Entenda se a empresa está no caminho certo das comissões Comissionar vendedores é um clássico modelo de incentivo e, ao mesmo tempo, um grande dilema para a empresa. A polêmica sempre está em decidir se o melhor modelo de remuneração deve ser fixa, variável ou ambas.

Se optar por remuneração fixa, corre-se o risco de comodismo na equipe, que não tem nada a perder se os resultados não são atingidos. No modelo de ganho variável (o mais aplicado), existe um estímulo maior e, normalmente, os vendedores gostam mais. No entanto, a maioria quer ter uma garantia de salário básico ou ajuda de custo, obviamente porque precisa sobreviver até que comece a vender bem. O modelo mais comum é misto: fixo mais variável.

O melhor modelo ? Antes de decidir pelo melhor modelo, analise se a comissão somada ao salário que sua empresa paga não está agredindo a lucratividade e a saúde do negócio. Uma regra eficaz é fazer com que o custo da venda não ultrapasse 20% do faturamento, ou seja, os custos com salários, encargos (se aplicáveis), impostos e comissões. Mas essa regra se aplica no cálculo de custos de venda interna, não considerando custos indiretos e ainda descontos ou comissões externas. Por isso, 20% é o teto-limite.

A comissão pode ser individual (por vendedor x venda mensal) ou global (pool de vendas). Para calcular individualmente, você precisa estabelecer esse teto, ou seja, deverá projetar os custos da venda e achar o coeficiente razoável para preservar os custos de produção, operação, matéria-prima, marketing e ainda ter margem de contribuição para a empresa (liquidez).

Regra saudável ? Uma regra saudável é partir de uma comissão menor para um volume de vendas menor e crescer proporcionalmente. Dica: se sua empresa paga salário fixo e o considera alto, deixe claro que à medida que o vendedor aumenta seu ganho variável, ele diminui o fixo. Assim, parte do fixo é uma espécie de franquia. Por exemplo: um vendedor deveria ganhar 500 reais de fixo e até 2,5% a mais de bônus por meta. Mas, no início, você concede mil reais de salário fixo, em que 500 reais é oficial e outros 500 é uma antecipação de comissão (uma espécie de franquia). Esse vendedor tem uma meta de 50 mil reais por mês, mas só a partir de 60% da meta, a empresa paga 1,5% e isso ocorre de forma crescente. Quando ultrapassar o valor de 500 reais em comissões, ele deixa de receber a franquia. Isso quer dizer que ele terá 500 reais ou a comissão, o que for maior. Veja no quadro a seguir dois exemplos:

Valores estimados apenas para exemplo e que servem para apoiar os conceitos deste artigo

No quadro, você notou que o vendedor 1 está abaixo da meta e sua comissão não ultrapassa o valor da franquia. Assim, ele tem direito a receber os 500 reais da franquia. Para facilitar, a regra é simples: nesse modelo, o vendedor recebe sempre o que for maior: a franquia ou a comissão.

Já o vendedor 2 tem direito a uma comissão de mais de 1,1 mil reais, bem maior que a franquia. Recebe, portanto, o valor da comissão.

Alguns cuidados:

»A fórmula básica nesse sistema de remuneração é salário + franquia ou, se for maior, salário + comissão.

»A franquia deve durar no máximo três meses e só pode ser aplicada a vendedores recém-contratados, servindo como apoio e estímulo.

»Mantenha os cálculos na ponta do lápis, para evitar que os custos de venda disparem. Note, no nosso exemplo, que tanto pagando a franquia como pagando a comissão, os custos ficam em torno de 18% e 19%.

Já para trabalhar com pool de vendas, ou seja, com o sistema pelo qual a comissão da equipe é somada e dividida entre todos, é preciso estabelecer um limite máximo de valor a ser distribuído.

Todos os modelos têm prós e contras, mas você, gerente de vendas, deve ser claro com sua equipe: dizer quais são as regras e os resultados esperados e informar a todos o quanto podem ganhar. Afinal, vendedor adora calcular comissão.

Muito $ucesso em venda$!