconto, pois o imóvel seria adquirido à vista. Ela não apareceu, nem deu satisfação. Marquei nova reunião, liguei para ela, que deu uma desculpa qualquer.
A insegurança da prospect era tanta que ela viajou para São Paulo e me ligava de lá pedindo que eu segurasse o apartamento para ela. Quando retornou, marcou outra reunião, e ela não apareceu. Liguei para ela, que disse preferir tratar desse negócio pelo telefone com o diretor da empresa. Eu já sabia que ele não iria negociar um imóvel daquela maneira. Depois de algumas tentativas, trouxe a questão em termos que ela entendesse:

– Doutora, a senhora faria orçamento a um paciente que se queixasse de dor de dente pelo telefone?

– Lógico que não.

– Pois o diretor da construtora também não vende por telefone.

– Ah!
Marcamos mais uma reunião, na qual consegui que a mãe da prospect estivesse presente e, ufa, fechamos o negócio.

Muito bem, Elaine. Diversos vendedores já teriam desistido no meio do caminho, mas você provou que vale a pena insistir com um prospect, e ajudá-lo de todas as maneiras possíveis. Parabéns e um ano de VendaMais grátis. E você, o que você tem para nos contar? Como você garantiu aquela venda? Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu Truque de Vendas: raul@editoraQuantum.com.br, ou fax (41) 338-3321, com a palavra “Truque” no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis.