Como abrir 5 portas para vender mais – GV n. 221

Segundo Brian Azar, autointitulado dr. Vendas (sales doctor), além da ética, competência profissional e conhecimento técnico, existem cinco portas que ajudam os profissionais de vendas a vender mais:

 

  1. Energia –Hoje, a maioria das pessoas anda com o ponteiro no vermelho – ou bem perto disso. Quando questionadas, muitas definem seu estado físico e mental como cansadas e/ou estressadas. Mas, para alcançar o sucesso, você precisa ter energia, e uma das melhores formas de fazer isso é eliminar a energia negativa e tudo que esteja relacionado ao negativismo. Os próximos anos prometem muitas emoções, serão como montanhas-russas, por isso, será muito importante maximizar positivamente o uso de suas energias.

 

  1. Fisiologia –Não estamos falando apenas da forma que você cuida do seu corpo, mas também de como anda, de sua linguagem corporal, pois está comprovado que ela é tão importante que afeta até mesmo o rendimento de quem trabalha ao telefone. Se você passa mais de uma hora por dia ao telefone, deveria comprar um daqueles headsets profissionais de telemarketing, pois, além de melhorar sua postura e, consequentemente, seus níveis de energia e tom de voz, ele libera suas mãos para escrever e gesticular, dando-lhe muito mais flexibilidade na hora de trabalhar.

 

  1. Apelos visuais –Nada melhor para se energizar que ter à disposição um símbolo qualquer que represente o sucesso para você. Pode ser um chapéu, foto, lenço, camisa – enfim, algo que sirva como seu “uniforme de jogo”, que faça seu cérebro entender que agora a coisa é séria e que você está empenhado para vencer. No fim do dia, é só tirar o “uniforme”, ou guardar a foto, relaxar e ir para casa.

 

  1. Atitude –Você conhece alguém que, em algum momento da vida, nunca sofreu uma transformação abrupta? Pode ser um casamento, separação, filhos, transferências, etc. Nessas horas, a atitude é fundamental. Se você não está fazendo o que ama, acordar pela manhã, todos os dias, vai se tornar cada vez mais difícil – e isso é um grande problema num mundo cada vez mais competitivo. Você tem de amar o que faz, senão, já acorda em desvantagem. E quando as coisas começarem a ficar fora de controle e achar que tudo na sua vida está errado, pense na resposta que o avô de Brian Azar lhe deu quando ele lhe perguntou por que estava tão feliz naquele dia: “Todos os dias, quando acordo, estico meus braços, palmas das mãos estendidas e, enquanto eu não sentir a madeira do meu caixão, sei que vai ser mais um bom dia”.

 

  1. Sistemas pessoais –Infelizmente, hoje em dia, temos vários sistema de crenças que não são verdadeiros, saudáveis ou mesmo apropriados. Eles deveriam incluir uma visão positiva do trabalho, como: “Não existem fracassos, apenas lições” e “Só existe um objetivo no trabalho de vender – ajudar os outros”. Quando você possui um propósito mais alto para o que quer conquistar tanto pessoal quanto profissionalmente, tem objetivos específicos, planos de ação e sabe os passos que deve dar, você criará um sistema pessoal de crenças que o ajudará, automaticamente, a conquistar seus objetivos.

 

Escreva uma missão pessoal de vida junto de alguns objetivos que deseja alcançar e mantenha sempre uma cópia nem sua carteira, outra na gaveta do escritório e uma em casa.

 

Como você se comporta no trabalho e comunidade, de que forma cuida de si mesmo e dos outros, como investe em si próprio e nas pessoas – tudo isso é fundamental para seu sucesso. E a chave para alcançá-lo no futuro não é o número de vendas que faz ou quanto faturou, e sim o quanto as pessoas veem você como um recurso valioso em suas vidas.

 

As chaves para abrir as 5 portas

 

De acordo com Brain Azar, para abrir essas cinco portas, você precisará das cinco chaves – cinco coisas que motivam e inspiram as pessoas:

 

  1. Não é apenas dinheiro –As pessoas querem ser reconhecidas e valorizadas positivamente. Como regra geral, no Brasil, temos muitos profissionais demitidos e desempregados, e os que ficam têm de assumir o trabalho e as responsabilidades de quem partiu, muitas vezes, sem ganhar mais por isso. Todas as pesquisas realizadas na área indicam claramente que o reconhecimento constante e a valorização profissional de colegas, clientes, fornecedores e, muito importante, da família são fundamentais para a satisfação no trabalho.

 

  1. As pessoas querem participar –Elas desejam fazer parte das tomadas de decisão. Deixe sua equipe e clientes darem sugestões nas importantes decisões de sua empresa. Brian Azar, por exemplo, acha difícil encontrar, atualmente, bons líderes. Os melhores são aqueles que lideram através do exemplo. Pessoas autoritárias não lideram. Os verdadeiros líderes se transformam em recursos e consultores, terceirizam e delegam o poder, perguntam a opinião dos outros e, nas horas importantes, estão lá, presentes, mostrando a cara e servindo de exemplo.

 

  1. Os verdadeiros vencedores querem colaborar –Isso deveria ser verdadeiro, principalmente, quando falamos de equipes de venda, em que todo mundo é altamente competitivo. Quando Brian Azar estava na Xerox e começou a receber frequentemente a premiação de Melhor Vendedor do Mês, passou a perder “amigos”, sendo, muitas vezes, ridicularizado e até mesmo sabotado. Essa não é uma situação incomum, pois bons vendedores sentem-se mal quando perdem um campeonato para um colega. Não adianta falar de trabalho em equipe se as premiações são todas individuais. Por isso, Brian recomenda fortemente a todas as empresas em que dá consultoria que eliminem imediatamente esse tipo de premiação.

 

  1. As pessoas querem melhorar –Elas desejam ser treinadas e educadas não apenas tecnicamente, querem aprender a se comunicar melhor, lidar melhor com a tecnologia e dinheiro, etc. Treinamentos internos, tanto profissionais quanto pessoais, ajudam a melhorar o moral, lealdade e resultados, gerando uma equipe mais unida, positiva e orgulhosa de trabalhar onde estão.

 

  1. Responsabilidade pessoal –A nova geração que está entrando no mercado está dando o exemplo, e muitos “veteranos” deveriam aprender com ela. Temos de ter a flexibilidade, responsabilidade e disciplina pessoal de nos dedicarmos constantemente ao nosso próprio crescimento e educação. A explosão de cursos de línguas, informática e especializações é um claro sintoma dessa demanda. Como líder, é fundamental lembrar-se de que, ao ajudar as pessoas a crescerem, você está também inspirando e motivando sua equipe.

 

As mudanças, sejam na cultura empresarial, desenvolvimento pessoal ou tecnológicas, ficarão cada vez mais rápidas e frequentes. Existem três formas de as pessoas e empresas mudarem:

 

  1. Choque (60%) –Um evento repentino e doloroso, que provoca fortes reações emocionais, físicas e psicológicas, é a mudança por reação, não por vontade própria. A maioria das empresas e pessoas muda assim.

 

  1. Lentidão (30%) –São aquelas que não fazem nada, enrolam e demoram a decidir. Vão aos trancos e barrancos, dando dois passos para frente e um para trás. Quando a mudança finalmente ocorre, geralmente já chega atrasada.

 

  1. Por planejamento (10%) –Esse é o grupo do qual você deveria fazer parte. Ele é composto de pessoas e empresas que, regularmente, planejam seu curso para o futuro. Elas tomam decisões proativas com frequência, ajustando-se conforme as mudanças. Indivíduos e companhias que quiserem alcançar sucesso no futuro terão de, obrigatoriamente, possuir essa flexibilidade para se ajustarem a um ambiente cada vez mais competitivo e que muda com muita rapidez.

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